一家移动互联公司在3年里要经过多少曲折?来看看快牙的成长故事

如果从2012算起,到今天快牙已经运营了3年多的时间。对于一家移动互联网公司来说,在竞争如此激烈的大环境下,摸爬滚打三年肯定是有不少有意思的故事可讲。最近快牙CEO王晓东就和PingWest品玩聊了聊快牙的发展过程,借此也分享了一些快牙成长期间走过的那些弯路。

当然,有些读者可能还不了解快牙是什么,简单来说这是一款无需流量就可以让用户在手机之间互传音频、视频、应用等各种文件的手机app。如果现在来看,快牙在功能上定位清晰,设计上最新Android 3.0版也采用了Material Design语言。看上去,这好像是一个挺不错的app;但最开始时,它完全不是这样的。

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学通信出身的王晓东在硅谷生活了20来年,所以最开始快牙是诞生在硅谷的。按照王晓东的说法,那个时候快牙团队的想法比较大,做了很多东西,他们希望借助快牙建立一个以人为基础的基站群。所以还研究了像超声波、滤波这样的世界级技术。

王晓东隐约觉得自己的团队能做出这么一个“大”的东西,而且它可能有用,但是对于市场需求是什么,其实是不清楚的。

等回到国内,这种没抓住用户需求的创业项目立马就遇到了问题。宏大的想法没能覆盖住一个具体的应用场景,如何切入市场就成了难题。于是,快牙不得不开始砍功能,去掉了那些没有具体使用场景的先进技术,把它做的仅剩下Wi-Fi传输特性。

这个时候的时间点差不多是2012年1月份,王晓东坦言“我们自己用的是挺爽”。

虽然自己用的爽,传个东西也挺方便,但王晓东又遇到了新的问题——身边的朋友都不买账。在把上一个公司卖掉之后,王晓东被朋友拉着在国内的一家投资机构做了一段时间的投资,身边也多是投资人和公司高管这类人。当他找这些朋友一起喝酒,问朋友们愿不愿意支持一下快牙时,这帮朋友开始是模棱两可,但在酒过三巡之后坦言:哎,你人是挺好的,但我们觉得这个东西没需求。

要知道,2012年的创投行业远不像今天这样火热,在这个大背景下,投资机构的钱其实没那么容易拿。这些身边的投资人朋友对王晓东解释说:首先呢,我没有省流量的需要;其次呢,工作这么忙,手机里也没东西可以传。所以确实是感觉用不上。

听完这番描述之后,王晓东又陷入了新一轮的郁闷期。但郁闷归郁闷,事情还是要做,于是他也开始继续找一些私人关系比较好的朋友聊天,寻求解题办法。经过一番辗转之后,王晓东找到了在业内有“第一代网游经理人”美誉的邢山虎

王晓东告诉邢山虎自己带的这帮硅谷的人来推这个东西好像推不动,我需要一个80后而且是草根的市场人员。于是,当时任麒麟游戏的副手朱燕晨就被介绍给了王晓东。朱燕晨加入快牙之后,自然就带了一帮草根的市场人员去跑市场了,然后发现原来这个东西还是有市场需求的,只是市场不在王晓东身边的朋友那里。

发现市场需求之后,相关的推广工作也就开始了。校园推广、论坛刷帖、拍微视频广告、请微博段子手这些方法快牙都试过。折腾了差不多几十种渠道之后,快牙的市场团队发现像论坛这种地方效果是比较好的,有些Android手机论坛上,快牙的帖子下面高峰时可以累积几万个回帖。于是就开始研究为什么。

经过一番研究之后,快牙发现这里面的很多增长都来源于论坛中手机玩家。混过手机论坛的人应该都知道,这里面的人大多都喜欢刷机,折腾软件、壁纸、音乐、电子书这些资源。他们自己的手机里往往也是塞了一堆东西。在现实生活中,这帮人在同学朋友中往往有那么一点小特别,熟人很想让他把手机里的东西传给自己。

