掺假?炒作?吹牛?看看聚美优品CEO陈欧如何回答

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同是垂直电商,初刻和聚美优品却在3月有了截然不同的遭遇。初刻被凡客低调收购就此消声,聚美优品举行的大促却让它一时成为关注的焦点。

与高关注随之而来的,是越来越多的质疑:聚美优品货源究竟来自哪里?到底卖没卖假货?店庆的时候“因流量过大导致宕机”是否属于炒作?三天十亿的销售额是否注水?

来看看这些问题,聚美优品的CEO陈欧最近在受访时是怎么回答的:

关于货源与商品真假:

背景:此前,有自称内部员工的网友发帖称聚美优品亲自向东莞小厂家订购山寨货品,也有传言称其会将部分产品稀释后卖出。而据竞争对手乐蜂网发布的报告,化妆品的价格应该不低于专柜价格的七折以下,过低就应怀疑产品的质量。此外,在3月初的大促过后,微博上出现不少用户将聚美优品的商品和专柜商品进行对比,称存在显著差别。

问:聚美优品里的货品的来源是哪?

陈欧:聚美现在商城里面大部分是和品牌直接合作,所有化妆品都是在自己的仓库里,自己采,自己验,自己发货,保证从品牌官方渠道进货。而在聚美优品的开放平台,如果是一些自有平台的商家,比如说淘品牌商,他们就会做第三方发货,和天猫一样没法保证对每一件产品进行验证,这是鞋服和箱包类在目前的一个状况,我们承认这一点。但这两个渠道是不一样的。

问:我们了解到,进货的渠道可能有两个,一个品牌商直接给,另外是通过经销商给。会不会从经销商那里有假货流入?

陈欧:从品牌商进货的话,品牌商会安排一个他们授权的代理供货。品牌商现在盘查也挺严格,如果它知道你的货是来自非授权渠道,是窜货的话,它往往会停止和你合作授权。品牌商对量没有限制,但是对价格有限制。当你的品牌授权的时候有时候会要求你卖九折甚至原价。

问:现在品牌商直接供货的大概有多少家?

陈欧:有多少个品牌我记不清楚,那是采购部的事情。

问:比例呢?品牌商直接供货的比例是多少?

陈欧:具体数字我也得问我同事。聚美优品上品牌数并不算多,有些品牌如果找不到好渠道,我们宁愿不卖、不碰。

问:现在合作的有40多家品牌商,没有达成合作那部分货源怎么来?

陈欧:我们会谈判,如果谈判不成,我们会从国内专柜进货。所以说有些品牌我们是自己觉得找不到合适的货源,基本上放弃合作,目前是这样子。

问:但是聚美优品上面还是会卖些国际大牌的产品,这些产品是哪来的?

陈欧:有些国际一线品牌,对电商还是将信将疑,他们不肯授权,是怕伤害到线下体系。不过哪怕没有授权,我们也是从专柜直购。

问:聚美优品有没有对商品质量的一个管控部门?

陈欧:有一个负责检验货物的部门,他们检查是从国内专柜直接进货的部门。如果是品牌直接供货了,我们就免检了。

问:化妆品行业包有一些窜货或者试用装进行消费,你们有这样的情况吗?

陈欧:这样说吧,一个初创企业它第一天不可能所有的货都是品牌自己给的,因为你是没有实力的。像聚美优品这样的企业,它的目标就是一步一步全面和品牌展开合作拥抱。

问:聚美优品到底有没有假货问题?

陈欧:卖化妆品它是一个被质疑的行业,只要你在网上卖化妆品,哪怕是卖自有品牌,别人都说你卖假货。聚美优品一天几十万订单的公司,网上没有任何人说你货有问题,不可能。第一时间响应快速反映消费者质疑,联合品牌给他解释。这个行业是一个很痛苦的行业,注定一开始就受到质疑。但是我们做的就是全面和品牌合作,去保证消费者体验,对消费者每个疑问一定不躲避,坚决负责。消费者如果不相信解释,我们随时提供30天无条件的政策。

点评:一方面,聚美优品联合40多家知名品牌成立真品联盟,另一方面,作为CEO的陈欧却说“不清楚品牌商直接供货的比例”,这听起来难免没有底气。而且,他说,没有获得授权的大牌产品会直接从专柜进货,这却又和他上面的提到的“有些品牌如果找不到好渠道,我们宁愿不卖不碰”相矛盾。最重要的是,对于有没有存在假货问题,陈欧并没有给出最直接的回答。

关于炒作:

背景:在店庆促销期间,聚美优品先是和拥有同一个投资人的乐蜂网展开口水战,吸引了不少眼球,然后在3月1日凌晨活动开始不久后,聚美优品主页就频繁出现宕机、无法打开的现象。然而也有用户反馈称,很多商品降价幅度并不大,或者低价商品很快就缺货,这也引起了其“假促销、真炒作”的质疑。

问:和乐蜂网的口水战是联合炒作吗?

