演讲者：陈琪 蘑菇街创始人兼CEO

大家下午好！很高兴有机会跟大家来做这个分享，结合今天的大会，讲讲创新的想法，在我们公司里面是怎么落地的，具体在这个过程中我们需要什么样的信念，碰到什么样的困难，希望通过这样的分享，能跟大家有更多更近的交流。

大家可能都听说过我们最近把业务的重心比较多地放在直播上面，现在好像是一个非常大的风口，特别是在电商直播似乎在改造很多的东西。但实际上我们在非常早的时候就已经开始做直播，在2016年3月份我们就开始做直播。在其他所有做电商的同行们都没有开始关心这个事情的时候，我们就介入了。

那为什么会是我们在最早开始介入这个事情，然后到今天虽然作为一个相对体量比较小的电商平台，我们在这个事情上会跑得比较快，和我们本身这个公司的基因是非常相关的。我们公司有成文的价值观，第一条说的就是科技是生产力，美力也是生产力。所以从我们创业的第一条就非常重视，如何用科技手段，在时尚消费里面，来做创新。

在座女生很多，在时尚消费里面，有一个非常重要的需求背后的逻辑就是信息不对称，绝大多数时尚消费品的品牌、设计方或者是企业，都是想尽一切办法在提高它的信息不对称，因为只有信息不对称，才有比较高的毛利和议价。但是作为消费者来说，又非常希望能够降低这种信息不对称，能够让我真正的知道我在买的东西到底是什么样子的。

所以我们创业最早期的时候，我们就非常重视去表现我们的商品具体是什么样的，如果有了解我们的朋友可能知道，我们2010年开始创业，最早的时候是通过大量的图片累积和展示我们的商品，我们最初的用户也是因为蘑菇街上图片的展示是最详细、最细致的，所以到了蘑菇街。

第二阶段的时候，后面所谓网红店比较火的时候，为什么我们又是最早做网红店的呢？原来也是因为我们当年叫达人的这群人，他们在迅速地起到降低信息不对称的作用，这衣服具体是什么样的，穿上身是什么样的，我是1.65米、50公斤穿上身是什么样的。坦率讲那时候科技成分比较弱，除了我们在计算机上的排序算法来响应客户的个性化需求以外，并没有更多的科技投入。

所以到了直播这个产品刚刚出来的时候，从移动互联网上比较火大概是2015年底，我们就开始研究这个事情。我的一个非常直觉的判断，我觉得它非常适合时尚类的消费品，原因就是因为它能够迅速地降低客户的信息不对称，因为有个人把东西展现在你的面前，不再过份PS，也不再过份放到一个并不存在的环境下，或者说所有的模特都是非常高、非常瘦、腿非常直，并不是每个人都是这样的。所以当时是一个非常直观的、非常简洁的判断。

我们直播产品刚上去的时候，并没有起到那样的效果，没有起到让我们看到客观转化率提升或者销售额提升，刚开始我们没有感受到这个效果。反而我们感受到因为这个创新带来的很多问题，比如曾经的货架式电商你是可以搜索的，但是直播你很难搜索。比如货架式电商你很容易找到分类，但是直播你打开的时候，只是一种运气，刚好撞到一个东西是我想要的，就反而带来了很多问题。事实上在当时的状况下面，我们团队自我的怀疑也挺多的，我其实没有怀疑，我们整个团队大家还是对整个事情有比较多的怀疑。包括我们董事会、股东都会有怀疑说这个东西到底会不会带来更好的结果。

但是当时我有一个信念，来自于我曾经听说过的一个故事，是关于最早的蒸汽机装到船上以后发生的故事，因为在蒸汽船之前基本上都是帆船，那些船老大都特别帅、特别酷，在地中海的海风中间驾一艘帆船就很酷。但是蒸汽船上来就不一样，因为烧煤有很多烟，新式船老大每天都是脏兮兮的。但是有一件事情，原来的帆船是永远实现不了的，它不在乎风向，不在乎水流，我想往哪开就往哪开，虽然我很慢、很脏，但我就这一条比你好，而且这一条你帆船如何改进都是没有办法解决的。关于怎么变得更加清洁，声音怎么变得更小，船的速度怎么变得更快，这是我可以改良的事情。

我抱着这样一个信念，在我们直播上线的开头两年里面，我投入了很多力气在解决和直播相关的所有的这些问题。结果是非常好的，我们看到它从销售转化角度来说，持续的提升，到今天几乎接近30%的转化率。我在电商行业里面非常长的时间了，还没有看到另外一些销售的方式转化率可以这么高。但是今天仍然还有一些问题，比如搜索的问题，我们今天仍然不能通过直播间非常容易地搜索。而且很多人也都会认为，只有那些非常闲的人才会看直播，所以并不是所有人都可能会变成直播的客户。