这个时候,论坛玩家们一般是既想在熟人面前充一把“玩机高手”,显摆一下优越感;但又很烦总是要把资源通过电脑和数据线传来传去。等在论坛中看到快牙之后自然而然就用上了。

虽然这些玩机高手们安装了快牙,但当他们想给身边的同学传东西时对方往往是没装的。在那个Wi-Fi还没有这么普及、2G用户居多的年代,这明显是限制了快牙的传播。于是,团队就开始想如何把病毒性内嵌到产品中,让快牙可以自我复制。也就是说,如果一间教室里只有一个人手机里有快牙,如何在没有网络的情况下让快牙可以复制给所有人。

如果用今天的视角看,这其实就是Growth Hack。接着快牙就设计出了三种方案让它自身在没有网络下情况下也能自我复制,其中一种由于太麻烦现在已经看不到了,但另外两种通过蓝牙以及零流量邀请的方式在Android 3.0版的快牙中依然还有。

当用户获取快牙更方便时,它自然就又赢得了新一波的增长。用王晓东的话说,在那个时候我们的想法其实是有点Low的,由于当年百度的崛起和盗版MP3下载有很大关系,所以快牙当时定的目标就是先把传应用、传视频和传歌做好。后来发现这个事的威力比当初想象的要大,真正成就快牙病毒性的其实就是对内容的刚需。也就是说用户要的其实不是快牙,而是内容和歌。

伴随着时间的推移和用户数量的增长,快牙所处的外界环境也在悄悄变化。在刚推向市场前两年时,快牙的用户基本上是白天传游戏、晚上传片,而且87%都是男性。到了2014年,这种用户结构开始发生变化,女性用户占到了40%。由于这些女性用户会互传很多照片,所以这直接让快牙上用户传的最多的内容变成了照片和歌曲。当然,最重要的一个变化是Wi-Fi用户跃居第一位了。

由于早年2G用户多,快牙又是为了让人们互传文件而生,所以它自然是需要两个人在一起时才可以用。当Wi-Fi用户跃居第一位后,这就变成了一个不太好的事情,可以说是人为的抑制了用户的使用频率。

在王晓东看来,快牙的本质是传东西,但东西不是凭空出来的,它是需要从网上下的,那快牙能不能做一些东西让用户可以收集资源。接着,一个围绕用户怎么上网、怎么下东西、怎么播东西、怎么整理东西的新快牙就出现了。当这个“单人模式”做上去后,快牙的使用时长也从开始的10来分钟增加到了20–30分钟。

现在,快牙开始把一些提供内容的app直接放到快牙的首页上,当然这些内容都是正版的。这样有一个用户下载后,身边的人就都能互相传输这些内容了。现在,除北京外,像广东、云南、贵州、四川这些民工和学生居多的省份是快牙用户最集中的地方。从快牙的数据上看,这些用户其实很习惯在朋友之间来流转app这样的内容。

经过3年的发展之后,快牙从当初的一个小工具慢慢也演变成一个具备产品矩阵样式的app。在这个过程中,除了自身走过的弯路之外,像联想、快播、迅雷、奇虎360这些其实都做过和快牙类似的产品。虽然在当时面对这样的对手时王晓东也是很担心,但现在他已经坦然许多了。

在采访快结束时,王晓东开玩笑说:我们这些老同志缺点就是,因为见过很多事情,所以创业时候想的比较多,这个缺点翻译成具体困难就是切入比较难,不容易像90后那样突然就做了个爆款。但我们老同志只要突破前面这个口,有了动能之后,后面是不缺招的,反而要把很多东西砍掉。

现在,除了产品更新外,快牙还在做海外市场,而且王晓东还神秘的说现在有些东西我还不能和你彻底讲完,等2月份新品出来了,感兴趣的话我们可以再聊聊。

图片来自:Shutterstock

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