买手故事:除了商品,还分享“买得起的美好生活”

“现在网店越来越不好干了,以前只要卖的东西便宜,肯吃苦就成了,后来还得服务态度好,还得把店弄得有点格调。现在连卖保安的衣服的店都请帅哥当模特了,你说还能怎么干?”这是我一个开淘宝店的朋友跟我发的牢骚,不无道理。因为淘宝店实在太多了,所以你会发现社区类电商以及导购平台越来越多,开店的平台也越来越多。

美丽说也在经营自己的电商平台,大概从 2013 年开始。美丽说也同样遇到了整个行业都面临的难题:用户和卖家之间的信任度。当社区向电商转型的时候,用户会觉得“你变了!你开始卖东西了!”而他们认为,社交应该是解决信任度的最好办法。让买家与卖家之间除了交易之外再增加一层“分享”的关系才能让市场规模和体量会更加广阔,在这个情况下他们选择了另外一条路,你可以把它理解为重度的粉丝效应,也可以把它理解为在销售商品的同时销售互动。而我认为是一个“买手”的网络化,用户消费的,是对买手品味和选择的认同。

我采访了三位在美丽说开店的用户,聊了聊他们是怎么让用户认同自己身为买手的品味的故事。

文艺美少女宇小敏

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跟宇小敏见面是在工体一家饭馆里面,开始的时候我以为一个喜欢文具的姑娘一定会约在咖啡馆或者茶馆一类的地方。她本人比我想象的还健谈,一般喜爱文具的人都是喜欢写字多过说,不过或许因为她的工作是编剧,所以更喜欢讲故事,喜欢分享有趣的故事,说到她认为有趣的故事的时候眉飞色舞,几乎很难让她“好好聊聊”开店的事情。

她说上大学的时候就喜欢文具,自己在文具上也花了不少的钱,久而久之自己也对不同国家的文具有了更多的认识。因为平常喜欢抄写各种不同的文章,而每根不同的笔配上不同的纸都会产生不一样的触感,有些适合流畅的书写英文,有些适合有劲道的书写经文,还有会产生自然顿笔、能让字迹提升几个档次神器的笔。

宇小敏说,她以前也只是分享自己使用文具的心得,虽然网上也会有很多分享文具的文章,但很多都是以格调为主,也有一部分会从好用出发,她则是纯粹分享自己喜爱的文具,不追求贵也不追求性价比,但好用一定是关键,因为她的每只笔都是要去用的。正式因为这样,在微群开店的几个月当中,她的粉丝最多的人群也是学生—这个写字最多的群体。这些用户给她的感觉很微妙,有些人真的是陷入到了文具的坑当中,她甚至劝阻这些粉丝,要么不需要这么多的笔,要么,干脆你别在我这买了,我卖的也不便宜。但是粉丝对她的信任超过了价格的标准,他们就是要买“小敏大大”推荐的产品,甚至在有新人进来对价格产生质疑的时候,粉丝们还会主动去争论,这是她完全没有想到的。

因为这样的关系,宇小敏时不时的会抄一些诗词送给买家,有一次她发起了“100 个爱情故事”的活动,号召大家来分享自己的爱情故事,感动到她的,她都会送一根“情书系列”的笔给这个人,无论是不是购买过她的产品,这件事的起因是因为她的二姨夫妇的故事,因为一把二姨夫留下的亲手刻的木梳子,上面写了“青丝不衰,相思不绝”一句感人的话,让她想知道更多这样的故事。

整个聊天的过程,宇小敏透露的最多的就是在微群开店给自己的“满足”,她承认或许这种买足来源于变成分享者让粉丝崇拜的虚荣心,也是这种虚荣心促使她更多的跟粉丝交流,更注意自己所售卖的商品。她售卖的,是自己的感受与粉丝的信任。

