演讲人：张大伟 上汽通用五菱产品总监

感谢主办方给我们这样一个机会跟大家来交流一下我们这个车的一些实践。今天，新能源企业只有我们一家来跟大家分享，我相信像特斯拉这样的企业大家非常熟悉了，可能对我们这样一个企业比较陌生，所以说我们想也借这个机会跟大家分享一下我们对于这个新能源市场的一些思考。

本身，我是湖北人，在武汉读书毕业，在武汉参加这样的会议，应该有两场，第一场是我坐在下面，当时是一个关于新能源汽车发展未来研讨，我问上面专家，新能源汽车什么时候才能大面积普及，我记得最大的观点，它的普及受限于我们的充电生态，15年过去了，很多企业很困扰，我们新能源车如何才能大面积普及，今天我来参加这个会带给大家一个答案，这是我们对于推广普及的理解。

大家可以看一下，我们这个车，其实我们公司做新能源车比较早的，2017年已经开始有销量了，所以可以说我们的五菱宏光MINI EV不是一个横空出世的产品，是大量终端实践，探索推出一款产品。我们2015年开始尝试考虑做新能源车，为什么要在那个时间做？很多车厂是在国家双积分政策要求下考虑如何做新能源车。特别是特斯拉进入这个市场，我们看到很多讨论，包括续航里程，充电方式，自动驾驶的定义，包括所有的L2，L3，L4，我不知道大家定义清楚了没有L3，L4，甚至还谈到L5。这又回到我们百年之前，或者国外的汽车进入中国市场的时候带来的标准，给我们一个很大的范式，新能源车是否要跟随特斯拉。面向我们这个企业，可能在技术储备上或者研发能力上确实存在很大的挑战，只有两条路，一条对标特斯拉做一个这样的车，有很多的企业参与其中。除了这个车以外，有没有可能会是一个新物种，能不能结合我们自己的国情，找到一个新的解决方案，这是面对我们的一个挑战。

所以我们想还是回归到交通出行最本质的场景去考虑我们究竟要做一个什么样的车，既能满足发展要求，又能满足用户群体最根本的需求，我们每个人面临交通普遍的痛点还是在拥堵，停车难，油费高这样一个典型痛点上面，特斯拉这样的车能否这些解决这样的痛点呢？显然不可能的，我们看一下用户真正用车场景和使用习惯。我们派出博士天团，没有招很多的调研公司，柳州是代表普遍意义，街头，社区做了大量一线的走访，可以看到其实我们每一天的用户出行的里程，80%的用户在40公里以内，而且在红绿灯那里做了很长时间的观察和统计，车里面的乘坐人员80%是只有一个人的。所以这个给我们很大的启发，很多时候大的车，多座位的车很多时候是冗余设计，其实我们今年还推出了大四座，每天出行车里面的人其实并没有我们想像那么多。基于这样，每一个人，每天上办班通勤里程不是那么高，场景非常大，我们用什么样的方案解决。其实社会上已经有很多解决方案，一个是公共交通出行，除此以外更多是两轮电动车或者摩托车，会发现他们是一个非常大的市场，每年的市场规模有3000万，累积的市场容量有3个亿。在这个市场上有没有比较它更安全，遮风避语，打造一个新物种，两个座位的汽车，符合新能源法规标准的这样一个车，我们在2015年的时候已经有了两个产品，分别是宝骏E100和宝骏E200，我们把它变成两座四个轮子的小汽车。如何去推广它，我们发现非常难，因为那个车出来并没有采用我们渠道去零售，我们更多希望找到用户，他们购买这样一个出发点是什么样的人，然后最终我们怎么卖给他。

要解决三个问题，认知难，充电难，停车难。我们按照最开始的人设，我们找了很多两轮电动车的停车棚，找了很多公共交通的公交站做大量推广，我们找了很多年轻人跟他们讲这个故事，其实发现效果是不好的。怎么办呢？我觉得我们还是看看谁对它有兴趣，所以我们做了一个招募。我们招募所有人免费给他用，因为这个事情，我们造了一万台车，那一万台车在当时可能也有5、6亿，如果我们花5、6亿做研发解决质量问题，解决产品性能问题，解决用户调研的问题，是找不到的。最重要我们还是想交给市场，交给用户，让用户帮我们参与看看这个车往哪里走，这个车卖给谁。

