两周营收100万,GO桌面在Google Play上是怎么做的?

编者按:本文为3G门户&GO桌面技术副总裁黄爱华应PingWest之邀,独家撰写的文章,分享了3G门户是如何借助Google Play做国际化市场的,他在文中也分享了GO桌面产品的开发和运营经验,以及在产品的海外推广中总结出的“Google play最在意的10件事”。以下为正文:

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2012年底, GO桌面(GO Launcher)团队在Google Play推出Next Launcher 3D桌面,定价15.99美元,上线两周登上Google Play个性化分类“创收最高”榜首位置,全球销售突破100万元人民币。业内普遍认为App做营收,Google Play比App Store难得多,所以很多朋友好奇Next Launcher是如何获得这个商业成绩的。

年前,应朋友的要求在广州一次开发者沙龙上围绕“Next Launcher 3D”项目跟大家做过一次分享,内容涉及如何借助Google Play做国际化市场,如何做Android平台收费项目和Google Play最在意的10件事。回来后结合沙龙速记,加上这几年来开发运营GO桌面的一些经验,写成这篇文章,希望能给广大开发者带来一些帮助。

如何一个用户一个用户地获取国际市场

Next Launcher 3D桌面在商业上的突破得以实现,有赖于GO桌面系列庞大的用户规模。因为国内安卓应用市场的情况比较复杂,这里只和大家分享GO桌面是如何一个用户一个用户地获取海外市场的。

移动应用的用户扩散也遵循美国社会学家埃弗雷特·罗杰斯(E.M.Rogers)著名的“创新扩散”模型。针对不同阶段和不同特征的用户需求,我们的产品设计或推广策略也一定要有所不同。产品研发初期针对的用户是敢于冒险、力求改变、愿意传播的“创新者”,他们一旦选择你的产品就会果断充当“意见领袖”。因此在产品初期要找准这些用户,先满足他们的功能需求和用户体验,并在这个用户区域推广,效果是最好的。

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2010年,GO桌面第一个版本上线时,除了Google Play,我们专门选择了国外著名的移动开发社区如XDA-Developers等网站向用户推介。同时,我们积极了解用户需求,参与讨论并听取用户的意见,不断提升产品功能优化体验,让GO桌面成功获得了第一批海外的种子用户。不久,这款产品被知名科技博客Lifehacker注意和报道,使得GO桌面在国际创新型用户中逐渐获得了第一批拥趸。

当产品扩散超过约16%的人群(Innovators和Early Adopters)后,会出现大批跟随型用户(Early Majority和Late Majority),此时用户规模会出现爆发性增长。GO桌面目前正处于这个增长区域之中。2013年1月,据第三方数据机构App Annie发布的数据,按总下载量计,GO桌面在众多Google Play开发团队中,已跻身全球前五。这样的成绩与GO开发团队对国际市场和海外用户的深入理解密不可分。

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当一款产品周期接近所谓的“爆点”,如果后继的创新跟不上,它的用户体量和规模基本就确定了。因此,如果你的产品成长速度开始放缓,就需要推出新功能或产品刺激用户。

2012年,我们开始筹划Next Launcher 3D桌面,定位为面向国外高端用户做付费产品。这款应用定价为15.99美元,在定价中属于高富帅了。我们特别开发了基于OpenGL的3D引擎,并在此基础上实现了炫酷3D特效以及平滑的操作体验。Next Launcher 3D桌面采用敏捷开发模式,在国外内测的用户反馈声中不断优化产品,反复进行修改和测试,有些模块甚至被多次推翻重来。确保这款产品更能符合国际用户的审美和体验。

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在2012年12月7日,Next Launcher正式上线,售价15.99美元(约合人民币100元),并很快攀升至Google Play个性化分类“创收最高”第一位置。两周之后,Next Launcher在Google Play销售额突破100万元人民币。

在我看来,用户是在为这个产品的极致体验埋单。

面对质疑和偏见,如何获得国际用户的心

海外用户对中国创业团队和来自中国的产品常常会抱有偏见,这是一个必须面对的问题。我的同事曹明写了一篇《我在硅谷垦荒的180天》,详述了如何打破这种“偏见”获取商业合作伙伴的信任。这里我主要谈如何打破普通国际用户的偏见,并得到他们的认可和提高国际市场的用户留存率。

我推荐一种非常简单但很有效的方法,那就是:注重和用户的互动,及时收集用户反馈和打消用户疑虑。

2010年底,GO桌面进入海外市场获得用户关注的同时,也有另一种声音出现。他们质疑GO Dev Team的背景,质疑这款好用的产品不做收费,是否有什么其他目的(比如窃取用户隐私信息等)。后来,我们通过邮件、回帖等形式介绍GO Dev Team是什么样的开发团队,我们在中国的商业模式是什么。告诉他们,GO桌面希望先给用户提供优质的服务,后续再会考虑向用户推出增值付费服务。团队不断通过各种渠道和方式,耐心真诚地解释产品,以此来打消用户的疑虑。不只是用你的产品,更希望知道你的意图以及自己的信息是否处于安全状态,国际用户非常看重这些。

