过去一年，云计算行业里，AI的狂热与焦虑在同步蔓延。

DeepSeek的爆发彻底带火了市场，大批企业跟风喊着“我要用AI”，却没想明白AI该解决什么问题。于是算力备受追捧，GPU卡位战打得不可开交，Token价格一降再降，重演了公有云早年价格战的老路。

但也有人做了不一样的选择。

在1月16日的产业生态年度媒体沟通会上，腾讯云再次提到了反内卷。他们不想打价格战，觉得“token不是一个好生意”。同时他们强调了一些理念，比如“好用的AI”“健康可持续”“不折腾不收割”。

这些像是某种对行业焦虑的抵抗，也预告了腾讯云要怎么应对今后的AI时代。

“Token不是好生意”

当业内忙着开发布会秀大模型参数、在机场投广告推MaaS，腾讯云说了句很不合时宜的话：“我们不觉得Token是一个好的生意。”

腾讯云副总裁、产业生态合作业务负责人杨晨直白表示，Token生意不怎么健康，“看着量很大，但是黏性很差，而且往往很多客户拿到key以后就跑掉了。”

这对应了他们对市场变化的判断。

在腾讯云看来，公有云的“上半场”已经结束了。过去十年大家拼IaaS、拼PaaS的阶段，本质上就是比谁家服务器多、带宽便宜。这的确带来了市场规模的增长，但增速已经放缓。

而AI的出现本来应该是个转机，拓宽了云服务的边界，做大了市场蛋糕。但关键问题是，如果只是把AI当成新的资源来卖，这和过去卖算力似乎没有本质区别。

在杨晨看来，一个新兴市场一定是价值导向的，只有成熟饱和的市场，才会是价格导向的。而AI市场很明显是个新兴市场，所以卷价格没有任何意义。

公有云的“下半场”来了，腾讯云的判断是，要比的不是谁家GPU便宜，而是谁家AI能用起来。

这个判断有它的道理，但要做到并不容易。毕竟这意味着要放弃一些看起来很香的生意。有些客户只想低价买算力。

腾讯云的判断跟它的业务结构有关。杨晨透露，腾讯云的业务结构是“4-4-2”：四成IaaS、四成PaaS、两成多SaaS。这个比例跟很多友商“八成IaaS、两成PaaS”很不一样。

这不是一个小差异。SaaS天然离应用层更近，更容易和AI结合，也更容易为客户创造可感知的价值。你很难向客户证明“我家的GPU算力比别人强10%”，但你很容易证明“开完会自动生成的会议纪要能给你省半小时”。

更重要的是，腾讯拥有海量应用和产品。微信、腾讯会议、企业微信、腾讯文档、电子签、地图，这些产品本身就有海量用户和清晰的使用场景，AI化改造的路径比从零开始搭一个AI服务要清晰得多。

所以腾讯云的逻辑是，不跟你拼谁家模型参数高，直接把AI能力塞进客户每天都在用的工具里，让他们真切感受到效率提升。

这也解释了为什么腾讯云提出的口号是“好用的AI”。

从场景里挖增量

战略说得再好听，关键还得看怎么干。腾讯云的打法是，把现有的SaaS产品全面AI化，从场景里挖增量。

杨晨提到了“AI in All”的战略。腾讯云的所有产品都要集成AI技术，让客户能直接感受到AI带来的提效。

最典型的例子就是腾讯会议。大多数人觉得这就是个开会工具，但加了AI之后，它的定位完全变了：不仅能开会，还可以自动生成会议纪要、判断参会者情绪、支持多语言实时翻译。

杨晨提到了自己的实际体验。在面试时用腾讯会议，AI会根据候选人简历自动出15道题，全程记录并生成一页纸的精准总结，包括候选人的情绪状态，最后这份纪要自动灌到HR系统里。“对我来说，腾讯会议不再是一个会议工具，而是HR面试环节的提效工具。”

