演讲者：王一 智慧油客创始人兼董事长

尊敬的各位嘉宾大家下午好，非常荣幸受大会之邀有这样珍贵的机会跟大家分享一下智慧油客针对能源零售这个细分产业所做的数字化和智慧化产业升级的服务和我们所提供的工具。

我们把能源零售行业分成两大类，第一大类是非常庞大，含着巨大数字化宝藏的传统能源行业，也就是我们通常所说的加油站行业。同时能源零售行业也包含着日新月异的发展，代表着未来新能源，像加气、加氢、充电这些明天更具有数字化保障的新能源零售机会。

我们今天更多是针对现在最主要的一块业务：面对庞大而具有巨大数字化商业机会的传统能源行业所做的数字化升级。智慧油客把自己定位成能源零售行业数字化基建与数字化运营的服务商，我们希望通过我们的基建完成去建立一个完整意义的这个产业里的数字化连接最大的API，我们希望通过科技创新、数字化应用赋能能够助力传统能源产业实现数字化向智慧化的转型升级。如同刚才所讲，上一个环节里极光所分享的也是我们一直的思考，作为SaaS行业或to B企业，它面对着巨大的竞争和挑战，也面对巨大的商业机会，我们坚定不移选择了一条垂直赛道，我们认为如果能够在一个垂直赛道实现深度数字化部署或数字化基建，虽然它早期是一个苦活累活，但一旦在这样的垂直赛道完成底层数字化基建，建立连接价值，帮助这个产业带来新的商业机会，这是在中国具有特色的SaaS公司或企业服务公司所应该做的更有价值的事情。我们利用了四年时间打造了一套属于传统能源行业智慧一体化的系统，把它深度部署在了目前已经超过6000座加油站的市场布局里，建立了统一的数字化基建和运营服务，在这样的数字化基建和运营服务中我们建立了统一的API，建立API帮助行业向更多产业关联，将更多产业价值和产业资源引入到这个行业里来进行新的商业模式的对接，帮助我们传统行业深挖数据价值，产生更大的商业价值，服务于我们所服务的这个行业，这是我们一直以来的定位。

简单介绍一下中国传统能源行业的布局：

我们现在每年是4亿吨的成品油销售量，中石化、中石油和地方炼厂已经是三分天下的能源补给，随着我国成为石油进口的第一大国，整个产业链的变化将毛利、将更多利润推向了零售端，更多利润推向零售端也带来了零售端更好的发展，我们认为这是任何一个产业自身产生产业升级的核心动力。更好的利润推动了产业的发展，当然也带来了内部的巨大竞争，随着成本的提高或激烈竞争，并且每个单打独斗的体系都希望能够抱团或形成规模，在这场掘金战争中获取更多资源和胜利，也就推动了他们自身产业升级的另一番动力。

在中国一共只有13万加油加气站，平均每年有1.5-2%的增量，它是相对来说的存量市场，但这个存量市场很特殊，因为它在传统能源的补给中是唯一的场景，没有中间替代场景，也不可能出现单纯的线上场景替代，所以说这个存量市场的场景里，每年的交易量是3.7万亿元人民币，全部被这10万个加油加气站拿掉，同时这10万个加油站也服务了5亿辆车以及3亿车主，背后是强刚需高频的车后服务市场入口。

我遇到很多投资圈朋友们会问我，是不是中国更多是由中石油、中石化形成的市场份额？显然不是，中石油、中石化一共有5万多座加油站，其中直营3万座，联营挂牌合作体系将近2万多座，另外一部分是其它的央企、地方国企、外资国资超过1万多家加油站，还有民营连锁和单体有70000多家加油站，它是巨大的中长尾市场，在这个市场体系内随着市场格局的变化，在过去20年发展里依靠资源、依靠强关系甚至是经营门槛塑造的行业，面对整个市场的变化，消费者变化到今天都面对着相同的问题，那就是如何通过新的系统化改造、数字化改造在新的竞争中抢得先机，我相信大家都有这样的感触，身边加油站似乎没有变得越来越多，但身边很多加油站却变得越来越漂亮，更多更漂亮的加油站甚至使用了更多先进工具，有了更多补贴和各种各样的三方平台参与到这个体系里，让大家感觉这个传统行业好像在默默发生着变化，这就是我们看到行业变化过程中我们认为存在的机会。

