这才是在线零售心理学:Amazon Prime服务如何刺激用户疯狂消费,并占到Amazon收入的40%

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2005年,网购巨头Amazon推出了至尊会员服务Amazon Prime,用户每年缴纳79美元的年费(学生为39元)就可以升级到至尊会员。在Amazon,购物满25美金就可以免运费,那为什么还有人愿意支付这79元的年费呢?看似并没有多大好处的Prime从2005年开始至今的7年来,赢得了550万用户的心,更重要的是,Prime用户的购买额占到了亚马逊营业额的40%。到底是什么吸引他们加入Prime之后疯狂地消费呢?

Amazon Prime的至尊服务包括以下服务:

  1. 数百万件商品可享受“两天到达”的免运费服务,不管该商品多少钱,只要该商品是在Amazon的仓库,就可以享受该服务。
  2. 加3.99美元,就可以享受 “隔夜到达”的快递服务。
  3. 在Amazon App Store有约13000个免费的电影或电视节目。
  4. 每月可以从Kindle Store借一本电子书

虽然在Amazon上购物满25美金就可以免运费,但是通常需要一个星期到货,如果升级到“两天到达”则要加5.99美金,升级到“一日到达”则要8.99美金。尽管如此,在联邦快递或UPS使用“一日到达”邮递服务运费要20美金起步,Amazon Prime又是靠什么盈利呢?

我询问了在EBay企业战略部工作的Michael Chen,他专门负责研究竞争对手Amazon的各种政策。他认为Amazon并没有想从Prime这项服务本身赚钱,而是利用这项服务激发了用户的购买欲。就拿Amazon上卖得最好的电器为例。如果你去百思买买电器,比Amazon贵20%以上不说,还得开车过去买,如果不满意还要开车回去把电器退掉。而如果使用Amazon prime,在家下单之后就可以坐等电器送上门来了。加3.99美金还可以第二天就送到,很多商品也是免运费全额退货的,你只要把商品放回这个盒子里交给快递员,Amazon就会全额退货。有了这样方便的购物体验,很多Prime用户想要买任何东西的时候都会第一时间去Amazon买。作为快递公司最大的客户,Amazon享有的协议价格本来就非常低,所以用户买得越多,Amazon赚的越多。而事实证明,Amzon Prime用户的确更容易疯狂购物。

自2005年,Prime还做了更多的新的尝试,其中包括如果你选择“一周到货”而不是默认的“两天到货“的话Amazon就送你1美元的云端音乐库下载币; 如果你是Prime用户,很多商家可以有额外优惠等等。与此同时,Amazon也在美国各地开出了多个仓库,让运费进一步降低。同时,Amazon还为妈妈们推出了Amazon Mom,购买任何婴幼儿用品都可以免运费的服务。看来,Amazon是要想尽办法让各个人群都加入疯狂购物的队伍中去。

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