服装学院学霸女圈主 Aliya

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Aliya 是北京服装学院2010届学生会主席,毕业秀中给自己的 22 个闺蜜设计了服装,看她们在台上走秀,像很多学习服装设计的人一样,决心要有一个自己的服装品牌和设计公司。她说,今年 4 月份就准备筹划自己的夏装系列,6 月份想在呼和浩特开一家自己的服装店和一家设计公司。为了实现自己的梦想,开店赚钱是最直接的渠道,利用自己专业的知识和眼光来为有同样品味的人提供喜欢的商品,因此她在美丽说微群上所卖的都是原创的商品,她认为这是作为一个学服装设计人的坚持。

Aliya 在蒙古语中的意思是“孩子”,而店里主要买的是服装和手机壳。与前一位店主不太一样,Aliya 更多的是贩卖自己的“品味”,比如服装都是她喜欢的原创品牌,有些是她的熟人,有些是她长期购买的品牌。而手机壳则全部属于一个“吃货系列”,因为自己就是一个吃货,觉得世界就应该是一个吃货的世界,即使你拿着手机,也应该有想要吃掉它的欲望。

虽然她也觉得微群还存在很多不足,比如不能直接联系买家,毕竟服装这个产品由于每个人的身材不同,所以会有人拿到之后跟自己想的不一样,有些原创品牌也不一定想大牌一样有很标准的品控。但是不需要保证金,不收佣金,手机上操作也很方便。现在有 3000 多的粉丝在关注她和她的品味。

在采访的时候,Aliya 反复提到了“做自己喜欢的事”,她觉得设计师和商人要找到一个很好的平衡点,不能全部以自己的主观出发,而粉丝们的偏好和选择常常能给她带来灵感,她也享受自己的“品味”被别人接受的感觉,就好像自己的作品被别人接受一样。

美帝时尚搬运工

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要问现在什么店最火,必须是代购了。虽然受着海淘的冲击,但是利用自己在国外的优势,越来的多的人做起了代购。美帝时尚搬运工的店主是两名来自美国的留学生。开始的时候也是在朋友圈进行代购,因为本身也喜欢时尚文化,所以除了卖东西之外还会分享欧美日韩的流行时尚,慢慢的朋友圈积攒起一些身边有同样爱好的朋友。代购的东西都是由自己亲自完成,不砍价不推销,就分享一些靠谱的轻奢用品和护肤品等。

两个人最大的成就感并不是来自于赚钱,而是来自于朋友们对她们分享的信息和产品的信任,在朋友的眼中她们是专业人士,由此带来的成就感让自己更加喜欢做代购的事情。而慢慢积累起来的经验让她们能够解决代购中最大的问题:“物流”,由此带来的成就感也是能够激起继续经营的热情。

两个多月前,美帝时尚搬运工通过朋友的邀请,开始在美丽说的微群开店,与微信朋友圈不一样的是,着里面学生群体居多,大部分为85-96年龄段,相对来讲经济条件没有那么优秀,需求多样化,所以跑单多,不容易满足。但是微群的互动性更强,不仅仅是认识的朋友,陌生的用户也会关注他们,而这些年轻用户经常能给自己的代购品类带来新想法,更能带动她们所发布的时尚文化的资讯,而现在最大的一单购买需求就是与微群用户互动产生的。

两个月时间里,她们在美丽说微群上的订单数量与朋友圈数量相当,虽然金额上差距还比较大,毕竟经济状况有差别,但是基本属于不赔钱状态。而今年,他们准备专心在微群和朋友圈做熟人和陌生人的代购,希望继续给这些喜欢她们分享内容的朋友做“专家”。

三个不同的店主有着不同的故事,这也是美丽说希望实现的电商模式:从人为中心,将买家与卖家的商业交易方式变成以兴趣爱好为出发点。你会发现每个因兴趣建立的群主都是一个分享者,就像 Airbnb 或 Instagram ,分享的不只是客厅或者照片,还有生活。而美丽说也希望除了商品,还分享一种“买得起的美好生活”给用户们。

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