对话硬件孵化器Haxlr8r创始人Cyril Ebersweiler:穿越硬件创业的“死亡之桥”

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“我买的那些手环腕带,没有一个带过了三个月。”

硬件孵化器Haxlr8r的创始人兼CEO Cyril Ebersweiler告诉我。在他认真的对我说这句话的时候,我还是相当惊讶的。你不难在Haxlr8r此前的Demo Day上看到各种形态的穿戴设备,而且,随身戴着各种前沿手环腕带,似乎才更符合Cyril一个重度硬件产业参与者的定位。

但Cyril觉得这很正常。他认为,可穿戴式不是一个交互形态,而是一个过渡技术。硬件设备最好的形态在于无缝的、或者说无处不在的。“整个硬件概念都在前进。那些技术将会整合到每一个设备、每一个物体里,而不是当你当你忘记戴某样设备,它就不在了。”他说。

所以,当我在Haxlr8r最新一期Demo Day里,看到创业者呈现的从相机到3D打印机到滑板再到羽毛球减震器各种形态的产品,唯独没有可穿戴设备时,也就没那么奇怪了。确实,与其把各种各样的感应器想方设法地塞到一个个手环内、期望它能满足人类的一切需求,还不如针对垂直领域开发更有针对性的产品,让智能追踪和处理无处不在。

而Demo Day上另外一个有趣的事情是,尽管出现了迷你温室Niwa以及追踪数据的打火机Quitbit这些相当吸引眼球的产品,但最引人关注的还是两个面向企业的机器人:公共场所扫地机器人和汽车零部件喷漆机器人。他们都致力于帮助人类摆脱繁重而附加值低的工作,把这些事情交给自动化程序。Cyril也说,这也将是Haxlr8r接下来要重点开拓的新市场——他们将会更多的投入到机器人领域,并帮助创业公司和进行企业合作。用他的话说,“这是非常让人兴奋的一个领域,而且有更大的机会。”

硬件创业的“死亡之桥”

Haxlr8r成立已经两年了。加上这周最新毕业的团队,HAXLR8R一共孵化出了五批创业公司。如果说最新的一批公司反映出了Haxlr8r,或者说整个硬件创业领域的新趋势——“穿戴”概念消减、企业领域崛起,那么,两年前,在硬件复兴浪潮刚刚兴起时就投身其中的公司,现在情况怎么样了呢?当我问起Cyril他们孵化的第一批公司的情况,他笑了笑说,“他们都还活着。”

“活着”似乎不是一个太乐观的词。如果把它放在软件公司身上,几乎都等同于“正在死去”。但是Cyril认为,这恰恰是硬件公司的活力所在:它们的生命周期都很长,也不需要以IPO或者出售为终点。只要熬过了最艰难的阶段,就可以利用自己产品带来的利润活下来,或许还活得不错。

所以,对于硬件创业来说,最重要的不是你是否在两年后融了一个成功的A轮,而是你是否熬过了后Kickstarter的考验:那个时候你刚把Kickstarter上的订单发完货,然后开始面临断粮、断单的考验。

“我们把那段时期称为“死亡之桥”。你用完了现金,又负担不起库存的费用;但是同时,你又没办法去到零售商那里,因为整个生产过程还没被证明,入场费也很贵;即使你去到零售商,也不代表你就会成功,因为你得花钱去做市场营销,然后还要付钱给零售商,或者分成,那就要求你把整个团队扩张到20-25个人,来支撑你的销售,那将是一笔巨大的开支……”Cyril这么描述那个阶段。

“硬件创业是一个拼现金的生意,VC的钱并不是最佳选择。获得收入、完善产品、规模化、然后融A轮,这是个循环,不过不是每个公司都需要这么做。一个产品做到后来,肯定会需要库存,但是用VC的钱做这件事是很糟糕的,你需要的是现金。”Cyril说。以Haxlr8r孵化的公司为例,前面四期平均融资额是50万美元,差不多就是一些软件创业公司的种子轮金额,但是传出后续融资新闻的不多。Cyril自己也说,只有五家公司在后续进行了融资,其中针对女性的Kindara融了200万美元。

