创业者要怎么找到自己的商业模式?听听创业导师布兰克和李开复的建议

Steve Blank

在互联网,尤其是移动互联网都来后,创业者们都开始奉行“产品至上”的原则,认为只要做好产品,用户和商业模式都会到来。但是,来自硅谷的连续创业者、斯坦福的创业导师史蒂夫·布兰克却有不同的观点。在昨日和国内创业者导师、创新工场CEO李开复的对话中,布兰克强调,创业公司不仅仅是产品,商业模式才是框架。创始人们需要离开办公室,多和自己的用户交流,并在利用敏捷开发和快速迭代来及早地验证自己的商业模式。

在演讲中,布兰克对创业公司的概念进行了总结,他认为,创企业是一个临时组织,旨在寻找可重复、可扩展的商业模式。

 他把成功寻找商业模式的方法总结为三个步骤,首先,提出假设,需要了解产品如何创造价值,如何为客户服务,目标用户群到底是哪些人。这个过程大多是在办公室里进行。

第二步,也是非常关键的一步,就是要做实验去证明自己的假设。没有商业计划会在第一次和用户接触后还存活,创业者需要走出自己的办公室,与大量用户进行面对面的沟通,从各种方法验证自己的产品和商业模式是否可行。

第三步,就是提炼数据,要从和用户的交流中提取出有效地数据,分辨噪音和信号,从而用这些数据去不断验证最初的猜想和假设,对产品进行调整。

他认为,把商业模式设计、用户交流和敏捷开发三者结合起来,是创业者们寻找商业模式最有效的方法之一。

布兰克举了一个运动衫租赁网站jerseysquare的例子,他称,这个网站就是在和用户的交流中,数次调整了自己的产品定位和方向。刚开始他们只定位于男性体育爱好者,后来发现女性用户和儿童这两个群体也存在很大需求,于是推出了专门针对他们的服务,并在调研后对商业模式进行了调整,拓展了按年订阅的模式,结果大受欢迎。

所以,布兰克强调,“不要只是坐在办公室里,要走出去,和你的用户交流!”

而关于移动应用虽然很容易获得大量用户,却找不到有效商业模式的问题,布兰克告诉PingWest,在第一天的时候,创业者就要不断地做小实验,去看是否能商业化,然后及时进行调整。“不能等到你有很多用户的时候再去尝试,那个时候就像已经有一把枪对准你的头,已经来不及了。当你用免费的服务吸引了大量的用户,他们就很难再为了你去付费。”

布兰克和李开复也就一些创业者关心的问题进行了回答,摘录部分如下:

Q:应该选择什么样的团队成员合作?

布兰克:有两个类型:一个是你需要的拥有某种技能的人,一个是在遇到困难的时候能坚持的人。后者很重要,当坏消息到来的时候,你需要有个人能够让整个团队变得更坚定,把团队粘合在一起。

李开复:双方要信任、互补,能够沟通,要有一位明确的CEO,也就是拍板的人。也许几个成员间有共同的股份,但是需要有一个leader,在出现不同意见时可以拍板。关于利益的分配也要讲清楚。

Q:如果组建团队时选择了错误的人选,怎么办?

布兰克:当我年轻的时候,这是我面临最大的问题。但是现在,这是我最快解决的问题。在初创团队,你的时间很有限,坏的CEO就是一直在犹豫,所以你要下决心快速地解决掉这个问题。

 李开复:创业公司消耗不起,如果创始人把时间花在内部纷争里,那么时间会消耗掉这些。不如早点壮士断腕,早点进行交割。

Q:怎么在市场上怎么找到自己的竞争优势?  

布兰克:可以把市场分成三个类型,一个是存在巨头的市场,他们很有可能一下子就摧垮你,所以你需要找到蓝海或者利基市场;第二种是创造一个新市场,这是有可能是随着技术发展而出现的全新市场,但是你需要和投资人好好商量,因为这种新兴市场未被验证过,可能存在很大的风险;而对于中国来说,还有一种特别的市场,就是已经在美国发展成熟,但是在中国还是空白的市场,这就需要懂得本地的文化和习惯。

李开复:要懂得抓趋势,只要趋势是对的,就能很快地成长起来,即使开始没有走对,也可以再调整。其次,要做自己有点专长和兴趣的地方。有的创业者说要做一个旅游的项目,但是他们自己并不旅游,这样就会大打折扣。第三是要把细节打通。在筛选创业者的过程中,我们都会打破沙锅问到底,看看创业者对于竞争对手、产业趋势等,是不是了解到底。

布兰克:要爱你所在的行业,如果你不爱,你不会有动力去和你的客户交流等。即使你赚到钱,你也不会感到开心。

Q:布兰克说到要多和客户交流,那么在CEO分身乏术的阶段下,是否还需要亲自沟通?

布兰克:如果你是个创业公司,不要派你的VP去你的客户谈生意。如果他们告诉你的都是坏消息,比如被这个客户否认,被那个客户拒绝,那就炒掉他们。你需要自己去和客户交流,如果你听到坏消息,第一二次,你会说你的客户是白痴,可是等到六七次的时候,你就应该问你的客户,你需要什么,怎么样你才会买。这才能让你赚钱。你是点子的创始人,你知道想法是怎么来的,所以不要派你的VP和客户谈生意。

李开复:哪怕在大公司,也有轮岗制度,比如VP去做一天客服,或者工程师和销售人员一起出去见客户等。

Q:怎么和大公司竞争?

布兰克:现在的中国竞争情况总让我想到当初微软垄断的时候。但是巨头的统治下还是有空间的。比如说,你可以找到他们自己产品打架的地方,或者如果对方做了这个产品,就会影响他们的现有营收等等。

李开复:小公司就要专注、快速执行,找到合理的方向,分析趋势。比如当时创新工厂投资Android相关产品的时候,巨头并没有太投入,如果巨头都看到了,你再去做,就来不及了。要保护自己,别做傻事,看清楚趋势。

Q:作为一家不注重创新的公司的员工,如何保持自己的创新能力?

 布兰克:离开那家公司。

 李开复:创新有很多种,比如商业模式的创新,技术的创新等等。有很多创新都是迭代出来的,比如微信。你可以用更高的视野看待它,而不是非要苹果谷歌颠覆式的创新。你可以尝试接受迭代整合式的创新,但如果只想颠覆,大公司不适合你。

Q:怎么调动初始员工的积极性?

布兰克: 你要的不是初始员工,而是愿意和你一起分享你的愿景的人。你要让他们和你有一样的目标,要让他们和你有一样的热情。如果只是找人为你工作,那么出现困难的时候,他们总是会跑掉。

当遭遇到困难,比如巨头来袭的时候,作为CEO,你自己要去想怎么抵挡巨头的攻击,要怎么化解这个问题,比如和其他巨头结盟,比如调整方向等,而不是想着怎么提高士气。如果那个时候,你还只想着员工的情绪,那么你肯定会失败。

注:史蒂夫·布兰克在21年间创办了8家创业公司,是一个知名的连续创业者,也是最早提出客户发展概念的硅谷企业家,受他影响的学生包括Eric Ries(《精益创业》的作者)、Nathan Furr(《有的放矢》的作者),以及Ash Maurya(《Running Lean》的作者)。

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