这是一个更细化的图。这张图说明了这个机会存在着巨大市场，如同我刚才介绍的，其实我们把中国的加油加气站分成了七大类，不是我们想象中的第一大类是中石油、中石化，剩下的是民营加油站。这里面包含中石油中石化的联营挂牌体系，非两桶油国有/地方国有企业，中海油、中化、延长等，还有第二大类，省交投、高速公路集团等高速公路体系以及包括地方城投的体系，从近两年的发展来观察，更多地方政府的资源、资金以及社会的资本都在投入这样一个现金流很好同时资金量很大又覆盖着刚需的民生行业中。

另一个就是外资，去年我国开放了外资体系的发展，更促进了行业格局。第七大类就是我们所说的民营加油站。这样一个有趣的市场布局在我们国家又出现了另外一个很有趣的现象，如果我们把这个玩家看成班集体，就好像这个班的第一名是中石化，它们有将近3万个加油站，第二名是中石油（2.8万个加油站），而班级的第三名是壳牌，有1000多个加油站，班级第三名和第二性的差距非常大，第四名和第五名更是巨大的特点，这是什么造成的？很简单，在这样一个强资源、重资产的行业里更多的发展优势是本地资源，要想在全中国发展连锁企业是非常非常难的，大家更多是借助本地资源和资金优势在本地形成小的发展规模已经很不错了。据我们所服务的客户来看，在中国目前拥有30座以上加油站的民营老板资产绝对不少于2-3家的上市公司，今年年初我们服务了一个客户，湖南长沙的和顺石油，和顺石油在长沙地区有将近40座加油站，这样一个民营加油站的连锁品牌就已经成功实现了A股上市，并且整个市值在最高峰时超过100亿人民币。

大家可以想象一下，在一个城市拥有40个加油站就能形成这么大的资金体量和经营体量，这就是这个行业最有趣的现象，所有人都希望面对中长尾市场能建立第三名、第四名或第五名的全国体系，但很显然重资产的投入是实现不了的。我们一直在探讨是不是有这样的商业机会能实现数字化的连接，能够建立一种新的连接方式，能够为这个产业带来更多的商业价值。

我们把整个行业和产业分成了两大板块，我们看最右边的板块：刚才我们讲了，中国13万的加油加气站蕴藏着巨大的数字化价值和商业价值，首先来看，零售交易额一年3.7万亿元人民币，覆盖5亿辆车3亿车主，每天5000万笔支付体量，每个车主每个月2.5次到3次的加油消费（我讲的是私家车主），并且它是强刚需的民生的消费场景，所以我们在讲，我们平常所看到的加油站，仔细想想，它确实蕴藏着巨大的商业价值。但这样的商业价值本身没有商业诉求，在面对剧烈竞争的情况下它们需要实现强大的先进工具和系统化，在自我整合发展过程中实现更强的降本增效，有更强的竞争力，能在利润很好的情况下实现更好的生意。