陈欧:我们对竞争对手不做评价。

问:是否红杉在背后推动?

陈欧:这个问题我也不会回答。

问:聚美商城无法打开,一直提示“在装修”,这是为什么?

陈欧:流量太大,远超出我们的预想,所以我们才不得已把B2C商城给关了,因为已经爆仓了,再接订单的话,货永远都会发不完。

说实话当天服务器流量远远超过我们的预期,在节前我们原来预计是一天做一个亿左右,但节后遇到陈欧体,还有聚美301的讨论,所以后来的流量远超我们的预期。301当天聚美优品这个关键词百度指数是100万,是全网排名第一,不是电商排名第一,也意味着聚美优品这个词形成了全网性的事件,很遗憾我们的技术体系没有做好准备,服务器直接被冲跨了。我们本以为在12点宕一下,没想到一天我们必须限流,很多用户确实没法访问聚美优品。

问:这次出现了这样的事故,对IT系统升级有什么计划吗?

陈欧:我们现在已经开始积极寻找新的机房,打算投入巨资把我们的物流IT技术系统全面升级。当时预期不足,也是服务器想加进去,但机房加不进去。

问:技术投入占你们投入比例多大?

陈欧:其实电商来说整个技术、服务器系统花费不会特别高,最高费用是物流体系。我们服务器宕了一天第二天就恢复了,但是物流体系让我们非常挣扎。之后聚美优品会在物流仓储体系建设方面投入大量的资金。

问:物流还是找第三方合作,还是自己要做物流公司?

陈欧:仓储是自己的,配送是第三方。目前只有北京有自建配送团队,而且只有几个站点,还是处于试运营状态。未来我们考虑把团队做大,今年聚美优品很可能自建配送上面加资金。这次是整个仓储出库处理能力,需求翻了好几倍。之后我们会投入重金把仓储体系完完全全重新打造。

点评:虽然直接拒绝回答关于炒作的问题,但是根据网易旗下比价网站惠惠网的监测,聚美流量当天上涨446%,这也证实了陈欧关于访问量暴涨的说法。或许这意料之外的增长导致了服务器宕机,不过,从他的话中可以感觉到,这次活动带来的影响力才是他最关注的,他希望凭借此次活动形成类似“双十一”的可延续的品牌。陈欧下一个关注的焦点是物流,对于整个IT系统的升级反而处于次级地位,也并未在数据挖掘和社区方面有太大计划,从这方面看,恐怕比起天猫和京东的营销功力,聚美更需要先学习后者的内功。

关于销售额注水

背景:根据聚美优品官方发布的数据,它店庆三天的销售额高达10亿元,这个数字接近了京东去年6月大促时的销售额,而聚美只有千余名员工,京东却有将近5万名员工;而且有报道称,聚美店庆促销时,一款价值12万的爱马仕女包,就有1091人购买,“贡献”了一亿多的销售额。

问:你们店庆的时候说销售额是十亿,但是有很多人出来质疑,实际上是多少?

陈欧:反正肯定是亿级的,但是有没有到10亿,这就要看你怎么算了

问:今年的销售额是多少?

陈欧:今年目标应该是60亿到100亿之间,理论上说经过年初一役,在3月1号之前聚美每天销售额已经突破2500万,3月1号这几天的销量是爆仓了。之后在Q2的时候聚美应该会看到一个月10亿左右的销售。

问:聚美优品打这样一个广告,陈欧体很火,你之前是不是有一个期望值,达到什么样的效果?

陈欧:根据我们现在的数据看非常有效,聚美优品在1月份的时候月销售3.5个亿,4月份销售8到9个亿左右。很多都是买化妆品的,其实消费者很多是对你产生好奇,过来关注,他尝试你很多好的体验他会留下。

问:利润大概是多少?

陈欧:聚美优品公司因为做的是化妆品,它的整个毛利率大概是20%多左右。扣掉所有的市场成本,还有仓储成本,我们其实是赚钱的。今年如果做好的话聚美优品会达到一亿美金的利润。聚美优品的转化率在行业了解是超过6%。

点评:电商从下单到真正出库会有超过30%的无效订单,而陈欧的“看你怎么算”可以说是间接地承认了数据统计里可以玩的小动作。只是电商的销售额一向当不得真,注水可以说是通病,所以这点也不需苛责。不知道聚美今年盈利的一亿美元的数据,挤去水分后,还能留下多少?

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