糖护士:硬件创业轻车简从,需要找怎样的队友?

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糖护士是一款家用的血糖仪设备,大小和平常的火柴盒一样大。产品标准套件由手机血糖仪、采血笔、采血针、血糖试纸组成,类似美国的MyDario医疗硬件。其使用方法首先在专业的采血笔上,安上一次性的针头。被测试用户的手指经过酒精消毒后晾干。按下针头上的按钮,释放采血针,在手指扎一个小口。PingWest体验的结果,感觉像被蚊子盯了一下,没有多少痛感。试验时,糖护士的工作人员还告诉我:“一般选择神经分布较少的无名指。”

手指挤出血液后,用装在血糖仪上的血糖试纸吸取血液,0.6微升的血液即可。血糖仪的另一端可以连接智能手机、iPad,测试完成后,会在糖护士App上显示每升血液中,拥有多少毫摩尔的血糖量(mmol/L)。目前,一共有早午晚三餐前后加睡前7个时间段的标准用作比对参考。所有的测量都会被记录在App中,数据积累能形成曲线。另外,App中的“控糖成效”菜单,反馈长期的血糖控制效果,并有测试提醒、用药提醒等功能。

传统的血糖仪只有测量,而无法自动记录。病人往往需要把这些东西记录在纸上,容易丢失和贻误,也不方便查阅。糖护士能用云端数据同步、账号系统保存数据。症状比较轻的二型糖尿病病人,能通过记录的数据,自行调整饮食与运动,减少吃药的频次。而对一型糖尿病病人,则能随时检测血糖含量,来控制胰岛素的注射量。

另外,它还解决糖尿病病人的交流问题。用户能通过微信、QQ等社交工具分享给亲人、医生、病友。以加好友的方式,医生能关注到病人的病况变化,观察用药的效果,并给病人一些医疗辅助建议。而儿女能在App上观察父母的身体健康,每次测试后,会以短信或消息推送的形式给子女反馈测量结果。

之后,糖护科技CTO郑志华表示,糖护士正打算在App中搭建一个社区,让更多病友在一起沟通交流。以后还能在社区中建立商城,引入营养保健品、无糖食品、医疗耗材的商家与广告,探索除耗材销售之外的商业模式。

糖护士产品目下还存在注册过程繁琐、智能机在老年人群中的普及率有限、老年用户无法完成一些高级的应用操作等问题。而每次测量,2.7元的试纸成本,对于节俭的老年群体来说依旧偏贵。

(产品演示视频)

硬件创业是一件高成本的事情,此前PingWest在《后众筹时代:走出Kickstarter的明星硬件创业公司怎么在真实商业世界里生存?》中讲诉过,在众筹结束后,如何把前期的人气聚集下来,持续地吸引顾客然后进行规模化生产?或许对于硬件创业公司来说,从几个爱鼓捣新东西的团队,转化为一个成熟的商业公司,是和把概念转化为产品同样难、甚至更难的事情。2014年3月20日,糖护士血糖仪结束了在点名时间上的众筹,共筹得11.8万的资金,售出509台手机血糖仪。在向商业化转型的过程中,他们选择了多个平台来帮助自己解决这个问题。

硬件销售与数据共享

糖护科技CTO郑志华告诉我:“目前的存货有数千台,500台给点名时间差不多,剩下的上线京东”。在郑志华看来,点名时间更像是一个预热推广平台,而“京东是真正要卖东西的地方”,产品推广将于4月移步京东。双方合作中,糖护士给京东一个买断的进货价格,而他们能够从京东获得广告位排期,提供的广告位资源与广告展示。

在数据共享上,糖护士从京东得到产品的销售分析、同类产品的零售趋势等资源;与之交换的,是糖护士用户群的规模、年龄段、性别、地理位置等信息。这将为京东下一步销售的规划与电商战略作参考。另外,用户反馈的使用习惯、健康状态,会用作京东线上其他营养保健品、医疗设备的推荐。如糖护士App检测到用户的血糖试纸快用完了,就会推荐京东会员去购买新的试纸。之后,糖护士还将与其它电商展开销售合作。

投资人、供应链、生产与仓储

从2012年下半年萌生想法、2013年年初第一版电路板诞生、7月公司注册成立,2014年2月手机血糖仪获得国家食品药品监督管理局许可证授权,在这个过程中,糖护士只负责产品的设计和产品运营,其他的事情都交给第三方。他们的投资方三诺生物就负责了产品原器件的采购、监管代工厂原器件的组装、产品包装,同时又兼顾产品的仓储,和一部分的承销推广。而产品生产出来后,需要到药监局医疗器械许可证核准,这个时间通常需要一年。这段时间,一直由投资方去负责项目进展,协助药监局的人寻找试验样本,9个月时间认证就批下来了。

而这个合作中,三诺生物的诉求,是耗材血糖试纸的销量,以及在移动医疗上的探索。

引入投资、补足软件设计与运营短板

糖护士的团队原来主要在硬件通信行业,曾经在摩托罗拉、德信无线、Verykool等通信公司工作过,但对于移动软件设计、互联网运营上的经验把控不足。所以他们又借用了另一个投资方的力量——创新工场。创新工场用户体验团队的负责人吴卓浩告诉糖护士:要找到自己的天使用户群,跟他们深度互动去改进产品。他还在软件的交互与界面设计上,提出了许多意见。

另一方面,创新工场熟悉的产品运营、媒体资源,能帮助团队作市场推广与媒介宣传。在下一步的A轮融资中,主要由创新工场牵头找投资人,团队“只需要和他们谈就好了”。郑志华谈到,它们还能借用工场中其他公司的资源。比如,曾经在极路由在推广时,把糖护士作为奖品为自己宣传。

创业从来都不是一个人的事情,创始人借助已有的关系网与资源,引入第三方合作去负担创业成本,有时能让创业的过程事半功倍,轻车简从。

接下来,糖护士的工作包括确认A轮融资、在App中引入社区、饮食运动贴士的功能。郑志华还告诉PingWest:未来的二代产品,可能会做成一个独立的硬件产品,测量时无需借助智能手机,但依旧能通过手机App进行数据记录、分享,这样更符合老年人的使用习惯。

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