熬过了物流、仓储、获客等战役之后，社区零售的战事来到了下半场。

曾经，为最大程度上保证用户的购物体验，每日优鲜首创了前置仓模式，将仓库建在了离用户更近的地方，力求服务好周边3km内的用户。既降低了冷链物流的成本，又提高了生鲜配送速度的前置仓模式，也让每日优鲜初期迅速俘获了大量用户。

因为店面面积的限制，前置仓虽然不像传统便利店一样，需要考虑好店面用户的购物体验，可以做到面积利用率的最大化，也无法做到媲美传统生鲜电商和商超，但其SKU数量和近场零售的特点也在逐渐显现，与消费者距离更近对生鲜这种高频刚需的商品交易也更有优势。

同时，其前期运营成本较高。想要提升用户规模，就需要更多的前置仓数量和更多的配送人员。但这显然会带来更高的履约成本，更加考验企业的运营质量和盈利能力。

艾瑞在《2021年中国生鲜电商行业研究报告》指出，生鲜电商已进入经济模型优化与规模增长并重的阶段，未来企业需要探索出可持续发展的经济模型。合理的毛利率及履约费用率优化，是生鲜电商实现可持续经济模型的关键因素。

可以看出，前置仓的数量、用户规模等恐不是下一阶段的重点方向。如何用更好的经营质量、更优的单位经济模型来实现可持续发展，将成为每日优鲜等企业更需要关注的问题。

每日优鲜为此提出了（前置仓+智慧菜场）x零售云的多维战略布局。意图通过对多业态布局实现对用户需求的精准掌握和更强的技术能力树立竞争门槛。

在这场竞争激烈的生鲜战事里，每日优鲜率先来到了社区零售的下半场。

专注目标用户

前置仓并没有优势吗?

显然不是如此。

据第三方数据显示，到2025年前置仓即时零售业务的行业规模，预计从2020年304亿元增加3070亿元。

从用户需求来看，作为便利店线上化的一种呈现形式，前置仓在用户的即时性、急需性需求上，目前仍有着不可替代的作用。在生活节奏更快的一二线和新一线城市就更是如此。

但相比于传统的便利店，这种便捷的线上购物体验，对于很多价格不敏感的用户来说，仍有着不可替代的作用。

因此，如何提供更丰富的SKU数量，服务好不同地区用户间的差异化需求，培养用户忠诚度，自然成为每日优鲜等企业的重中之重。

换言之，对于前置仓模式来说，更高的客单价、更低的履约成本所代表的经营质量，理应大于用户规模的的意义。

据深燃援引华创资本管理合伙人吴海燕消息，“每日优鲜创始人兼CEO徐正从2019年下半年开始，就在战略上放弃了不健康的拉新模式去做无效扩张了，停止了用补贴去换流量的打法。转而强调“有效用户”和“有效订单”。

销售费用的减少也证明了每日优鲜战略打法上的改变。据公开数据显示，每日优鲜2018年和2019年的销售费用分别为7.96亿元、2019年7.40亿元，而2020年则变成了5.89亿元。每日优鲜的营销费用率（营销费用占净营收比）也从2018年的22.4%降至2020年的9.6%。

但销售费用的压缩并没有让GMV等关键数据下滑，反而让每日优鲜可以专注于服务好目标用户。

首先是有效用户的变化。数据显示，在2018至2020年间，每日优鲜有效用户从510万增长到870万，其平均消费额从558.0元增加到712.8元；GMV也从28.36亿元增加到61.84亿元。

而某一年份任意一个月内下单4次或以上的核心用户的数据则更为亮眼。数据显示，核心用户在每日优鲜总体交易用户中的占比从2018年的约14.9%，增加到2020年的21.1%，其平均消费额也从2018年的1725元增加到截至2021年3月31日前12个月的2,106元人民币。

