“Dropbox效应”只是一个传说

 

最近在互联网科技创业者之间流传着一种说法:如果你的产品被个人消费者所喜欢,那也将逐渐被世界500强企业所接受。

这种说法的逻辑是:创业企业应该集中自己大部分的资金来做出一款好的产品,如果这款产品被一个公司大部分员工喜欢并且在工作中使用,那么公司的CIO将非常有可能将该产品纳入公司的预算范围。

被赋予这种说法最多的对象就是云存储企业Dropbox,很多初创科技公司的创始人都觉得:只要设计出一款易用且易部署的产品,那这款产品就很可能被大企业所接受。

如果在搜索引擎里搜索“Dropbox 效应”,你能够搜到数以千计的文章,我同意Dropbox激发了越来越多的企业家考虑“免费增值”模式(Dropbox提供给个人用户2-18G的免费云存储空间,如果用户的免费空间不够用,则需要花钱购买更多的存储空间,而且Dropbox有专门针对企业的云存储套餐,国内目前提供云存储服务的公司也大多采用这种模式),但是这很难证明Dropbox这种靠个人云存储业务发展起来的公司可以在不改变自己的技术架构的情况下而直接将业务重点转向企业客户。

 

仅仅将产品转型到企业市场是不够的

Dorpbox能够说明一个问题:企业也需要简单和人性化的产品,但是对于企业的IT需求来说,这远远不够。

举个例子:一个企业如果打算购买某产品,肯定需要该产品有相应的售前咨询与售后支持,而且企业对于产品的可扩展性和安全要求远远大于针对个人的产品。

我们承认企业的需求和个人的需求在逐渐靠拢,这意味着企业的员工开始在工作中拥抱最新的科技变化,开始使用最新的移动和社交应用app,甚至很多员工开始用自己的电脑或者手机上的软件办公。

但是这种趋势还无法取代传统的企业销售,即便是新生代的创业企业例如Yammer(企业社会化协作平台,被微软以12亿美元收购,国内同类企业有明道),虽然曾经大肆鼓吹大企业对于网络产品的需求正在向个人网络消费产品看齐,但是最近还是建立了一个完全针对企业的销售与支持部门。

位于旧金山的大数据处理创业企业 Metamarkets的CEO  Mike Driscoll说:“Dropbox效应只是投资人和企业创始人编造的一个美丽的故事”,目前他正在为自己的公司招聘一名面向企业的销售总监,有在传统大企业例如IBM 或者 EMC工作经验的销售人员优先。

类似的还有Dropbox的竞争对手Box,在将产品的重心转移到企业客户前也需要对自己做一个彻底的改变,如果想将自己的产品卖给Gap或者大众这种大企业,Box需要建立专门的针对大企业的营销部门。Box表示:这些工作是我们目前集中关注的,我们的产品团队正在提高我们产品的可扩展性和安全性,增强产品在移动端的表现,以使我们的产品可以更好的满足大企业的需求并且可以和大企业的IT系统进行整合,这和面对个人消费者是完全不同的。

最早揭示这种现象的是著名投资人Ben Horowitz,他在博客中写道:

被这股趋势影响,创新的企业家们都在想象这样一个过程:个人消费者发现了一个不错的帮助自己解决问题的产品,然后他们发现这个产品也可以帮助他们解决工作上的问题,于是他们会劝说自己的同事在工作中也使用同样的产品,通过这种方法,只要产品足够好,则根本不需要销售就可以让企业接受自己的产品。我想说的是,用于企业办公的产品和面向个人的产品是不同的,新一代的企业的需求在很大程度上和老企业是一样的。

事实上,一旦企业雇员开始用面向个人的网络产品来处理工作上的事物的话,企业的数据安全将面临很大的风险,无论是企业内部的email还是各类报告数据都有被泄露的危险。

 

让个人的归个人,企业的归企业

但是现在很多风投是接受“Dropbox效应”的,他们相信很多大企业会接受Dropbox的服务,所以他们都在争着投类似Dropbox的初创企业,而且有类似概念的企业可以轻而易举地获得投资,这些投资人从来不会问这样的问题:企业的IT部门是否会接受这些产品呢?如果一个IT创业企业想将自己的产品卖给一家大企业,最起码要说服该企业的三名决策者:IT主管、业务主管和运营主管。

甚至很多优秀的早期创业者会在投资人的干预下向Dropbox模式上靠,创业者其实也明白这些投资人是想在巨大的企业软件市场分一杯羹。

很多创业者会说:我们的产品从个人消费者转向企业用户是没有任何问题的。可是你明明能看出来他的产品没有任何方面是为企业用户设计的。而且面对企业用户,好的销售和营销比产品更重要。

关于这个问题,新生代的创业者之间也有不同的看法, Asana (由Facebook的创始人之一 Dustin Moskovitz 和 Google员工Justin Rosenstein创办的企业任务管理平台)CEO Justin Rosenstein说:“企业不应该是销售驱动或者市场驱动,而应该是产品驱动。最后市场上一定是好的产品胜出”, Cloudera 的首席运营官Kirk Dunn 则反击说:“新的企业如果没有完整的销售和售后支持部门,根本不会取得成功,完美的产品很重要,但是远远不够”。

年轻的创业者应该逐渐明白传统销售的重要性,从企业层面来说,好的产品并不会进行自我销售,需要有好的销售人员和详细的营销计划去打动企业用户,说服企业的采购部门和IT部门最后选择自己的产品。

Dropbox是一款面向个人的产品

Dropbox是一个面向个人消费者的创业公司,从一开始就不是为了存储和分享500强企业的敏感大数据设计的,Dropbox不断爆出的安全漏洞估计会让使用Dropbox的企业的CIO们郁闷不已。

专门服务于企业的云存储公司 Egnyte的CEO表示:“我们正在不断地挤压Dropbox在企业市场中的份额,相信还会有越来越多的企业退出Dropbox的服务”。

其实,Dropbox内部是否会用自己的产品来存储企业数据呢?很难说。

via VB

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