其实刚才这两个问题是一体两面的，一定程度上就是因为直播间不够多，我们内部团队的看法是，如果同时在播，比如说100万个直播间同时在播，你就随便搜索，你想要的东西必然有个人正在播。所以有些问题，应该是需要随着时间，随着量变到质变的积累才能够完成的。所以过去三年我们在直播上面已经投入了不少，到今年它的销售额已经直逼总销售额的五成。我相信在接下来的两三年里面，很可能蘑菇街上绝大部分的销售额会通过直播来完成，我相信整个线上购物里面，特别是以服装、珠宝等等为主的信息特别不对称的品类，在接下来的三年里面，必然过半的销售额会通过直播来完成。

眼下已经证明了直播的销售方式是非常好的，它对于这个产业、这个行业里面所有的角色，它的这种创新的东西，发生了一些什么改变。

第一个改变，蘑菇街这样的平台，我们创业到现在已经8年，我刚才所说的，我们在最开始的时候是非常重视这个平台上所谓的人，达人、KOL、意见领袖。所谓的核心运营对象，我觉得一个公司的经营只能经营一个核心运营对象。所以我们创业早期的时候非常清楚，我们的核心运营对象就是社区里的达人，我们所有的一切都是围绕着为他们赋能，为他们创造环境，创造空间，帮助他们赚到钱，帮助他们积累粉丝。

但是中间我们也发生过一些各种主观的或者是被动的变化，有些朋友可能会比较了解。然后我们就会碰到新的困难，这些困难从后面来看是因为我们的核心运营对象发生变化或者发生混乱。作为电商来说，绝大多数传统的货架式的电商，核心运营对象，一般来说或者是货，或者是卖货的零售商，就有一些电商平台，它的核心运营对象，通常是B2C的自我才采销式的。另外是商户、商家、品牌，我所有的运营动作，都是针对这些品牌来做的。有少数的电商平台，核心运营对象是促销活动，或者是打折活动，它的运营对象是有差异的。在这个点上，大家可以用这个方式去分析一下我们耳熟能详的那些平台。通常一个平台只会有一个运营对象，没有办法去照顾两个对象。

所以在过去一段时间，我们蘑菇街碰到了一些非常大的困难，因为我们的核心基因，核心运营对象是人，但是因为竞争的原因，我们被迫让我们的核心运营对象里面又添加了品，为了销售，有些时候是添加了商，造成核心运营对象混乱，分散了我们的战斗力。

直播来了以后，对我们整个平台的产业结构或者运营结构的变化，是非常有帮助的，原因是无论是我们核心的DNA里面的经营社区的动作，还是作为电商的转化的动作，我们的核心运营对象重新归为人，也就只要我经营人，我又可以完成社区，又可以完成销售。这是在我探索所谓社交电商、社交电商、内容电商这个词，就这些词很多，反正大概有这么一个概念，我十几年在探索这个事情里面，第一次终于让我们的核心对象是统一了的。这是我觉得对我们这样的平台来说，在产业链上面是非常重要的变化。

在这个产业链条里面的第二个被迅速改变的是谁呢？是这个产业里面的供应链，之前整个服装行业的供应链是个非常长链条，非常长时间的事情，通常我们做互联网的人，我们特别希望小步快跑、快速迭代。但是我在做时尚零售的时候，很崩溃的一件事情是每年只能迭代两次，春夏、秋冬，有非常强的季节性。我们有时候内部开玩笑说我们做的是农业，靠天吃饭的，有非常强的季节性，造成迭代速度是变慢的。

但是直播来了以后，它对供应链结构造成了很大的变化，我们直播销售里的产品，有相当大部分在它销售的时候，是只有样品的，压根儿没有生产，只有通过当天的销售积累了订单，在后续几天里面迅速开始组织生产和销售。有一些非常流行的词，比如C2M或者柔性定制。但是我们服装行业里面，中国的强大服装能力早就实现了柔性定制。难的是可以稳定提供订单，稳定地把50件和100件集中在一个订单里面去下单。如果是货架式的电商，有可能100、200或者是1000的销售，是在2个月里面陆陆续续产生的订单，这对供应链的组织是非常大的困难。所以直播对供应链的组织，有很大的改造。

