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多抓鱼

多抓鱼:互联网文青们的“潘家园”?

年轻人的二手,那能叫二手么

郭海惟

发布于 9月24日

你买过二手书吗?

要买门票,还要排长长长长队的那种。

今年中秋节,和月饼一样抢镜的,除了环球影城的“碎嘴硬汉”威震天,还有文艺小清新的多抓鱼。

微博网友拍摄的雨中排队人群,有时队伍能排一小时
微博网友拍摄的雨中排队人群,有时队伍能排一小时

在北京三里屯,二手用品商多抓鱼开了一个二手集市。高峰期时间,门店外排队的人群几乎占满了市集一侧的小街。等待的人流,跨越了两个小街道,一直延伸到了道路尽头的丁字路口。

多抓鱼将这个市集命名为“多抓鱼回收站”。

“二手”与“回收站”这样的概念放在一起时,或许很容易让人联想起小区附近“资源回收站”中一言难进的环境状况。但多抓鱼似乎对此并不避讳。品牌方不仅将整个活动命名为“回收站”,还直接将“逛集市”称为“浪漫拾荒”。

在多抓鱼的品牌包装之下,“回收站”、“拾荒”、“再就业”、“赶集”等城市年轻人熟悉又陌生的词汇,共同组成了一个带有鲜明情感色彩的“复古新潮”。

例如,场地选址上,多抓鱼的选点便颇为细致。团队策展的北京机电院,便是一个典型的老楼。在地理位置上距离三里屯仅300米,但深居院落,在外部造型上也带有典型的世纪相交年代的工业风格。

据了解,在集市结束后,这里将成为多抓鱼在北京的第二家线下店所在地。

多抓鱼入驻前的老楼|图源:百度地图
多抓鱼入驻前的老楼|图源:百度地图

在室内,多抓鱼也抛弃了过于复杂的室内设计元素。

没有过多软装的修饰,团队方更多利用灯光、商品陈列,以及一些简单的摆件陈列和刷字,给人一种90年代式简约的审美感受。

“回收站”收取每人10元钱的门票,整体被鲜明地划分出了三个区域。进门左手边的主要是不同类型的二手图书,右手边主要是服装展示区域。而在集市中间则专门预留出一排“摊位”,普通人也可以报名成为“摊主”,带着自己的创作或者二手商品,来多抓鱼集市“练摊”。

“集市”的加入,让顾客可以买到除了多抓鱼图书、衣服以外的更多商品类型,也增添了空间形态的丰富度。品玩在探店时,甚至看到了塔罗牌算命摊位。

而每一个分区的陈设,也成为到访游客重点拍照的对象。

服装陈列区里的中关村电脑摊,玻璃橱窗里是团队收集的数十个“软盘”,橱窗上方则放着步步高的打字机与一台金长城微机。

图书陈列区中,带着显眼条纹的黑白电视,循环播放着1992年的国民大IP——《编辑部的故事》:

以及,在“练摊”区大大的老旧三轮车,小小的货板上堆满了二手衣物:

至于环境音,准备一玩到底的多抓鱼则干脆上了一整套劲歌金曲。

在品玩实地探访多抓鱼时,进店的第一首歌就是邓洁仪《路灯下的姑娘》。动感的节拍,让人忘了当初进多抓鱼集市的初衷,原来其实是想偶遇两本好书。

有好事者将这种鲜明的反差感做成了视频,以“多抓鱼卡拉OK”的形式发了出来,并因此获得了多抓鱼官方微博的“上墙”待遇。而除了邓洁仪以外,据说还有不少国摇音乐入选了多抓鱼集市的循环歌单中。

复古元素的堆砌与书籍文艺属性的碰撞,让多抓鱼掌握了新的流量密码,在小红书、朋友圈等平台,多抓鱼都获得了很好的流量加持。许多人在逛完多抓鱼集市后,在平台上晒出了美美的自拍照。

据品玩探店粗略估算,空间至少可以同时容纳200人左右在店内,再叠加中秋客流排队。按照10元钱/人次门票定价计算,高峰时期集市当天,单天仅门票收入便可以轻松达到数万元。

如果算上门票之外的店内消费、店内展位出租等费用,这个看似小小的集市,背后的盈利能力却不可小觑。

小红书上的“多抓鱼回收站”
小红书上的“多抓鱼回收站”

