大搜车:“薄利多销”是否适合二手车市场?

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产品是为解决需求而存在的:据中国汽车流通协会数据,2012年中国二手车交易量共479.14万辆,交易金额达2636.26亿元,二手车交易量不及新车三分之一,相对于美国这类成熟二手车市场的国家,交易额仅为后者的十分之一。大搜车的诞生,正是希望填补这一市场发展空间。

二手车在线销售商户,大搜车不是第一家:美国有CarMax、Craigslist、AutoTrader,日本有exchange.goo、CarSensor、Kakaku,服务范围包括二手车评估、销售、金融保险、整车配备等业务链服务。大搜车起步晚,创始人姚红军的策略是希望通过第三方检测标准来提高行业准入门槛。

大搜购的平台卖点之一是二手车质检标准,经PingWest在现场了解,大搜车使用了全套德国进口的检测设备,用它们官方的话说,要做到“所有在大搜车寄售的车辆,杜绝一切事故车、水浸车、火烧车入场销售。”

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不过与CarMax不同的是,大搜车采用的是寄售模式,也就是说,除了上文提及的技术检测及售后服务这类“固定资产”,大搜车实质是一个信息交易平台,以一辆二手车进馆为例,经历两名工作人员车检后,大搜车会与车主协商出建议价格,缴纳车检费用后即可在馆内寄卖。

这便导致了二者在商业化上的差异——CarMax模式盈利主要来源于车辆差价与服务费,而大搜车则是依靠3%的交易佣金及服务费(成交后公司退还车辆质检报告费用),加之大搜车以网店倒流,收回网点成本,只在一个城市开设一家体验店的做法,都是在以“轻资产”的模式来运作。

不过,“轻资产”并不意味着大搜车能够通过降低成本来获利——3%的佣金,背后要承担的是馆内的店租杂费、人工成本、运营成本、网站服务器运维,以及180天或一万公里的保修服务。馆内的工作人员告诉我,由于使用设备成本高昂,若要生成完整的质检报告,均价在5000元左右,而传统的4S店由于专业应答某一品牌车型,成本仅在其三分之一左右。

这意味着,如果无法实现平台效应,大幅获得用户,那么较低的毛利率会让大搜车这样的平台无利可图。而虽然大搜车自上线以来,已从起初的每月50台翻了接近5倍,目前月销量做到了300台左右,但这还不足以支撑它们获得足够的回报。换句话说,大搜车是一款披着互联网外衣的传统行业——商品属性可能不允许它的用户规模能实现互联网式增长。

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在这种背景下,大搜车未来的机会只能期待于:

  • 传统二手车领军商户升级困难;
  • 豪华4S店负荷饱满,不关注二手业务;
  • 网络流量大幅上涨时,传统模式的对手没能及时利用;

这三条有一条不兑现,那么大搜车这类平台的日子都不会顺利。

不过,我们还应稍稍有些信心:首先,传统二手车商户多年以来因诚信问题无法树立品牌,而大概有一半车源来自二手车市场贩子,所以一个规范的市场可以作为渠道的立足点;其次,4S店目前大多通过“以旧换新”的全套服务招徕客户,并不会将二手车业务作为销售核心;

不过,大搜车最痛的地方可能在于第三点——由于购车是3~5年一次的需求,客户没有黏性,很难把控住流量,所以,如何通过后续长尾的服务来运营用户,这或许是大搜车最需要考虑的问题。

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