都是做二手车交易,好车无忧有什么不一样?

半个月前,美国二手车交易平台Beepi获得追加一轮1270万美元B轮融资,距离上一次6000万融资仅仅过去了两个多月,也就是说,这家创立于2013年4月份,产品正式上线不到10个月的公司融资已经达到7900万美元,估值超过2亿美金。

将眼光转到国内,Beepi的“学习者们”同样表现不俗。一个月前,PingWest品玩报道的人人车上线5个月就获得了顺为资本、策源创投的2000万美元B轮融资,估值达到1.5亿美元。而另一家好车无忧近日也宣布获得经纬中国、源码资本领投,成为基金、明势资本跟投的2000万美元A轮融资。

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虽说都是Beepi的“本土学徒”(当然他们都否认这一点),但人人车和好车无忧各有特色。前者区别于Beepi向卖方收取9%手续费,转而向买家收取交易额的3%作为佣金。并且向买家提供包办手续、免过户费、14天退车承诺、1年2万公里质保等后续服务。后者,在我对好车无忧联合创始人兼CEO彭程的采访后,一句话定位是:好车无忧是一个二手车交易撮合平台

如何理解这句话,如Beepi和人人车一样,在“车主——二手车交易平台——买主”的交易链条中,好车无忧的评估师依然是最重要的一环。他负责在30分钟内对二手车进行大大小小覆盖发动机、方向盘、车灯、后视镜、安全带、车漆等218项检测,在现场出具评估报告,告知车主预估售价。并且,他还将负责将买主亲自带到车主处,对每一项检测到的优点和缺点作担保,同时协调交易过程,促成交易完成。

但,好车无忧在这一交易链条中插入了一个比较重要的角色——客服人员,他负责尽量撮合每一笔交易。在评估师将车主的二手车评估、上线后,与买主、卖家的任务就交给了客服人员。好车无忧官网上每一辆待售车辆给出的咨询电话是官方客服人员的电话,每当有买家对该车感兴趣时,客服人员将直接与其沟通,之后再与卖家联系,然后当客服人员撮合双方的买卖意愿接近后,再让评估师带领买家去线下看车,提高效率完成交易。

客服人员是如何撮合成交易的?好车无忧联合创始人朱勇举了一个例子:假设这辆二手车在好车无忧上的出售价格是8万,当有买家感兴趣咨询详情时,客服人员会与之耐心沟通该车的优缺点——比如行驶里程少,但发生过小磕碰。在感受到买主的购买意愿比较强烈后,客服人员才会去联系卖家。面对卖家,他会适当的尽可能多得描述买家的优点——比如有北京户口、有牌照、过户非常方便,并表示买方对该车的一些缺点心有芥蒂,希望价格适当减免。

假如卖方的心理预期价格是75000,在传递给买方时,客服人员会适当调高,称卖方希望成交价为76000。当买方觉得可以接受后,客服人员还会再次联系卖方说买家的心理预期是74000,然后安排双方见面协商。也就是说,客服人员会使用技巧来适当调高或调低买卖双方的心理预期,目的是尽可能撮合交易完成,让双方线下交易时更容易获得满足。

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听起来,客服人员在其中有些许欺骗的意味,会不会造成信息不透明,阻碍交易达成呢?彭程解释道,客服人员并不会有意去阻碍买卖双方的沟通和信息流通,只不过是需要为卖家筛选过滤信息,并在觉得买方适合的时候,极力促成交易。

好车无忧的客服人员在交易每辆二手车的时候,都可以适当调整成交价格,上下浮动几千元都可以。在彭程看来,促成交易是前提,一切对交易有利的方式都可以被使用。他说:“一辆二手车尽可能出售掉,不仅符合卖家的利益,也对买方有利。”

客服人员主导的撮合模式,一定程度上效果也比较明显。好车无忧官方数据显示,接受好车无忧估价建议的车主2周内几乎都能卖出,最快的6小时内成交。其中甚至有用户在4万元出售自家菱悦后,又花了12万元买了辆迈腾,实现了座驾的升级换代,并且前后交易时间仅隔一周。

目前,好车无忧业务已覆盖到北京、深圳、成都三个城市,月销量超过300台。拿到融资后,彭程说首先并不急于扩张,而是将精力集中在招募专业评估师,以及优化用户体验和交易流程。在他看来,国内二手车C2C业务刚刚起步,几家公司尚未白热化,未来的竞争点一定会是在评估师资源、用户规模上,现在的融资更像是养兵,在时机成熟之后才能用兵于业务扩张。

题图:好车无忧联合创始人彭程(左)和朱勇(右)

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