因为硬件公司普遍都能从产品销售中获得收入,而且保持较高的毛利,所以比起融钱,“规模化”才是真正的考验。“你去到大型零售商前的一个前提就是,生产环节不能有问题。一是指良品率要高,而是指退货率要低。要是退货率高于1%,那简直是个灾难。零售商们会把你的货送回给你,并且不再下订单。所以在去到零售商之前,你最好做好准备,要有一个好的品牌,有有效的在线活动,把你网上的支持者转化为线下的消费者。”

但这成为大多数创始人的瓶颈。他们大多是设计师、工程师,面对真实的市场,他们得瞬间切换到销售模式,这还挺难的。所以Amazon的第三方商家小平台、本地小零售商和他们自己的官方网站,成为比较好的选择。

其实Haxlr8r里也有不少中国团队,包括之前的家庭智控应用Yeelink,和最新的智能坐垫Darma都是“本土选手”。中国团队给Cyril留下的最深刻的印象是:他们非常擅长打造产品,但是市场营销和商务是弱项。因而他们会帮重点帮助中国团队重新树立品牌并帮助他们推销。

“他们做产品非常棒,但是还要学会找到市场去使用它。”Cyril说,而且,他认为,中国硬件创业正处在一个很微妙的时期,“Now or Never。”因为巨头们已经开始进入这个领域,留给创业公司的机会可能很快就没有了。

“你可以在深圳找到需要的一切,但是别表现得像个混蛋”

对于Haxlr8r来说,最著名的还是他们的深圳——旧金山模式:HAXLR8R会直接把来自全球的创业者们直接带到深圳孵化,在这段时间里帮助他们顺利联系工厂做出原型产品,然后再带到硅谷面向投资人举行Demo Day。在从创办至今的这两年时间里,Haxlr8r自己也在不断改进,现在他们在深圳有20多个人,办公室也扩大了两倍,并且在半年会再扩大,想让以前的公司再回来,指导新的公司。此外,他们将会在导师制度之外开设新的培训项目,让创业者在24小时都可以找到帮助自己的人。

他告诉我,针对硬件创业者,深圳真的是什么都有,“设计师、机械师、代工厂、零部件销售商……你想要什么,都可以找到。”但是,整体而言,它对于外国创业者还不够友好,对于很多外国创业者来说,即使东西就在那里,他们还是找不到进去这个世界的路;不过,和很多人想的不同,他不认为这仅仅是深圳的问题,而双方的问题。

“有的人会抱怨他们的中国供应商,但是我看到的是,人们对供应商的态度很糟。事情(硬件创业)本来就很难,不应该搞砸了,就认为供应商是笨蛋——这不是中国的问题,你在美国,事情也是一样的。”Cyril说。“有的人会说是沟通很难,但是,硬件反而是最容易沟通的,你的图纸和数据都在那,如果它们本身都OK,沟通又会出现什么问题呢?”

所以他喜欢管供应商叫“合作伙伴”,他总是和我说,“供应商们不是为你工作,而是和你一起工作(They are work with you,not for you).”这或许恰恰是一个带领了50家公司、在深圳打磨出一个又一个原型产品的外国硬件创业者,对深圳乃至中国更深层次的理解。而他也把这个态度带给了Haxlr8r里的创业公司。为了让这些来自各个国家的创业者尽快了解中国,他们会开设社交课程,甚至在他们来到中国的第一天,就教他们怎么用淘宝。但是最重要的,还是让创业者们正确看待自己和供应商们的关系。

“我们第一天就会和创业者们讲:‘如果有人(供应商)对我说,你们在他们面前表现得像个混球一样,我们就把你们赶出去。你们最好心怀尊敬,不要去做一个混蛋。’作为创业者,你得去尊敬一切,这里的文化、人……要和他们一起合作。”

图片来自网络

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