近年来，随着中国智能手机市场日益饱和，全球智能手机出货量出现整体下滑的态势，国内众多手机厂商也都将目光放到了海外，特别是印度市场。

知名市场调研机构IDC发布了2019第一季度全球智能手机厂商出货量统计报告显示，vivo凭借着2320万台的出货量和7.5%的市场份额重返全球智能手机市场前五，且出货量同比增长24％。

印度是全球最大的智能手机新兴市场，也是vivo的主要市场。据印度经济时报报道，目前印度市场已超越美国，成为仅次于中国的全球第二大智能手机市场，其智能手机用户总数达到4.04亿，到2023年，这一数据预计将增长40％。

vivo进军印度市场已有五年，其在印度市场的销售份额持续走高。据 GfK 市场调研公司的报告称，2019 年 1 月份， vivo 在印度市场的市值同比增长 63.2%，销量同比增长 60.9%，成为了印度市场市场增速最快的品牌。在品玩Synclub系列沙龙首期活动中，Vivo印度国家公司副总经理陈志涌分享了他的营销策略，Vivo品牌快速成长背后的因素，以及仍然存在的挑战。

2018年第一季度以来，vivo公司在印度的市场份额一直在稳步增长，并在2019年1月达到19%的新高。然而，此前从2017年第二季度开始，vivo的印度市场已衰退了将近一年。

谈及2017年第二季度的市场份额，陈志涌说:“3%的市场份额增长是非良性，且不持续的。”陈志涌解释，在这个快速扩张的阶段，vivo走了一些弯路。

为了快速占领市场，vivo扩张门店，给门店配备导购员、销售员，这种方式确实对vivo销量的增长有很大的帮助，但推到一定的阶段之后，出现非常多的管理上的问题，效率变得越来越低。除了销售渠道，vivo的广告投放也出现低效问题，户外广告投放在一些很偏僻的地方，导致转化率很低。对此，vivo进行了纠错。

削减网点，优化效率

据印度《经济时报》报道，2018年第一季度，vivo把支付给印度零售商的利润分成削减了 40% 以上，并因此损失一万家销售网点。vivo的市场份额下降了3%至14%，导致了巨大的利润损失。

对此，陈志涌表示，这是vivo在调整效率变低的问题。在察觉问题后，vivo开始走一线，发现很多的门店存在“无效”导购员，“零售商之间的定价和产品分配都很混乱。每个零售商都能获得丰厚的利润，他们有时会在公司不知情的情况下降低手机定价，以获得更多的销售额。”

陈志涌认为，vivo需要在自己的能力范围内做事情，削减销售网点，提供更好的服务。他表示，削减劣质销售网点和员工能够提高分销成本，优化效率和提高客户体验。”

注重本土化，提升vivo品牌

目前，Vivo在印度智能手机品牌中排名第二，在品牌认知度、认可度和用户偏好方面仅次于三星。陈志涌说，vivo已经做了很多工作让人们了解Vivo，但是消费者仍然不太清楚Vivo到底是什么，以及Vivo代表了什么。”

对此，Vivo尝试利用营销心理学和消费者建立更紧密的联系。“我们观察当地的消费者，试图了解他们需要什么，了解他们的想法，了解他们购买手机的消费观。”

2018年10月，Vivo推出了两项简短的广告宣传活动，纪念vivo品牌Y系列产品中体现的青春自由精神，命名为 “Metro”和“Babaji”，希望通过这些方式唤起消费者的情感共鸣，有朝一日能成为最能理解印度消费者的智能手机品牌。

除此之外，陈志涌表示，“与其他竞争对手相比，我们的优势之一是注重本土化。在每个产品的研发之前，我们都会进行大规模的本地调查。”比如，由于印度人特别喜欢拍照，但肤色差异又非常大。针对这些问题，vivo的技术团队过去后，把印度所有的人分成了八类，按并照这八类不同的人的样子，让美颜出来的效果是这一类人最喜欢的。

vivo的本土化策略不只体现在研发上，还有本土化人才的培养，vivo的导购员和培训师均为本地人。而谈及本土化人才培养，文化融合亦是无法绕开的问题。陈志涌认为，要让企业文化、团队文化、以及这个国家的文化有效地融合起来，把自己当成印度的企业去思考，去理解当地的文化。

陈志涌表示中国员工负责战略规划，印度员工负责执行，他将两国员工的劳动分工形容为“左右脑”，并表示印度团队熟悉企业文化后，他们也可以做战略规划方面的工作。其次，给予印度员工足够的尊重，从薪酬的机制开始去打破等级，去让印度的员工感受到有跟企业一起共赢、有尊重、有信任。

更懂消费者，平衡“四股拉力”

陈志涌在Synclub首期沙龙中分享到，vivo在印度市场的销售份额持续走高的秘诀是，很好的平衡了“产品、品牌、渠道和终端”这四大拉力。

他认为，品牌只是对外的扬声器，而产品才是关键。接下来，vivo希望通过技术与时尚的融合，以较低的市场价格，以年轻一代为目标，实现产品的创新。

当被问及Vivo面临的最大挑战是什么时，陈志涌说:“品牌不断向上的突破是最难的。”

“在品牌认知度和认可度方面，Vivo的偏好度评级远远落后于三星。我们想让用户在拿着Vivo手机时就像拿着iPhone一样感到自豪，这需要更多努力来使人们了解手机。”

与此同时，Vivo正致力于开发高端产品，这也带来了另一个巨大挑战，那就是如何找到满足消费者需求的技术契合点。

“我们需要从印度消费者的角度思考，并知道他们是怎么看待智能手机的，这样才能提供最好的产品。”陈志涌表示，“这并非易事。”

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