与国内不同的是,海外用户非常愿意与开发者交流。如果你愿意互动,及时反馈,很容易会赢得他们的信任和认可。这样做的结果是,很多用户会在评论和论坛里面说:GO Dev Team团队的确是负责任的,我跟他写了邮件,竟然都有回复;我给他提了意见,很快得到了解决——这些来自用户的反馈对开发者和产品绝对有正向的效果。

当产品发展到了一定规模,自己建立交流平台就非常有必要,让用户之间互动,培养资深用户。对于一些基本问题,用户之间会相互讨论解决,这可以为开发者分担大量服务用户的精力,同时培养忠诚用户和建立品牌口碑。

另外,开发者要密切关注用户数据,并进行有效的分析。我建议大家在发展初期可以直接采用国外第三方的数据统计产品,而当产品积累到一定用户规模时,着手建立自己的用户统计。它能够帮助你跟踪产品及用户的变化,及时修正产品,必须要做。

国际化的移动互联网也需要本地化

做国际化产品严格来说并没有固定规律可循,但有一个重要的问题要考虑——本地化。虽然移动互联网通过App应用在某种程度上实现了国际化,但并不意味着同一款产品不做任何调整就可以通杀所有国家的用户,不同国家/地区的风俗习惯、用户品味、付费意愿差别非常大,必须认真考量。

GO桌面70%的用户分布在海外,这意味着我们必须针对这些来自不同国家的用户做好本地化工作。这个教训我们埋过单。

2012年,GO桌面推出全新的“超级主题”概念,它是由传统静态主题升级而来的动态主题,用户体验的反馈很好。第一款超级主题叫“德鲁伊”非常受欢迎,发布一周安装量就超过50万,进入美国、韩国、印度、中国等Google Play个性化分类榜前十,用户评分超过4.9。我们注意到印度的用户评价很高,而阿拉伯国家的用户骂得就很凶,研究之后发现这个主题的名字和他们的宗教都有关系,可能被误读为某种冒犯。我们马上在Google Play里面屏蔽了阿拉伯国家,接下来评论和下载继续一路高歌。

Google Play本地化的体现是多语言,多国家覆盖,这一点非常值得重视。现在GO桌面已经覆盖的30多种语言,100多个国家。因为,对于一个应用而言,覆盖的国家越多,则意味着全球的用户量会越大。这一点,在我们发布的Next Launcher 3D桌面这款收费应用后得到了很好的验证。

赚到200万,因为选对了收费模式

数据监测机构App Annie最新调查结果显示:目前苹果应用商店App Store收入仍比Google Play高出350%,但Google Play去年四季度的收入增长率为200%,App Store仅为20%。如果一直按这样的增速增长,Google Play收入将在今年下半年或2014年年初超过苹果App Store。

面对广阔的海外市场和更多的掘金机会,国内应用如何在海外顺利运营,找到适合自己的商业模式,对很多中国开发者来说都是不小机遇和挑战。经过几年发展,GO桌面已经达到商业变现的用户规模。2012年,我们进行了一些商业尝试,下面跟大家分享一些从实践得来的心得。

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在上面的图表中,我将海外移动应用产品的典型货币化方式大致总结为五类:

第一类是免费应用+广告。这种方式比较多见,应用免费,里面附带一些广告,广告形式有传统的Banner,也包括积分墙或是交叉推广,用你的流量换取广告的费用。目前,包括整个Google Play有70~80%的收入都来自这个模式。

第二类是应用免费但是功能有限。用户付钱才能得到更好的功能或服务,这是免费-增值模式。

第三类是直接付费,这是App销售中最常见的货币化方法。

第四类是付费增值,应用本身就是收费的,用户需要更高层级的功能还要付费,这种通常出现在游戏类应用中。

第五类是订阅,比较适合内容型和黏性较高的应用。

相对于国内市场,在海外市场做产品最大的好处在于更容易货币化,因为国外用户已经养成付费习惯。移动应用收费模式虽然在国外比较清晰,但是,国内开发者还是要好好分析自己的产品和用户,再确定一个适合自己的收费模式。

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怎样确定你的应用适用什么样的收费模式?这里,我先给大家分享移动应用数据分析公司Flurry发布的一个图表,它把所有类型的应用分布在四个象限图中,横轴是90天的留存率,纵轴是每周打开频率。根据打开频次和留存率的不同,建议为产品选取不同的收费模式。例如,我们的GO短信产品,用户一旦使用每天都会打开很多次,留存率和打开频次都很高,因此比较适合广告和功能订阅模式。

