看二手车交易平台Beepi,如何打破“柠檬市场”效应

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你可能不太了解“柠檬市场”理论,它说的是,一个市场中,由于卖家利用自己比买家了解更多信息所造成的信息不对称,致使整个市场低效——当优质商品来到这个市场的时候,就会被归为次品,而损失市场价值,形成劣币驱逐良币的恶性循环。这个获得诺贝尔经济奖的理论,是31岁著名经济学家乔治·阿克尔洛夫于1970年发表的。而这个理论正是来自于美国俚语,用来形容汽车市场——车只有被买来、开了之后才会发现瑕疵,而卖家知道却不会告诉买家。

“今天二手车市场的问题是,不管你从车辆中间商那儿,还是Craigslist上买车,其实你不知道你买的到底是什么,你我都不是来自于机械工程背景。”Owen解释说:“这就是‘柠檬市场’,导致了有人有不错的车子却没有地方出售——人们假设市面上看到的二手车都是劣质的,那些因为各种原因需要易手车辆的车主要么捂在手里不卖了,要么他只能以低于应得回报的价格在Craigslist上出售。当然,可以卖给汽车中间商,中间商非常愿意收这种车,但车主会损失30%左右的钱。”

Beepi(发音为BP)为这样的二手车提供了一个交易平台。这家公司于上个月正式上线,致力于打破这种信息壁垒,将一些买家和卖家从“柠檬市场”中解救出来。Beepi的联合创始人Owen Savir对PingWest说:“我们要让人们在网上买一部车的体验像买一双鞋一样简单。”

要做到这点,他们首先对交易车辆进行了严格限制。现在,在Beepi上看到的车辆,不少是驾驶里程数不过几千迈的车辆。Beepi上交易的车辆并不是广泛意义上所理解的“二手车”、“旧车”,根据Beepi设定,只有出厂时间少于6年、驾驶里程数小于6万迈,并且之前被易手不超过两次的汽车才符合他们的规定。在美国,车发生过的任何事故、易手记录等,全国范围内都可以查询到。只有在前期调查符合条件后,Beepi才会派公司的车辆检修师去验车。通常,在通过前期审核的车辆中,还有有三分之一左右的汽车在验车这关无法通过。

“你在网上买车,看到的只是照片,这是怎么样的一种信任?所以我们得保证车辆是绝对安全和完美的。”Owen说,Beepi对这些质量和标准非常坚持,因为这是和用户建立信任的关键。“市面上交易量更大的可能是八、九年车龄左右的二手车,但不可避免的,这些车已经开始有些损伤。我们不得不拒绝这些车辆,否则这种信任无法延续——我们要保证Beepi的品牌只和完美状态的车挂钩。”


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整个车辆的查看时间长达2小时,从汽车把手是否正常工作到车身上所有划痕位置,都会在Beepi网站上以“√”“×”逐一表示,并配以车身图示表示凹痕或是划痕位置,总共185项。这些都是由Beepi的车辆检修人员作为第三方完成的,以此来打破买卖双方信息不对称的情况。所有的步骤都由Beepi派出的检修员完成,包括给车辆从各个方位拍照、写评估、试驾到放到Beepi网站上,卖主只需要给Beepi打个电话就有人上门来操作这些。对车主而言,几乎不需要操心什么——在一篇公司博客上,Beepi车辆检修团队负责人Dae Yu就谈到自己遇到过的最印象深刻的卖主,“他全程都在车后座打盹,叫我弄完前都不要吵醒他。”

除了提供卖主需要的全部服务外,在Beepi上可以直接完成车辆付款,还可以使用信用卡进行付费。Owen说:“让我们惊讶的是,Beepi上现在完成的交易有80%是通过信用卡付款完成的。买家喜欢Beepi的购车体验,不仅马上能买到车,还能有大量信用卡积分换机票什么的。”并且,Beepi还和第三方银行,比如:摩根大通,一起为买主提供分期付款服务,利息率比起汽车经销商拿到的价格更低,通常在2%至3%。这对于初来美国、没有信用记录的国际学生而言,是相当大的福利,可以直接通过信用卡完成购车。

完成交易后,Beepi会处理所有和车辆管理所(DMV)的文书工作,清洗整理完车辆,安排专门的货车将交易车辆送至买家的手中,负责的车辆检修员也会抵达现场,解答各种各样关于车辆的疑问。这些问题甚至包括如何用手机连接车内蓝牙、备用车胎和工具储藏的位置和如何设置车内GPS等等。买主享有10天的试驾期,这中间还可以随时退车给Beepi——这就把购车的体验变得和在美国购买所有其他商品的体验几乎一致了。

车辆送达时,还会有个巨大礼花绑在车上——这听起来就让人想到拼车服务Lyft的大胡子,而Beepi解决两个终端之间所有问题并自建付费渠道的做法又和Uber非常相似。同时,Beepi的车辆检修员就像Uber的司机一样,是由公司正式全职雇佣的员工,而并非外部服务提供商。Owen还特地向我们强调,“这些员工对我们来说是非常重要的一部分,他们不光享受所有员工福利,并且还有公司的股票呢。”

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向Uber、Lyft靠拢正是Beepi想做的。“共享经济是一个绝对的大趋势,我们也乐于见到Beepi成为像Uber和Lyft一样,被认为是共享经济这股力量中的一部分。”而Uber和Lyft对于用户体验而言,在Owen看来则是“容易使用,一看就明白是怎么回事”,这是他们网站不断进行改版的原因——使得界面更清晰、信息架构更明确,并且尽可能地减少使用过程中的步骤。

就商业模式而言,Beepi会向卖主收取9%的卖车提成,但由于相较经销商收车的价格,Beepi给出的金额高出至少20%左右,还省去了卖主所有的工作。作为对价格相对不敏感的一方,卖主通常并不介意出这笔费用。由于Beepi并不像经销商那样需要租用大块的场地展示车辆,省去这部分的成本,一部1万多美金的车辆,它通常可以以低于经销商价格1000-2000美金的价格成交。两边的差价正是Beepi和传统二手车经销商竞争的价格优势所在,Owen戏谑地说:“我们就像是Amazon。你喜欢去实体店看车试驾?太好了,你去试吧,然后看完了来Beepi上以更便宜的价格买到质量有保证的同款。这就是Amazon击垮传统书店的方式。”

Beepi刚刚在4月份完成了其A轮的融资,获得了来自包括Redpoint Ventures和硅谷银行等投资方总计500万美元投资,总共融资金额达到了680万美元。现在,他们暂时只在加州地区提供服务,在融资完成后,将会迅速展开美国全国范围内的扩张。

同时,联合创始人Owen相当看好中国的市场,他告诉PingWest,在中国已经有人在学习他们的模式,而他们对此并不反感,甚至采取开放的态度与对方沟通,并考虑以投资入股的形式支持这家公司的发展。Owen说:“中国是一个庞大的市场,而且正在变得越来越大。过去不是太多人有车,现在第一波买新车的浪潮正在发生,不久之后他们就会想要换掉这些车。所以这个市场只会变得非常非常巨大。”

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