企业级服务将迎来黄金五年,但机遇和挑战依然并存

由于行业整体启动较早,单笔订单面额高,面向大型企业的企业级服务市场现在已经非常成熟。然而,很多面向中小企业市场的企业级服务处于巨大的空白状态。销售成本高、销售周期太长、应用软件开发难等大企业遇到的问题,也同样困扰着中小型企业,然而他们在过去并没有好的解决方案可以采用。

现在,随着3、4G网络和移动智能设备的普及,互联网和移动互联网大环境正在发生变化,国内知名风险投资机构北极光创投认为,企业级服务即将迎来黄金五年。

今天,北极光创投邀请了纷享销客创始人罗旭、APICloud创始人刘鑫分享一些做B2B企业级服务的经验和心得。以下是分享会纪要:


纷享销客创始人罗旭:企业级移动SaaS服务的机遇与挑战——五点思考

1)专注切刚需:企业级服务应该发现自己目标客户群的最核心最刚性需求,专注于解决这个问题

2)重新思考PC端和移动端的关系:SaaS不是简单地把PC上的软件搬到手机上,反之亦然,不是所有移动端的功能在PC端上都有存在的必要。PC重信息量、全局控制,移动端重工具性、沟通便捷。

3)企业级服务产品自上而下和自下而上的融合:自下而上解决一线执行员工的实际问题,强调工具属性,倒逼老板买单;自上而下的产品解决的是老板的管理问题,强调的是管理属性。在上端有客户价值,因为老板是最终买单者;在下端有用户价值,因为只有一线用户使用体验好,能解决问题才有购买的可能。

4)通用性和个性之间的冲突:做中小型企业级服务不能轻易做客制化,因为那样会浪费大量的精力财力,从做产品变成做项目,成本太高。创业者应该做好核心,尝试做平台,通过开放API的方式去满足客户的个性化需求。

5)免费增值的模式思考:究竟应该搞时间歧视(免费30天),还是功能歧视(付费解锁高级功能)?最终罗旭发现,比较靠谱的是人数歧视(20人以下团队免费)。

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APICloud创始人刘鑫:ISV(独立软件开发商,如甲骨文)和SI(系统集成商)已经过时了

1)ISV和SI在移动时代找不到人:开发者都在大城市,如果遇到二三四线城市的客户则找不到人,没法组建开发团队

2)ISV和SI熟悉B/S(浏览器/服务器)架构,不适应云+端时代。ISV和SI在移动时代的常见做法:开发个HTML5然后封装到app,性能很差,功能和体验都不好。

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北极光创投认为,企业级服务市场未来的发展重心会向中小型企业服务偏移,而由于云计算核心技术日趋成熟和开放,技术的要求变得越来越不重要;同时,2B产品的体验也正在向2C的水平升级,因而产品的销售过程变得次要,产品体验变成主要。

从产业的格局来看,通讯、协同等通用类产品免费将成为主流,免费增值的深度服务成为盈利的核心;另外,一些功能可以搭配的产品将开始整合,中小型企业级服务市场将开始出现寡头。

北极光创投作为国内知名风险投资机构,一直关注企业级服务,将对通讯和协同类基础服务、CRM和ERP等工具类产品以及BaaS型开发者服务创业公司保持关注。

 

Editor:光谱

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