类似的改造在其他产品上也在发生。电子签可以自动生成合同，腾讯文档可以AI辅助写作。

数据证明了这种战略的成效。据透露，腾讯云SaaS涨幅远高于IaaS，其中商业赋能类的SaaS增长率达到128%，腾讯地图旺店和腾讯问卷的增长率超过200%，使用腾讯会议AI功能的用户量同比增长了150%。

换句话说，企业愿意为省时间、少犯错、提高效率等真实需求买单。

除了公有云上的SaaS产品，腾讯云还在推私有化部署的智能体开发平台ADP。这个需求从去年下半年开始井喷，很多行业的大客户都在问怎么搭建自己的AI应用平台。而这些客户往往需要混合云或私有化部署，对数据安全和定制化要求极高，这正是单纯卖Token模式满足不了的需求。

为了推动这块业务，腾讯云推出了“混元训练营”和“AI共创营”，其中共创营已经在十多个行业孵化了50多个场景，法律、医疗、零售等领域都有覆盖。腾讯云副总裁、生态拓展负责人张果提到，绝味鸭脖用AI做了门店划分、选址和会员管理。

但产品只是一方面，更关键的是生态。

AI时代对渠道伙伴的能力要求完全变了。过去转售伙伴只需要把产品功能和价格说清楚，现在客户要的是AI解决方案，这意味着伙伴必须懂客户的业务、懂应用场景、懂行业know-how。从“价格型销售”转向“价值型销售”，实现彻底的能力重构。

腾讯云在这方面投入了不少资源。腾讯云副总裁吴奇胜强调了两个概念：“健康可持续”和“确定感”。要让合作伙伴明确感知，自己能得到的利益是什么，并且这些利益都在台面上，给他们稳定且可持续的获得感。

具体到政策层面，腾讯云建立了一套保护机制。比如，伙伴报备客户后有30-60天的承接周期，其他销售通路不能介入；杜绝低价抢单；实行“同亏同赢”，利益分配机制公开透明。

更关键的是帮伙伴转型，包括教他们怎么卖好AI相关的产品，怎么用好AI的一些技术。以及，腾讯云也要和这些合作伙伴一起，找出或创建在不同行业里可以复制的AI应用场景。

简言之，腾讯云自己要懂AI，也要让合作伙伴懂AI。AI的竞争是生态的竞争。

 AI马拉松进行时

杨晨多次提到了“马拉松”。

在腾讯云看来，AI的时代是场马拉松，各行各业对AI的应用会经历从量变到质变的过程，短期内不太可能出现颠覆性产品，而现有产品的量变积累，正给客户带来实实在在的成效。

除了AI，腾讯云也向“出海”要增长。

吴奇胜判断，出海不仅仅是云的出海，中国企业出海是一个必选项。印尼最大的生活服务平台GoTo全量搬迁到腾讯云，成为一个标志性案例。此外，亚太地区超过一半的赛事直播都跑在了腾讯云的音视频产品上。

而回到AI，腾讯云的策略能不能成功，其实取决于一个根本问题：客户到底是为“AI能力”买单，还是为“解决业务问题”买单？

如果市场最终还是回归到比拼模型参数、算力价格，那腾讯云的“好用的AI”策略可能就会陷入被动。如果市场真的进入了“价值竞争”阶段，客户开始关注AI到底能帮自己省多少钱、提多少效，那腾讯云的SaaS化路径可能就会占据优势。

杨晨最后提到一个有趣的细节：当AI硬件厂商找到腾讯云时，他们关注的不是算力价格。“这些厂商更关注的不是价格，说到底本身云的用量就不大，到底是5毛钱还是1毛钱，他省的钱远远不如腾讯的某个技术，给他打开一个新市场。”

他再次强调：“说到底，新兴市场本质上还是个价值游戏，如果只是说过来砍个什么公有云价格，我们也不觉得这样客户会非常有潜力。”

以上的数据和故事显示，至少在当下，腾讯云选择的另类之路是可靠的。至于这条路能走多远，市场会给出答案。