Evernote说它从来不需要主动销售产品,但现在,它变了。

有4000多万用户的数字记忆工具Evernote一直为它的freemuim商业模式自豪:提供免费的基础服务,当用户对它的依赖达到一定程度的时候,一部分免费用户将升级为更“高级”的付费用户。目前,全球大概有40-50万Evernote的付费用户,占全部用户的1/100。

Evernote CEO 菲尔 利宾(Phil Libin)一直颇为自得地宣称Evernote从来不需要在营销上花费一分钱,也根本就不用组建销售团队。Libin曾对我说,使用Evernote一年内的用户付费比例只有不到10%,但使用3年以上的用户付费率超过了25%。他甚至说Evernote未来的付费比率会越来越低——因为大量的新增用户并不会为它付费,但Evernote的盈利能力反而会提升——只要他们持续使用免费的Evernote,久而久之,相当一部分人最终会付费。

而Evernote今年8月宣布将推出企业版,这一版本将于12月正式发布。在上个月接受我们访谈对话的时候,Libin一直不愿意承认企业版对Evernote是一个了不得的重大变革。他说,已经有75%的用户将Evernote用于工作了,所谓的Evernote企业版不过是给了这项服务一个正式的产品名头而已。Libin还表示Evernote企业版也坚持将用户个人体验放在第一位,并将与用户个人账户打通,而不是优先考虑行政、管理者和CIO的感受。他表示Evernote企业版同样不需要销售和营销的支持。

但是,现在它变了。

Evernote官方网站的招聘页面显示:它将在中国北京的办公室首次招聘“内部销售总监”一职。该职位隶属于Evernote国际运营部门,职位描述是“帮助企业机构理解Evernote企业版产品的价值”。Evernote中国(印象笔记)总经理谷懿(Amy Gu)对我们确认了这一职位空缺的真实性。

这是Evernote第一次设置销售类职位。至此,它终于打破了自己“从来不需要主动销售”的标榜。

这可能是针对中国市场设置的特定职位——在中国,印象笔记有200多万用户,但其中的付费用户几乎可以忽略不计——今年7月,印象笔记才与支付宝合作推出了“高级版”的付费服务。而与此同时,中国又是一个中小企业尤其是科技创业公司蓬勃发展的市场,但付费习惯显然需要教育培养。

当然中国也有可能是Evernote在全球设立销售团队的试点。我们之前发布一篇讲述Dropbox推广企业服务可能有多难的文章,提到了以个人用户为首要服务对象的产品转型企业服务在公司架构、安全体系和服务机制上可能面临的挑战。这并不仅仅发生在中国,甚至更可能发生在竞争更为白热化的美国:Dropbox正在组建对质素要求极高的企业级销售团队,而Box提供企业级云协同办公服务已超过4年。如果Evernote坚持认为不需要主动销售就能让个人用户逐渐地转变和升级成企业用户,那也太乐观得不知所云了。

我们目前还不知道Evernote究竟需要一个多大规模的销售团队——但对这么一家从来都标榜为“产品驱动”的公司来说,设置销售团队意味着它终于脱离神话,开始成年了。看来Evernote真的不像它自己宣称的那样,相信收入会随着用户的主动付费而自然增长。收入增长对这家300多名员工,在硅谷、奥斯汀、东京、莫斯科、北京等地都有办公室的“创业公司”来说,当然很重要。

 

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