GO系列应用尝试了多种收费模式,目前占比比较大的是广告和直接收费。

另外,开发者还要重视到,当产品积累到一定的用户规模,品牌效应形成后,其优秀的衍生产品也会受到关注。基于GO桌面等GO系列软件在全球市场份额和下载排名,使得GO品牌在国际用户中积累了一定口碑和知名度,这也为Next Launcher的付费定位打下了坚实的基础。

附:Google Play最在意的10件事

中国的第三方Android市场多如牛毛,发布一个产品需要多次提交,而且市场公正性也难以保障,有些市场不花钱,下载量再大也不会上榜。在国际市场上,几乎所有的下载量都来自于Google Play,它的推荐、排名相对公平,其生态公平、健康。

但是,为了保障生态系统的健康运转,Google Play也有设置了繁琐的规则,让国内开发者头痛不已。经常有同行会抱怨,应用刚提交就被下架了。其实,这些都是对Google Play运营规则不够了解,以及对国外文化上理解的偏差所导致的。凭借GO系列应用这两年来在海外市场推广所积累的经验,我特别总结了“Google Play最在意的10件事”,包括了开发者非常容易触及的“雷区”。这些GO桌面曾经的经验和教训,希望能为同行们提供些参考。

1、 侵权行为

中国开发者常有使用非原创资源的坏习惯,随意在网上搜到一些图片或卡通形象就用到自己的产品上并发布到Google Play,但国外对版权监管极为严格,很多影视、动漫公司都有专业团队实时检查,一旦发现侵权行为告到谷歌,这款产品就会被下架,甚至被封掉帐号。

2、 影响排名公正

影响排名公正的做法也是国内开发者常出现的问题。比如,经常有中国开发者,为了用SEO做排名,在产品说明里写上“这个应用和你听说的某某应用一样”。这其实是Google非常反感的keyword spam,请千万不要耍这种小聪明,Google Play对恶意影响排名公正的做法非常严厉。

3、 下载外链

下载外链最容易触犯到Google Play的底线。如果你将产品链接到自己的服务器上下载,那是决不被允许的。

4、 第三方支付

如果打算通过Google Play出售应用盈利的话,你必须先建立一个Google Checkout商户账号,决不能使用任何第三方支持平台。

5、恶意应用

无论是国内和国际市场,恶意应用的出现都会极大影响用户体验,甚至影响该开发团队在应用平台的信誉度。Google对提高安卓市场的安全性极为重视,现在已引入恶意应用扫描器,一旦发现有侵害的恶意应用会及时发出警告,或将直接封掉帐号。

6、其它违法行为(赌博、仇恨、暴力、色情…)

在Google Play中,任何赌博、仇恨、暴力、色情等应用都是被禁止的。如果,有涉及赌博主题和模拟赌博游戏,或是包含性暗示内容及性內容的应用,必须严格分级“青少年級”或“成人級”。

如果国内的开发者能遵守上述6点,能保证您的应用在Google Play生存下去。而接下来的4大准则若能做到,你的优秀产品应该可以在Google Play中如鱼得水。

7、应用权限

Google Play作为几乎是海外唯一的安卓平台下载渠道,流量非常大,如果它推荐你的应用,将会使产品的下载量暴涨。但是,如果你将应用附加不必要的额外权限,很可能会成为产品在市场推广上的阻碍。

8、安卓设计准则(Android Design Guideline)

安卓平台上的应用需要具有典型的Android特征,符合Android设计规范。对于做跨平台应用产品的开发者来说,这一点非常容易混淆,一些安卓应用UI设计经常会有明显的iOS的痕迹。如果一个应用产品左上角是iOS风格的退出、返回按键,那么这个应用肯定不会被Google Play列为被推荐对象。

9、充分本地化

当你的产品已足够优秀时,如何能更容易获得Google Play的青睐呢?我的建议是,首先要让你的产品充分的本地化。例如,对产品进行多语言翻译,尽量覆盖更多的国家,因为目前Google Play中的推荐很多做不到分国家推荐。假如,一个德国人看到你的应用,产品描述里面最好是德语而不是英语,这样受到推荐的概率会大很多。

10、为平板适配

最后一个值得重视的是,所开发的应用要尽量适配多种终端,特别是适配平板。安卓平台比较特别的是,它希望你的APK(AndroidPackage)可以适配手机也可以适配平板,这不仅仅是移动智能终端的发展趋势,也是Google Play评定是不是优秀应用的标准之一。

 文/黄爱华(3G门户&GO桌面 技术副总裁)

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