由于行业整体启动较早，单笔订单面额高，面向大型企业的企业级服务市场现在已经非常成熟。然而，很多面向中小企业市场的企业级服务处于巨大的空白状态。销售成本高、销售周期太长、应用软件开发难等大企业遇到的问题，也同样困扰着中小型企业，然而他们在过去并没有好的解决方案可以采用。

现在，随着3、4G网络和移动智能设备的普及，互联网和移动互联网大环境正在发生变化，国内知名风险投资机构北极光创投认为，企业级服务即将迎来黄金五年。

今天，北极光创投邀请了纷享销客创始人罗旭、APICloud创始人刘鑫分享一些做B2B企业级服务的经验和心得。以下是分享会纪要：

纷享销客创始人罗旭：企业级移动SaaS服务的机遇与挑战——五点思考

1）专注切刚需：企业级服务应该发现自己目标客户群的最核心最刚性需求，专注于解决这个问题

2）重新思考PC端和移动端的关系：SaaS不是简单地把PC上的软件搬到手机上，反之亦然，不是所有移动端的功能在PC端上都有存在的必要。PC重信息量、全局控制，移动端重工具性、沟通便捷。

3）企业级服务产品自上而下和自下而上的融合：自下而上解决一线执行员工的实际问题，强调工具属性，倒逼老板买单；自上而下的产品解决的是老板的管理问题，强调的是管理属性。在上端有客户价值，因为老板是最终买单者；在下端有用户价值，因为只有一线用户使用体验好，能解决问题才有购买的可能。

4）通用性和个性之间的冲突：做中小型企业级服务不能轻易做客制化，因为那样会浪费大量的精力财力，从做产品变成做项目，成本太高。创业者应该做好核心，尝试做平台，通过开放API的方式去满足客户的个性化需求。

5）免费增值的模式思考：究竟应该搞时间歧视（免费30天），还是功能歧视（付费解锁高级功能）？最终罗旭发现，比较靠谱的是人数歧视（20人以下团队免费）。

APICloud创始人刘鑫：ISV（独立软件开发商，如甲骨文）和SI（系统集成商）已经过时了

1）ISV和SI在移动时代找不到人：开发者都在大城市，如果遇到二三四线城市的客户则找不到人，没法组建开发团队

2）ISV和SI熟悉B/S（浏览器/服务器）架构，不适应云+端时代。ISV和SI在移动时代的常见做法：开发个HTML5然后封装到app，性能很差，功能和体验都不好。

北极光创投认为，企业级服务市场未来的发展重心会向中小型企业服务偏移，而由于云计算核心技术日趋成熟和开放，技术的要求变得越来越不重要；同时，2B产品的体验也正在向2C的水平升级，因而产品的销售过程变得次要，产品体验变成主要。

从产业的格局来看，通讯、协同等通用类产品免费将成为主流，免费增值的深度服务成为盈利的核心；另外，一些功能可以搭配的产品将开始整合，中小型企业级服务市场将开始出现寡头。

北极光创投作为国内知名风险投资机构，一直关注企业级服务，将对通讯和协同类基础服务、CRM和ERP等工具类产品以及BaaS型开发者服务创业公司保持关注。

Editor：光谱