招募过程中，用户免费过程中是非常感兴趣，招募到5万6千名市民申请，我们当时这样推广。有大量的公务员，非常愿意尝试，开了一个多月以后，我们把车收回来的时候，他们都舍不得还回来，然后就花钱买掉了。最后我们发现在柳州买这个车的人都是家里面有孩子的，然后家庭里面第二辆车。整体看收入水平和职业来看，就是非富既贵的人在柳州买这个车。随着后面大家买完了回去之后，其实有充电难的问题，解决这个问题，我们在柳州建设了1.7万个充电桩，每一个公司，每一个事业单位，每一个小区普及推广，和柳州市政府一起合作谈出了很多政策，包括说我们跑得里程越多，给他的充电补贴越多。最后一个是停车难的问题，本身城市比较拥堵，增加那么多车怎么解决停车问题，发起全民找车位活动，家门口，马路边上可以发照片给我们，我们找政府把这个停车线画出来，市民给我们提供了停车位将近8000个，极大改善了停车难问题，我老婆第一次开这个车，第一个动作就是把这个车开到市中心给闺蜜吃了午饭，之前不会去的，因为市区停车场非常难的。

解决了这个难题，我们探索出柳州模式，其实要推动这样一个生态建设改变，难度是非常大的，一定要政府各个部门，全身心投入进来，政府的所有单位在我们公司是一个联合办公地方，在这样的情况下，然后我们在柳州实现了很大的一个突破。我们在柳州的新能源车销量一年卖一万台，全国像柳州这样的城市有多少个，我觉得这个市场是非常大。

2017年前前面销量是1万台，我们热血澎湃把柳州模式推向全国的时候，发现遇到很大的挑战，并不是每个政府都像柳州扶持我们这个企业，政府考虑比较多，多部门联合办公，每个部门的KPI都不一样。这种情况下我们做了一些调整，可能我们要开始采取新的零售模式，我们就把原来的智慧城市建设生态的这个柳州模式调整为我们传统的零售批发销售的模式。

所以说在2018年的时候，就是销量得到很大的提升，但关键是我们在这个探索过程中，其实有了大量，海量的数据，所以我们对用户越来越清晰，用户的使用习惯，充电习惯，他们究竟想要什么车我们越来越清晰。大家看到柳州模式的推广成效下，新能源销量占比全市所有车占比的25%，这是什么概念呢？就是现在已经接近30%，每个月上牌的所有车辆里面30%是新能源车，各个品卖得好的城市前五名一点有柳州，广州，广州，天津，这些城市我们新能源占比都有高。通过这个数据我们，每个家庭都需要新能源的代步车，回到最开始我们要不要跟随特斯拉，它的价格和造型是和传统车的区别，是要替代所有的汽油车。我们几年前判断至少还有五年时间的。

还是给了我们时间窗口，刚开始也不具备能力马上去革命颠覆期待所有的油车，怎么解决家里面的第二辆车，解决我们很多更多频次，短频的需求。

通过这个数据有三个数据可以跟大家分享，通过每个车上万台大数据之后，每台车这个出行里程80%没有超过30公里，每个星期充电一次，每天出门回家，中间还有一次出门，一般我们开油车的时候可能早上出去，晚上回来，可能基本上只有两次的行驶习惯，开上我们这个小车之后，其实增加了一次出行需求，这是社交需求，更愿意出去，这样的用户生活习惯发生了改变，基于这样我们给这个产品的定位是代步车的3.0时代，我们瞄准的市场其实是一个两轮电动车升级的市场，希望说让我们那些开两轮车的用户更安全，更舒适。所以很多企业跟我们对标，跟我们宣传的时候，说我们这个车太小了，我们的车两个门，我们的车不安全，但是回头看看，其实相比两轮车，我们是最好的车，最安全的，最舒适的。

然后我们在跟用户调研的时候，其实也发现，很多用户他们也是高知，非富即贵，有很多小孩，50%的家庭有小流电动车，这个小流电动车其实号称电动车里面的爱马仕，是8千到1万，一样解决不了每天接送小孩，刮风下雨的时候，交通的时候的焦虑，所以当我们这个车出来的时候，他们很快选择了我们。

我们宏光MINI诞生出来，足够低的价格能够让我们新能源这种物种，这种新的车，所有的老百姓触手可及，特别疫情之后都需要一辆安全的交通工具，所以我们这个是做了一个很重重大的决定，把价格放到人人触手可及的水平，两部电动车，或者三部手机的水平。代步车这个重要吗？不重要，我开启这个车到达我上班地点的时候，只要20、30分钟，我根本没有太多时间需要去消费我的注意力和精力，所以他们没有那么高的需求，但是没有这么高的需求，我们怎么讲这个故事，告诉人家这是一个好车？