另一方面，当它完成数字化，当它完成系统化的时候，它们都希望能够获取到更多的用户体系，能够将自己的线下流量实现线上化、数字化，之后是否还能让自己的用户在这样的场景中衍生出存量客户的增量价值，这是每个行业者都在探讨的。其实逻辑和理念并不是很新的，比如每个加油站都会开一个便利店，为什么开店？就是它最早的流量变现思路，它认为它在卖油的过程中这是一个刚需入口，对于每个过来必须来加油的消费者是不是能多卖他一瓶水、多卖一瓶红牛、多卖一包方便面甚至餐巾纸，他就能实现存量客户的商业变现，这是这个行业一直在探讨的话题，但怎样通过新的数字化将线下场景实现自己的线上流量，将整个体系甚至和其它业态打通，这是他们最想实现的，但很可惜，这个行业这20年发展里遇到的最大问题就是IT能力不足，再往后是软件系统的能力落后，在今天来看就是数字化运营的能力不足。他们希望往外延伸，但是不是也有同样人希望跟它连接？答案是的。我们看左边，我们把整个产业分成四大类，第一大是银行金融体系，以支付宝、微信支付、银行支付三方为例，所有人都在抢线下场景，我们知道最近各大体系都在涌向社区团购，连这个场景都要进，大家试想还有多少细分赛道具备3.7万亿交易量、强刚需车主的赛道？加油站一直是大家炙手可热的赛道，但问题是连不到一起，因为面对支付公司金融体系，他们的IT能力和信息化、数字化能力是很强的，但当他们去一个拥有10个加油站老板的地方时他发现这个地方没有系统，很粗放的经营，没有完成自己的数字化两个体系无法打通。

第二个体系是车服务平台，所有车服务的已经完成近十年发展的巨头企业，他们拥有流量、拥有好平台、拥有数字化、拥有一切资源，他们面对线上流量昂贵的现状也在寻找很好的线下流量、线下场景的结合，加油站显而易见是天然匹配的，但相同的问题出来了，连不上这样一个松散而没有完成数字化的产业。

第三个是物流，物流更是如此，在近十年的发展中中国物流行业在大规模地完成数字化、平台化体系建设，帮助中国实现了内需，让我们的生活变得更加美好，但物流行业里40%的成本来自于它的油品补给，能够将自己的物流体系和平台化真正通过数字化连接到更多加油站这也是他们的诉求，实现双向合作的降本增效，但很显然，连不上，更多是依托中石油、中石化的加油卡连接。面对非中石油中石化巨大的中长尾市场没办法进行连接，这是行业和产业之间没有形成商业互动的很主要的原因。

智慧油客就是面对这样的商业机会做的事情，我们针对这个行业打造了一套完整实现行业或场景单体数字化的系统，我们通过物联网将这个场景里过去依托于分割的不同硬件所带的系统通过我们的物联网实现物联网中台连接，将不同硬件体系的系统进行关联，实现数字化的进销存数字化系统，同时将便利店的系统进行植入，形成了他从油品到非油品的数字化改造，帮助连锁企业形成底层货品的大领管系统。往上一层，我们实现了油品、非油品、物联网连接的大领管的底层货品的中间层。

中间是应用层，包括完整的聚合支付和结算体系，实现了支付结算和货品的直接关联，建立适应于连锁加油站企业的大ERP财务系统，实现高效的大领管，在大领管的体系里我们又引入了CRM系统、顾客忠诚度系统、线上线下营销系统和中台系统，在系统的应用层将全场景数据进行关联。包括从前台到中台到IOT设备到完整支付端，再到帮助他们搭建to C的私域流量平台，将货场的整个场景进行了数字化。

第三层是互联网端，我们把整个系统实现了云部署，SaaS服务，同时还帮助每个企业搭建他们的私域流量平台，简单来说，我们是一套All  In  One的系统，通过这个系统从底层支付端到人的系统、交易系统、管理系统、营销系统，到云端、互联网端的系统，到他们触达C端的系统，全部由我们提供一套整体解决方案，这就解决了这个行业里对于数字化升级的诉求和运用新的数字化系统进行连锁化管理和对外经营的新的系统的诉求。

