从Yammer到Salesforce模式,为什么“纷享销客”转型了?

在今年的百度联盟峰会上,百度CEO李彦宏公开表达了对企业级软件市场的看好。他的观点是:移动时代,新的企业级软件应该能够解决企业内部流程以及内部到外部连接的问题,这些都是过去企业级软件所无法解决的。而Gartner的数据则预计,38%的企业信息系统将在3年内转移到云应用平台上,但目前采用不同程度的云服务的企业比例只有11%。

在国外,以Yammer、Jive以及该领域的领先级企业Salesforce等为代表的企业级SaaS服务先一步成为了资本市场的宠儿,而在中国,这个趋势也已经从2012年蔓延到现在,标志就是明道、销售易等toB的办公协同类创业公司的兴起。

PingWest此前曾报道过的纷享销客是其中之一。它是一款专注于企业销售人员的移动办公和CRM工具,针对智能手机和移动互联网的特点设置了企信(类微信的IM功能)、工作(类Yammer的分享功能)、提醒(工作内容的委派和跟踪功能)以及动态CRM几个模块,试图对原本企业笨重的OA系统进行移动端的优化和重组。纷享销客刚刚宣布,公司已经完成了由北极光创投领投的千万美元级的B轮融资。同时他们还称,其企业用户已经突破5万家——比起去年6月份A轮融资时的12000家,纷享销客的客户数在一年之内获得了4倍增长。

你可以把这种增长看作是垂直化转型的结果。公司创立之初,团队的产品目标还是“企业微博”Yammer,但从2013年年中开始,纷享科技开始转型向Salesforce学习,专注于为销售人员开发办公协同软件。换句话说,公司的产品思路从强调全体员工和内部的社会化交流变为了专注销售人员和办公协同。你可以从Yammer和Salesforce身上看出两种思路的区别:前者在被微软收购时估值10亿美元,而后者目前市值已经达到360亿美元。

纷享销客CEO罗旭向PingWest详细解释了转型和产品迭代背后的思考。罗旭曾在《新京报》负责广告发行职务,也因此看到了移动办公、社会化以及与云结合的这一垂直市场,并选择在企业SaaS方向创业。团队最初的模仿对象是Yammer——企业内部的交流平台,

这也是第一轮投资人最初认可的产品和方向。然而,在后来的调研中罗旭发现,Yammer这种企业“内部BBS”的形式没有组织架构和组织边界,而且更大的问题在于——Yammer并不涉及业务流。罗旭与投资人交流后判断,不参与到业务中的社会化产品和to B类产品对企业用户来说并没有必要性。

但反过来,与覆盖全公司人员的企业协同相比,销售管理要更垂直,似乎意味着市场更小。罗旭对此的解释是,销售是企业的核心,越接近钱的东西越有生命力。他认为,提高销售人员这个群体的用户黏性,仍旧能发展出一个很大的市场。

于是,纷享团队完成了由Yammer到Salesforce模式的转型,同时将产品改名为纷享销客。2013年年底,纷享销客在社会化协同的基础上进一步开放了动态CRM功能——可以让销售人员在手机上对沟通流程、项目进度和客户资源进行统一查看和管理。

完成了转型之后的下一个问题在于:如何设计基于协作平台的动态CRM系统?罗旭解释称,企业应用分为几个维度:网盘、协同、CRM,它们都是信息孤岛,互相之间缺乏数据交流。而纷享销客的设计思路则是把销售过程中的行为、客户、执行力等部分通过软件中的功能联系在一起,实现业务上的沟通。

所以,纷享销客的做法是先做底层——通讯层,解决企业内外部沟通的问题:IM、SNS和Email,“IM是即时沟通,强调有效;SNS是离线沟通,做业务层的承载;Email是内外沟通。”通讯和协作之上才是CRM。比如,纷享销客会将销售人员的签到和定位信息与客户资料关联起来,以此统计他见客户的频率和频次,看销售布点是否合理。销售日志也会关联到客户名下,这样就能看到服务客户的整个过程。这样做的好处还在于,纷享可以基于这些数据进一步分析,为企业的销售活动提供参考。

注:图片来自网络

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