首先定义它是一个全新的物种，它足够小巧，一个停车位能停两个车。它也很安全，也很灵动，光这个不够，看上面这些数字，如果找汽车行业的大咖或者专家过来评，有什么好评的？这个是最简单，不能再简单的事情了。但是一个简单的这样一个产品，能否引起大家的注意，或者引起大家的一些追捧呢？其实我们在想，如果在产品理性层面不能引起大家的共鸣，我们能否在感性层面让大家来认可它，这是我们做了一个产品策略方案上的考量。为了这个事情，我们第一个事情就是把车的照片放到网上，大家突然发现跟我们日本漫画的小车形象很像，脱颖而出，别人讲五菱小神车，这就是MINI EV，我们把曾经命名的E50，改名为MINI EV。我们问了很多用户订单，为什么不考虑老年代步车，他说我丢不起那个人，我们应该聚焦年轻人新选择，年轻人代步车。基于年轻人代步车的时候我问了很多用户，有一个女生说我看到你们在小红书上发的照片，颜色漂亮，所以买它。她掏出苹果手机，能不能是一个金色的，可不可以定制，这就有了后面潮流的开发。

我们公司应该是全国渠道覆盖最多的销售渠道，包括我们也解决了很多充电的问题，这些都基于我们基于之前柳州模式探索，为了把这个潮流，包括新的这样零售的感觉做出来，我们也决定做了很多直营店。满足这些之后，其实在营销上面我们做了一些，解决这个产品感性方面的加分。

第一个在成都车展上市的时候，年轻人喜欢什么，年轻人喜欢喝奶茶，触手可及的奢侈，第一步跟喜茶做联名跨界。

第二个，我们跟YOHO做联名，上海发布，举办了活动。然后跟年轻人喜欢去的音乐节，跟年轻人共频共振。

然后由于这个车，看上去很时尚，买回去确实配置有一些受不了，所以大家动手把它打扮起来，确实也是一个用户共创的过程。小红书的综合评分排第一，很多人认识我们宏光MINI是在小红书，用户群是女性，所以后面会有调整。后来发现我们颜色非常敏感，我们找了盘通，发布了今年新颜色马卡农色。这个视频可能播不出来，我就不放了。

包括我们也开展了很多线下的活动，这个活动也引起了很大的关注，包括我们在上海做的潮创盛典，形成了一个IP，方特找到我们，和他们的定位吻合，现在我们开展很多期。

通过一系列的产品定位和营销的实施，我们在上市270天，销量突破27万，连续七个月国内新能源第一，今年1月份超过特斯拉，现在是全球新能源第一的汽车品牌。现在全球60多个国家都在问询，所以我们也通过了充分的讨论和研究，可能是除了无人机之后又一个快速走向全球的一个新品类，新产品。

基于这样，未来我们怎么办？我们看看，我们现在的用户的画像，72%是90后的用户，60%是女性用户，这个可能是目前没有哪个汽车品牌能够拥有这群人，作为五菱来讲完全不敢想，2020年之前五菱给人的印象是一个父亲才会买，是一个中年人考虑得工具车，现在很多人以成为五菱女孩为骄傲自豪。出现一个新的人群叫五菱少女，如果大家有使用小红书的可以去看看，非常精彩。然后现在还成立了很多仙女，五菱少女车友会，我们也会经常组织她们到酒店里面喝喝下午茶，是真名媛，不是假名媛。通过用户的沟通和互动，她们的需求，退出的马卡农版提高了4800块钱，现在一直缺货，现在销量占比已经超出了基本款，一直供不应求。发现很多人买回去之后，把自己作为一种社交新装备，潮感，基于这个我们提出一个不化妆不上路的文化，上海提出了这个盛典，引起了行业内的一个反响，我们会发现用户有自己动手做的敞篷车，我们自己做好自己的方案，结合上海的需求推出来，上海最具车型影响力之一，一个是站在车上的特斯拉，一个是我们。这个车在上海车展期间吸引70亿的传播量，30万的点赞。潮流文化，我们推出一个比较有新的设计格调，我们的会有KIWI EV。

这些哪里来的，是用户帮我们状态的，所以我们后面继续坚持跟用户一起来，把我们这做打。我们发布跟大江的自动驾驶，这个车年底面向市场，几个月以后会有一些样车，今天都是科技大咖和爱好者，我们很邀请大家一起参与我们和他们一起提出的无人驾驶方案。其实我们在场内还有100、200台无人车也运行了很多，更多无人驾驶和无人领域做更多探索。

看看我们的销量分布，毕业的时候提出了疑问，新能源车什么时候能够普及？我们是通过一个交流的方式解决了我们快速铺向全球市场的这样一个结果。然后我们规避或者说我们没有跟我们这些主流的超级续航的500、600、700的这些产品，这些超级块冲的生态里面面竞争，更快下沉二、三级市场。现在很多人开完了我们车之后，已经被培训和教育，新能源车没有那么可怕，非常可靠。接下来新能源市场会快速的起来，新能源的市场会比原来预计中来得更快，我们也希望跟各位企业，各位行业专家一起把这个市场做大做强。

未来，我们将继续致力于打造全球小型电动车。人民的需要，就是我们努力的方向！