我们不仅帮他提供了系统，如同刚才极光的分享，如果单纯在中国做SaaS的工具化，只能实现简单的工具价值，我们面对一个垂直领域，从第一天开始我们就认为我们不仅要提供工具，最好的工具，成为整个行业里对工具的首选，同时我们还要提供最好的服务。什么是服务？一是要让他用好这个工具，让他通过使用我们的工具实现真正意义的降本增效，效益提升，同时还要帮助他建立新的商业价值，这就是行业对我们新的定义：“新一代供应商体系”，新一代供应商体系不仅帮助你解决现在的问题，做好乙方。还要成为一种新的乙方，就是帮助所有甲方带来更多商业价值。

我们还提供了数字化营销，基因数据分析，平台代运营，异业合作开发、商业机会拓展、平台连接开发，也就是说我们不仅对场景提供数字化基建，同时干好基建，我还要帮你实现基建的商业化运营，我们是数字化基建，也是数字化运营方，我们建立了一个连接中国这个行业中长尾市场统一的API。

这个API分成两个层次：第一个层次是商业API，目前我们有超过1000多个客户，从民营加油站到国有体系，到地方体系，覆盖6000多个加油站，我们有商业连接，也就是说今天您想在这个场景合作，您找我，我能实时触达，可能您找不到老板、找不到一把手，但我可以，因为我提供每天的商业化服务、每天的贴身服务。

第二是我们提供了标准系统和数据化的接口，我们的系统实现了支付金流、数据流、场景流、人流、数字化运营，实现的是统一API，面对刚才我们讲的四大产业，只要你想落地这个场景，想在你的平台和原生态服务里和场景实现新的商业价值连接，我提供统一的API给你。连接统一API之后再提供统一的商业价值，我来促成传统能源零售行业和新商业之间的结合。这里有我们的一层深度思考，在中国的商业价值理大家一般会讨论到底to C还是to B，to C商业价值大、估值高，听起来非常性感；to B做得稳，但很平，好像没有那么性感。但我们认为在to B和to C面对当今的体系里还有第三层，也就是说如果你立足的是垂直行业，你做好to B、做深to B，做好数字化挖掘，做好整个领域体系的搭建，你就能够引导或通过连接所建立的底层数字化商业价值去和to C的人连接起来，建立C和B之间服务B的中间层，使得C的平台和你所服务产业的B平台，建立为B服务的存量客户增量收益的新的商业价值。这是B喜欢你和接受你并且愿意持续付费、不仅把你当成一个工具/解决方案，而是把你当成真正意义未来发展商业伙伴的你的价值所在。

我们的整套系统是从这几个层面实现了传统行业向线上化、数据化、智能化的升级，我们实现的是巨大场景数据化的价值，过去这个场景的数字化全部是分散在每个单一传统硬件体系里，没有办法建立统一的中台，没办法建立统一的后台，中石油、中石化这么庞大的体系可以，但它的架构也是20年前的，面对中小企业或新入局的企业来说他们需要有人提供一整套的解决方案让他面对这样的市场竞争。

我们刚才所讲的什么是服务，什么是赋能的服务？单一提供一套工具，把这个工具不停迭代升级做得好这是本份，并不代表你提供了很好的服务，保持这个工具长期稳定的运维也不是你应该建立长久商业价值的服务，我们认为真正的服务是当你把工具给到它，让这个工具很好使用，来产生不停的变化，应对整个市场的变化，这才是最好的服务，甚至帮他挣更多钱，帮他实现降本增效，挣更多钱，实现更多增量收益，这才是我们认为的最好的企业服务。

刚才我听极光讲的有很多感悟，如果你做的是全行业的系统，或者是SaaS软件，或一个工具，其实你很难对每个行业都做深，因为我也不太相信这样一个公司具备全行业的专家，如果你面对的是单一赛道，虽然这个赛道看起来有天花板，但如果你把这一个赛道做深，把这个赛道的市场做大做透，那么你能够帮助所有人去产生新的商业价值，我认为这也是一个很好的选择，这就是智慧油客当时选定这个巨大赛道，具备商业价值而专项做这个赛道的原因。

