九条铁律、四个问题和一个公式,做好海外众筹就靠这些“捷径”

都说海外众筹是“往脸上贴金”的捷径,却很少有人提及这“捷径”上遍地是坑。

———————————————————————————–

国内的硬件创业公司出海到美国众筹,大多抱着这样的想法:

找到海外销售渠道,卖产品赚钱;做一次“便宜”的海外公关宣传,吸引外媒甚至是海外投资人的注意;一场海外众筹做完,就可以在国内的小伙伴(主要是媒体)面前给自己“贴金”了。

除了这三种可能,我暂时想不出有什么道理要“花大钱”“花大精力”去国外折腾一场众筹了。

很多人觉得众筹无非是开个页面卖卖货的事情,那个是淘宝,不是众筹页面。如果想要做好众筹,尤其是出海在北美众筹,你可能还需要听听北美众筹平台Indiegogo自己怎么说。

   一个公式:

  • 众筹金额=浏览量*转化率*每个人愿意支付的资金

这是Indiegogo 中国项目负责人Ben Bateman 在PingWest 与 Indiegogo 在旧金山合办的众筹闭门课程中为大家分享的众筹成功公式。

尽管看似只有三个变量决定你的众筹能否成功,但每个变量都会被无数的可能性影响。

Processed with VSCOcam with n1 preset

Ben Bateman, Indiegogo 中国项目负责人

而在北美地区做众筹,变量尤其不稳定,面临的挑战也更大。

“中国的创业公司在北美做众筹,要面临不同文化背景的顾客,更多根本不了解的市场环境,甚至可能与没听说过的竞争对手同场较量。”Ben 说。

当然,这些困难并不是不可控的。

Ben表示想要做一场出色的众筹,就要让自己提前回答这四个问题:

  • 谁是你的潜在客户
  • 用户该如何使用你的产品
  • 你的产品解决了怎样的痛点
  • 为什么要选择你的产品,而不是市场上其他品牌的类似产品

除了想清楚,你也要在你的众筹页面上具体地把后三个问题的答案体现给支持者,也就是那些愿意付钱在众筹网站上购买你产品的人。

针对最后一个问题,Ben强调:“一个好的产品要众筹成功,获得别人的关注,就坚决不能用‘我们和某某产品差不多’‘我们就是中国的某某产品’来介绍自己。例如,做智能温控器产品的厂商你要一针见血地说出你和对手(如果是Nest)相比,哪里更卓越,哪里有突破;而坚决不能为了方便客户理解,而说自己的是另一个或者第二个Nest。没有人会对一款复制品感兴趣。”

除了想清楚上面这些问题,准备众筹的公司还要遵守这九条铁律

  • 在众筹前开设独立的英文网站,通过页面浏览量和顾客反应调整众筹平台页面设计
  • 收集所有表示好口碑的邮件,刊登在众筹页面,让其他浏览者都能看到来自真实用户的正面评论
  • 用社交媒体、Google Ads等方式进行辅助推广
  • 赠送产品给媒体试用,吸引媒体的注意
  • 万事具备再做众筹比提早、但准备不充足、产品不到位时做众筹效果会更好 (建议在半年内可以发货的情况下开始众筹,保护公司信誉)
  • 众筹并不是开个页面就能完成的事情,要安排足够时人力资源或雇佣当地营销公司来做配套的市场推广与营销
  • 积累足够的海外潜在用户的邮件地址,并在众筹开始后和他们分享你的众筹消息及页面
  • 如果有预算,可以把众筹的相关事宜交给北美当地的服务商来操作,例如让公关公司帮你修改新闻稿、联系媒体刊发;让视频公司帮你拍摄专业众筹视频;让营销公司帮你寻找渠道进行市场运作,甚至找到社交媒体上的“网红”帮你推广
  • 提前准备好物流运输方,尤其是跨境从国内仓库发货

但是,但是,但是!

铁律、公式有时候都是事后诸葛亮,在实际操作中无论多么恪守规矩也不可能做到万无一失。这个时候,可能过去众筹成功的公司跟你分享的案例会更实际、有用。

闭门活动中,曾经在Indiegogo众筹27万美金的ZUS智能车载充电器生产商Nonda和曾经众筹到46万美金的The One Smart Piano负责人都来到现场与大家进行了交流。

Processed with VSCOcam with n1 preset

从左:骆轶航,PingWest创始人兼CEO ;Ariel Liu,The One Smart Piano北美负责人;李佳,Nonda CEO

在这些亲身经历过众筹的硬件公司看来,众筹过程中的物流、视频和客服是最重要,但也是最容易被忽视的环节

首先解决客服问题时,李佳推荐众筹公司考虑远程雇佣菲律宾客服

“雇佣菲律宾的人工客服不但比美国和中国的便宜,英文也比中国的普通客服要好很多。据我听说,Pebble智能手表也是在菲律宾寻找客服人员的。”李佳说。

当然,客服不光是跟顾客交流,有的时候也要处理客人的“愤怒情绪”。

“但很多东西都是不可控的,例如产品在快递公司手中拖延了,我们也没办法。这时,我们就需要客服来安抚大家情绪,及时对负面评价做出回应。” Ariel 表示在众筹期间他们只需要一位客服就可以应付了。

“为了得到一些正面评价,我们也会免费寄送一些产品给我们的客户,让他们试用并留下正面评价。我们是第一家公司在Indiegogo上投放出免费产品给最先支持我们的人。当试用者留下越来越多的正面评价,产品自然引起关注,并带动销量。”李佳告诉我们,上一次众筹他们送出了3000份样品,而这样做的反响也非常得好。

但是,对于单价较贵,体积较大的智能钢琴来说,赠送样品就是个坏主意了。“我们选择了通过Google Ads以及社交媒体推广,也很有效。” Ariel 说。

此外,尽管有些方面和第三方服务商合作是必须且高效的,但并不能过分依赖第三方公司。

第三方公司并不是你自己,并不能完全理解、实现你的想法,所以作为客户,创业公司要给他们设定一些具体的要点(key point),让他们一定遵守。

“我们在拍众筹视频时,会给视频制作方列出来10个要点让他们遵守,而其他细节他们可以自由发挥。”李佳分享道。

当然,找专业公司拍摄视频的前提是你需要有足够的预算。但当预算非常紧的时候,你可以考虑在YouTube上找一个你喜欢的频道,然后询问他们背后的团队愿不愿意有偿帮你拍摄视频。

“比起请专业的视频拍摄公司,我们则是让平时我们自己喜好的YouTuber来帮忙拍摄。由于关注已久,所以比较合心意。当然,价格也会比专业公司低不少。”Ariel表示。

除了视频,物流运输也是两位“过来人”千叮咛万嘱咐要提前做好的准备。尤其是需要跨境处理的物流运输,硬件生产商一定要记得提前问好价格,以防万事具备,物流太贵。

李佳说曾经有位支持者在接到产品后给他们留下评价:

“我众筹买过很多东西,你们是最棒的,因为这是我真正收到的第一款众筹产品。”

———————————————————————————–

对于众筹还有疑问?不妨再听听PingWest请来的知名众筹机构的心得,听了这些建议,你能比 CES 上 1400 多家中国参展商少花 80% 的钱,还能获得 200%的成功。

订阅更多文章