第三个发生变化的是品牌，因为在直播这个环境里面，有很多主播或者是品牌设计师等等，通过这样的方式和消费者以非常近的距离沟通，沟通他们的产品，跟我刚才说的前一点是相关的，因为它可以不生产来销售，所以在生产之前，我仍然是可以修改的，我仍然是可以和我的客户充分地去沟通和互动的。这个事情从长远来说，它会带来很多新品牌的发展，会带来很多新的生产制造方式。

所以我们在产业链的事情里面，是最近一年以来持续在投入的。包括为我们的主播，包括为我们的MCN机构创造各种生产力工具，包括更多支持以预售为主要模式的新的零售方式，包括组织在大量的供应链的基地，供应链的产地，跟他们有非常近距离的合作，让他们去对接这种新的技术模式，新的生产模式。所以过去一年里面，我们事实上在供应链这端投入了大量的资源，试图用我们新的科技手段去改造时尚的供应链。所以直播对我们整个产业链条，还是有很大的变革性的影响的。

接下来还会发生一些什么样的事情？刚才讲到的第一个阶段是我们证明它是有用的，现在这个阶段是在深化这种创新模式，如何更深地落地，然后来扩大它的规模。从长远来说，这里面要解决一些问题，有些问题是现在大家讨论比较多的，比如马太效应，因为直播这个行业和娱乐行业非常像，就头部的人会非常占有优势，最大的star和明星会占有绝大部分的资源和注意力。如何让更多的人去享受或者说享用这样一种新的模式，创造自己的事业，或者是扩大市场规模，是我们现在比较大的挑战。

我的解，在我脑子里，我觉得这个解最重要的点还是在于通过降低提供这样的服务或者进入这样的行业的成本来实现。比如说现在你想去做一个电商类相关的或者是零售类相关的主播，你可能碰到最大的困难是没有货，你根本没有东西可以卖，这是我们现阶段在持续投入进去要降低供应链的门槛的一个工作。

除此之外是技术上的一些东西，比如现在的直播设备还是很大的，如果你希望用2K或者4K推流，需要大型设备才能完成这件事情。以及灯光、场地，都是非常难以让普通人去实现专业化直播的一些工作的。我自己觉得，包括5G，包括AI会带来很多的东西。

为什么写这两个，不是因为它最热门，是我觉得它最成熟，对我们这样的科技应用平台来说，我们并不是做前沿研发的，我们大多做科技落地和应用。5G和AI在门口我们看到比较接近我们可以使用了。比如今天可以看到的大多数直播，都是在一个固定场地里面，通过第三视角来直播的。我们作为简单的二分法，从直播的镜头来说，有这样的第三视角，就像大家看我，也有第一视角，就像我现在看大家的。它可以是固定的，也可以是移动的，可以是在室内的，也可以是在室外的。通过简单的二分法，可以划出8-10种不同的场景，比如在室外的移动的第一视角的场景，是否可以实现双目摄像头，我直播的过程，双目摄像头就和消费者的AR/VR眼镜做对接，我想这是在接下来的创新和实际落地里面有很多创新的。我相信在游戏和娱乐行业里面有很多应用，但是我们零售行业也在非常关注这件事情，如何让消费者灵魂出窍的方式进入另外一个主播的身体和视角里面去体验全新的消费方式，也是我们在思考和讨论的。5G当然因为它的带宽，对我们也是很大的利好。

刚才讲到一些科技的投入，通过简单的二分法，我们可以试图去想象很多新的场景，能够带来更多的创新，带来更多的商业模式的变化。从直播购物这件事情，如果想得更长远一点，它到底会因为什么能够发展得更好。我觉得说到底，还是刚才讲的那句话，如何降低信息的不对称。所以最后像我们这样充分降低信息不对称性的平台，和很多品牌设计师绞尽脑汁提升信息不对称，会形成一个非常有趣的竞合关系。因为他们创造出很多系不对称，我们又创造很多降低信息不对称的方式，这样一种竞合关系造成整个行业往前发展。

所以说到创新，最后总结想跟大家互勉的点是需要有信念，需要有落地的执行，也需要有非常开阔的技术视野，更重要的一点事情是要有相互成就的心。说到创新，经常讲的是颠覆谁，我觉得事实上这么多年下来，我们可以看到绝大多数创新基本上没有颠覆谁，更大的时候是因为带来一种相互成就，因为创新，让你的对手和你，你的伙伴和你之间，形成一种竞争、合作、成就的关系，推动我们整个社会、整个世界往更美好的方向发展。所以我拿我们做直播的这两三年的一点体会和经验与大家共勉，谢谢！