我们的规划是在未来24个月之内将实现中国超过3万个加油站底层的数据化基建和数据化运营，在这样的数据化运营体系里最后形成三个层次：

1、底层，物联网。我们将整个场景里各个体系进行了连接，由我们进行硬件连接，实现统一系统化的中台。

2、应用层，能源数据网络。刚才我们讲的从支付到交易到人到结算到财务到运营到营销等等所有应用的一套数据体系，建立大的服务中台。

3、运营网络。现在我们服务1000多个企业，我们已经为这1000多个企业、6000多个加油站所有公众号体系、营销体系全部是由我们这家公司作为中台服务提供的，我们变成了超过6000个加油站共享的大总部运营服务中台，来输出整个行业价值，所以我们也希望能够将这种服务一直延伸下去。

我们是从2016年搭建的公司，从最小的山东的民营加油站体系开始做，一路做下来，现在我们包括中石油、中石化的联营，包括陕西延长，包括九大高速公路集团，包括地方国企，包括刚才我们介绍的超过50个油站以上的民营加油站体系，已经整个实现了数字化基建，把我们的系统推了进去，并且持续性地代运营。

在这样的体系里我们现在覆盖了1200多个收费主体，覆盖了6000多个加油站，目前是整个行业第一，现在我们整个系统覆盖的车主用户数将近5000万人，月活跃度35%以上，因为加油是车主的刚需嘛。同时我们整个交易量在今年将实现将近400亿体系的交易规模，每年实现一个翻番。

如同刚才所讲，完成数字化的基建，完成数字化运营的服务是我们的根本，为行业带来真正的商业价值，连接了商业价值才是我们的初心，所以当我们形成一定规模之后，我们将各种金融体系开始和我们的场景进行关联，同时我们也实现了反向向物流企业的价值输出，为物流的平台企业提供电子加油卡的后台体系，让他们实现除了中石油、中石化以外的第三种选择，可以加油能源补给，实现更好的加油开票、资金运用的新选择，也就是新的加油卡模式，甚至我们还跟一些车服务平台建立了新的商业体系。

当然，我们的商业模式很简单，一方面我们在完成基建和运营服务的过程中被商业所接受，所以行业会付费给我们，我们的系统很贵，面对这样的行业我们实际上是进行收费式的基建服务。

另一方面搭建了整个数字化API之后，API的商业价值将产业跟行业之间进行关联，我们既是左边产业面对这个行业数字化的服务商，又是本身行业连接产业数字化的服务商。所以在关联的过程中双向都会因为这样的API接口或API商业连接你好他好同时我也好，这样的商业模式出现了，双方都会因为这个API接口的商业对接来给我付费。

我们认为面对垂直领域就是坚定不移地做好向下的产品结构，面对这样一个场景，从经营体系到运营体系、安全体系、财务体系、采订销体系、油库管理配送等，我们既然选择垂直行业，就坚定不移将垂直行业的全场景、全应用流程完成数字化，将我们的壁垒做深。

另一方面是我们的横向布局和市场布局，形成规模效应，在规模效应下建立一层层的商业体系。

我们这家公司成立于2016年，从2018年开始实现微利，2019、2020年都实现了收入的正向增长，快速发展，我们今年在年底最新完成的几个订单已经奠定了明年销售收入过亿的基础，并且这一层增长还是我们在完成基建跟运营服务的体系，面对商业API连接所建立的更大商业价值，我们认为是未来可期的。

今天我的核心分享主题是我们是面对垂直产业或垂直领域做深度的数字化运营，但凡是选择一个深度垂直领域，体现的是你的专业性、你的耐心、你对这个行业的理解，我希望跟大家分享的是，用我的切身体会跟大家分享，不用担心你面对的是一个细分行业，看似天花板很小，但只要你把这个行业做深、把规模做大，核心是你把深度的价值挖掘出来，帮助大家联进，创造更大的商业价值，相信你就会创造一个新的商业经营模式。谢谢大家。