不断裂变的“二手图书”生意

多抓鱼已经成为文艺青年群体中,堪称旗帜性的公司。

如果翻开多抓鱼的微信公众号,几乎最近的每一篇推送文章都是10W+的阅读规模,其中甚至包括一条关于公司“2022届秋招”的人力资源广告文。作为一家初创公司,校招贴能有如此强大的传播能力,足以让全中国的HR都感到眼红。

袁猫是多抓鱼较早期的用户。与大部分用户一样,袁猫接触多抓鱼是通过朋友介绍,知道是一个“有趣且省钱的购书平台”。而多抓鱼给自己留下最早期的印象,便是价格实惠、软件的UI设计得非常好看、购物体验也超出预期。

“多抓鱼会把书重新塑封一次,让你感觉像拿到一本很干净的新书一样”。

图源:多抓鱼
图源:多抓鱼

在袁猫看来,多抓鱼是一家为数不多“价值观很正”且“很不商业”的公司。而这种“不商业”的感觉,反而成为了周围很多朋友投以热情的重要原因之一。

“当时周围的朋友,都觉得多抓鱼可能只是一个短期的项目。”

这种质疑其实是情有可原的。毕竟图书本身是一个不太赚钱的生意,客单和毛利都不高。而二手撮合更是一件很难的事情,稍有不慎便会产生滞销库存,或者在供应端出现缺货问题,进而影响客户的留存。

图源:多抓鱼
图源:多抓鱼

实际上,在多抓鱼创立早期,创始人猫助就曾在自己的个人媒体上写过对未来业务潜在方向的一些看法。

例如,多抓鱼能否颠覆传统出版业态:

“但在经营多抓鱼的过程中,我们发现了一个有趣的现象:多抓鱼的销售是反过来的,在多抓鱼,先有需求,才有供给。我们是根据需求来计算供给量和价格的,所以保证了每一本书都可以高效的卖出。

如果一个平台,已经有了在等待内容的读者,那么这里是不是可以成为新作品的最好试水渠道?”

同样,多抓鱼又能否重新思考“书”的形态:

“我们到底需要什么样的内容被印刷成册?是绝对正确的内容吗?是可以广为销售的内容吗?还是可以引起部分人强烈共鸣的内容呢?

我们又需要怎样形式的书呢?字体排版和纸质装帧,可以让内容更温柔或更强硬。设计赋予内容更高的权威……
我想未来的书,至少应该在内容上做到三件事:可检索、可交互、可迭代。”


或许可以说,在多抓鱼业态的较早期,创始团队的初心是希望能够以“书”为核心进行拓展,将业务的前瞻性放在“书”这一板块,去解决“围绕「书」这件商品的所有需求”。

显然,书背后的产业过于庞大,无论是内容投资、还是出版渠道革命、再或者阅读渠道的革命,每一个环节都意味着巨大的投资。这些想象力落地的部分,显然更适合交给诸如阅文集团这样的巨头去完成。后者每年会投入数十亿的成本在产业链的维护上。

猫助也逐渐明白,多抓鱼的未来或许更多在于“循环经济”,而不是“书”。

图源:多抓鱼
图源:多抓鱼

2020年,多抓鱼上线了一个比图书更有挑战性的二手品类场景——服装。

如果说二手图书还能依托ISBN码,在二手商品处理中拥有天然的标准化优势,那么服装就几乎是“地狱级”难度的二手交易产品。无法标准化意味着撮合成本会极大上升,因此在多抓鱼入局之前,只有二手奢侈品平台会做部分二手服装的交易链接(但即便如此,二奢平台的主力产品依然是标准化程度更高的包包)。

但多抓鱼的客户画像与高溢价的奢侈品受众重合度非常低,这意味着多抓鱼如果做服装,依然只能从客单价不太高的品牌入手。而从其APP端来看,其主要品牌依然是ZARA、李维斯、优衣库等带有一定快时尚属性的品牌来做切入。而单件衣服的价格,根据码数需求不同,最低甚至下杀到了39元。

如何在低客单的情况下,依然保持优秀的撮合成本和效率,这或许是多抓鱼需要认真考虑的。

39元是多抓鱼定价体系的底线 | 图源:多抓鱼
39元是多抓鱼定价体系的底线 | 图源:多抓鱼

当然,随之上线的还有看似更轻松的“电子”品类,主打耳机、游戏机等轻松的游戏产品。

一个有趣的现象则是,在多抓鱼商城里,卖得最好的商品是KINDLE

“多抓鱼公式”?