多项关键数据的增长证明了模式的可行性，这种战略的改变也让每日优鲜的亏损得以持续缩减

与前置仓形成互补的智慧菜场

前置仓模式更能被一二线城市和新一线城市的用户接受，但在更大的五环外市场，则有着更为符合城市生活方式的生鲜购买渠道。

作为非标的生鲜品类，前置仓的即时配送，可以满足部分用户对精选品类的核心需求。但线下精挑细选的购物体验，和小众产品的购物需求是前置仓无法满足的。

短期来看，菜市场作为中国人传统的购物模式，仍有着不可替代的作用。菜场仍将承担着大量中国人的生鲜购物需求。

据艾瑞咨询报告显示，截至到2020年菜市场仍是最大的生鲜零售渠道。其中，三线城市菜市场生鲜零售占比达59.6%，四线及以下城市菜市场生鲜零售占比达69.1%。智慧菜场的行业规模，也会在2025年达到6004亿元。

报告同时指出，截至2019年底，全国近40000个菜场中，成交额过亿的仅有1430个，仅占比3.6%。而脏乱差的菜场环境、数字化程度低等都是当下菜场行业的主要痛点。

因此，对菜场的数字化改造就成为每日优鲜杀入多线市场的有效武器，正好与每日优鲜的前置仓业务形成互补。

据公开数据显示，目前每日优鲜已与14个城市的54家菜场签订运营协议，并在10个城市的33家菜场展开运营。

在这方面，每日优鲜通过改造场地布局、优化商户组合，为商户提供包括电子支付、在线营销、CRM工具等数字化升级等方式，推动菜市场标准化以及向小型生鲜社区商场转型的趋势。

菜场也会借此迎来更多的用户，保证消费者的购物体验。集中的统一质检管理体系，也会提高菜场的仓储周转率，阻止不合格的野味流入市场，保障消费者的食品安全。

经过改造后的市场，也通过重新规划让整体布局变得更加合理。据歙县新安市场每日优鲜相关负责人介绍，改造后的歙县新安市场，可容纳商铺数量较原有数量提升20余家，人行过道可以容纳四五个人并排同时通行。

而青岛的鞍山二路优鲜菜场旗舰店更是得以成为集多种业态、标准化硬件以及智能化运营于一身，涵盖生鲜、熟食、餐饮、医药等多种业态，近万种在售商品，具有多样化服务能力的综合智慧菜场。

技术树立竞争壁垒

在社区零售赛道上，生鲜类商品的选品和损耗一直一来都是行业的两大痛点。这两者都需要对区域用户需求的精准洞察，保证货品的高周转率，从而降低自身的履约费用。

作为行业的先行者，每日优鲜的通过前期积累的数据优势，不断完善算法能力，用技术能力为自己开凿了一条更深的护城河。

这种技术能力，不仅成为每日优鲜能服务好核心用户，实现智慧菜场改造的秘密武器，还将在未来成为帮助每日优鲜实现多元化增长的新路径。

2021年，每日优鲜推出了零售云业务，其依托的智慧零售网络（RAIN）在经过了四年多的迭代后，正式向商超、菜市场和本地零售商等各个社区零售参与者实现平台化输出。

数据显示，每日优鲜目前98%的库存补货决策、97%的采购决策和85%的库存周转管理决策都由系统自动完成。这也让每日优鲜实现了库存平均损耗率为2.5%，生鲜商品周转天数1.8天，每天17点晚高峰前SKU在售率为94%的成绩。

这正是让每日优鲜在履约费用率上持续降低的秘密武器。数据显示，每日优鲜的履约费用率（履约成本占净营收比）从2018年的34.9%降至2019年的30.5%，再降至2020年的25.7%。

前置仓用户的购买行为，还可以不断优化算法的精准度，让每日优鲜的核心竞争力变得更强。而获得了每日优鲜的数字化赋能的传统商户，都能利用算法，根据当前消费者的购物行为，提前做出预判，降低产品损耗。

随着每日优鲜的前置仓订单量的增加，算法也会持续升级，更智能。最终努力让每个商户都能实现更为高效的经营决策。每日优鲜也将通过对传统商户提供智慧零售云服务，全方位参与到中国社区零售数字化的改造中。

而在社区零售的下半场，每日优鲜已经用（A+B）x N多维度全覆盖的模式，讲出了具有社会责任感的新商业故事。

中国是人口大国，传统的社区零售是生意，也是是民生工程。而非标品和高损耗的特征，决定了这不是一个流量和资本可以迅速复制、让规模无限扩张的市场，而应该是全民共同参与，一个长期可持续发展的行业。

用户导向、技术服务、经营质量，就成为这场马拉松战役的关键。