小荷特卖:平民版的唯品会

每个在投行工作的人都对创业有着向往。前瑞典投行Investor AB副总裁蔡崇信在1999年加入了马云的创业团队,20年前,杰夫·贝索斯辞掉了对冲基金的高薪工作,在驾车从纽约到西雅图的路程中写下了亚马逊的商业计划书。

孟潇也是从投行跳到创业圈的的一员。从香港中文大学毕业后,孟潇加入了美林投行部,在美林工作的那几年,孟潇就一直在寻觅创业的机会。2011年,移动互联网开始呈现爆炸性增长,她开始了职业调整,从之前兼职和朋友开发健康类app,转换成全职创业,并辞掉了在美林的工作。孟潇回忆说,因为创业方向的原因,整个团队开发了十几款app,积累了几千万用户,也拿到了A轮融资,但因为用户规模始终没法获得爆发性增长、没有找到合适的商业模式。于是在2013年,孟潇有了调整方向、再次创业的打算。

当然,第一次创业给她带来的不全是挫败感,创业过程中碰到无数问题、解决问题的经验是最珍贵的。同时,因为第一次创业拿到过红杉资本的投资,与那边建立了信任和友谊,所以,在孟潇第二次创业时获得了红杉资本的天使投资。她的第二个创业项目——小荷特卖也在今年4月上线,这是一家专注做三四五线城市女性消费者的特卖网站。商业模式类似美国的上市公司Zulily,这家女装、童装特卖网站2013年在纳斯达克上市,目前市值为35.49亿美元。而在唯品会上大赚的红杉资本看来,也许这就是个“平民版”唯品会的故事。

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小荷特卖的目标客户群主要集中在三、四、五线小城镇,她们多是使用互联网但不太熟悉互联网的中青年女性,小荷特卖通过专业的买手团队为她们从商家挑选性价比高且时尚的女装。孟潇谈到,几十人的买手团队之前基本都是从事服装设计师的职业,一方面,她们对时尚有着把握;另一方面,因为她们在服装企业的工作经历,能够帮助到她们去获取一些品牌、商家资源。

对于小荷特卖上的卖家来说,销量的多少是决定他是否在小荷特卖下重注的关键因素。孟潇介绍说,在小荷上,有的商家的服装比她们在淘宝、京东上的店铺还卖得好,“这些商家在京东、淘宝上卖得不好,不是因为他们的衣服质量不好,也不是运营质量太差”,而是淘宝和京东上竞争太激烈,对于晚进场的商家来说更是如此。而小荷对他们来说是一个新平台,有着更集中的用户群,很多西藏、新疆、内蒙古偏远地区的地址不断在小荷特卖的后台出现。而因为这些地区的女性结婚和生育,往往都在25岁前后。于是,除了女装,小荷特卖还精选了童装和玩具。在上面,商家能获得更多的注意力,从而获得更多的收入。

对于小荷的买手来说,价格便宜、质量好是她们筛选服装上新的决定因素。在小荷上,一款今年流行的长款宽松的呢子大衣,带上了最新的坠饰,在小荷售价100元;一个貂绒外套,售价100元;而一个新款的针织衫,只售50元。孟潇认为,“在美国等发达国家,买衣服是很频繁、很随意、很快乐的,买了几衣柜的衣服,定时再捐到非洲,周而复始。”,小荷特卖则是要通过降低衣服的售价来拉动小城镇女性的服装消费,“而对于普通中国女性,尤其是在二三四五六线城镇,买衣服是不频繁、需要反复斟酌、很苦恼的。因为预算有限,一年只买5~10件衣服的时候,是不快乐的。所以,小荷就是来给大家带来快乐”。目前,小荷每天上新20个品牌、1000多款新品。

特卖的模式对这部分用户有着益处。对他们来说淘宝并不方便,在淘宝上想淘到好东西,主要靠搜索;而搜索,是典型互联网用户才能搞定的事情。某种程度来说,对小荷特卖的目标用户,淘宝还不是特别方便。货到付款的支付方案也改善了她们的购物体验,现在,小荷特卖上,有80%的销售额都是通过货到付款完成。

在小荷特卖上线六个月后,也就是这个月,孟潇的团队结束了新一轮融资,获得光速领投、红杉跟投的千万美元A轮融资。这笔投资也将被用于获取新用户和改善物流体验。

目前,实行全国物流、只在深圳有一个仓库的小荷特卖,商品平均的物流时间为14天。一方面,用户集中在偏远地区加重了物流递送难度;另一方面,小荷物流的投入,只有一个仓库、全国物流、第三方递送,也对整个物流产生了滞后影响。然而,用孟潇的话说,三、四、五线用户对物流速度不太敏感,这一定对冲了物流慢带来的不好体验,也给了小荷特卖更多时间去改善物流体验。

当然,唯品会从流血上市到市值破百亿的逆袭,一定程度印证了特卖模式的成立,以及中国二三线城市女性强大的消费能力。但从另一个角度来看,它越成功,就越会侵入更多的疆域。所以对小荷特卖来说,有着成为“屌丝版”唯品会的可能。当然,它的市场空间也可能被唯品会吞噬掉。不过,消息人士透露,唯品会正在接触小荷特卖,希望参与到后者的B轮融资,未来双方可能在市场策略上达成某种默契。

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