多元化往往会由内而外地改变一家公司的命运,多抓鱼大概也不会免俗。

实际上,多抓鱼在应对二手服装撮合成本问题的时候,与二手书的操作模式有部分雷同——即通过少单品与海量的用户之间,搭建一个较高效率的杠杆,小步迭代出用户喜好认知的模型。而在供应链管理上,则通过品牌进行一定的标准化分类,并以此为基础、鼓励用户进行订阅。将撮合成本,部分转移为由买家的购买效率来承担。

多抓鱼在进货层面相对保守,以至于点开APP时,一些品类甚至会被直接标灰(即无货)。

图源:多抓鱼APP
图源:多抓鱼APP

但撮合问题只是多抓鱼需要翻越的多座大山之一。猫助在自己的个人公众号上,曾经写下过自己对二手服装行业破局的苦恼:

“服装相较于书更是一种消耗品,加之中国人打扮起来的时间非常的短,时装的进程是割裂的,从民国直接跳进 90 年代。每个人衣柜里压箱底的都是不堪回首的过去,而不是可以重新时髦起来的 vintage look。”

因此,从某种程度上而言,二手服装是在和整个服装工业做斗争。

“更苦恼的是,服装不能以极细的颗粒度统计需求。服装干的就是创造需求的活。在新的流行被设计出来之前,大家甚至不知道要穿什么。服装没有办法完全标准化。怎么精算也算不出趋势和品位。”

“之前的中国的二手店,要不就是价格高昂的大牌,要不就是垃圾堆。我们想卖那些好穿又好看的服装,建立一家真正的二手时装屋。”


潮流需要引领的,刚好是多抓鱼需要回头的。后者需要在潮流之战中撕出一个口子。当别人说是“这是最时尚的”时,有一面旗帜站出来说,“我看倒也未必。”

那些独特的、复古的老玩意儿,并不逊色于推陈出新的时尚工业新品。而从此次多抓鱼尝试的线下集市,也正是要尝试将包括所谓vintage look在内的多元化审美带回到现代青年的审美风格视野中。

除了品类的横向扩张以外,线下场景的建设,同样成为多抓鱼在“循环经济”道路上狂奔的又一重要破局点。

2018年开始,多抓鱼陆续有了一些线下卖书场景的尝试。但直到2020年,第一家线下实体店才正式营业。此后,多抓鱼陆续在北京、上海都开出了线下门店。

其中,上海门店更是在二手书基础上,引入了一整层的服装区。值得一提的是,上海门店没有再使用“书店”称号,而直接将自己称为“循环商店”。

第一家多抓鱼线下店|图源:多抓鱼
第一家多抓鱼线下店|图源:多抓鱼

有分析认为,鉴于书店业态一直遭遇盈利难题,二手书虽然便宜且有较强的随机性,但依靠图书毛利养活整店的难度依然不小。扩大品类范围,或许可以帮助多抓鱼有更多的武器来“保卫”自己的线下场景,增加自己的利润点。而类似集市这样的产品,似乎也是一种不错的尝试。

当然,这种尝试必然是极具挑战性的。

从品玩实地探店经历来看,在集市中大部分客人依然集中在阅读区域,服装区域相比之下停留的客人仍旧少得可怜。而服装呈现方式上,也并没有跳脱普通服装店的惯性。

上海循环商店的服装区|图源:多抓鱼
上海循环商店的服装区|图源:多抓鱼

不过,我们此次在北京的回收站集市里看到了一丝曙光。

因为“回收站”尽管粗糙,但相比于北京多抓鱼书店来说,是一个更偏向综合体的业态。如果这种带有社区性质的、SKU更加综合的零售形态,能够在“复古”这条路上获得好的话题传播。那么未来,“循环商店”+“复古文化符号”+多抓鱼特色的买卖撮合系统,三者组合起来的“多抓鱼公式”或许真的能成为循环经济的重要想象力来源。

而习惯将自己打造成生活方式ICON的二手行业玩家们,或许会变成全新的模样。

参考资料:
·《做一家叫多抓鱼的公司》(三)(七)(十)

·《猫助:在中国开一家二手书店》,一席

·《走进多抓鱼工厂》,多抓鱼公众号




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