今年成都车展，smart公布了关于智能驾驶技术迭代的最新进展，以及加大全球化布局的策略，这意味着，smart进入了全速运营的新发展阶段。

关于smart进入欧洲市场的进展，smart品牌全球公司销售、市场及售后副总裁张明霞在采访中透露，目前，欧洲有4个国家已经实现精灵#1上市及交付，接下来这个月底还有两个国家，意大利和英国的上市，到年底前是计划完成13个国家及市场的布局。

同时，smart在欧洲的渠道模式也将升级，从过去依托奔驰渠道，到开始推行代理制模式。

张明霞说，精灵#3也会在2024年第一季度在欧洲正式上市并交付，同时今年4月重启的smart times也会在欧洲打响全球第一炮。

从产品、渠道到营销，smart在欧洲都进入了全速拓展阶段。而对于目前大火的东南亚新能源汽车市场，张明显则认为，目前对于全球化并不想太冒进，会根据战略调整进行布局。

此前在外资品牌有着丰富工作经验，如今又在运营戴姆勒与吉利合资的smart品牌的张明霞，对于如今大众注资小鹏等新阶段的合资合作行为，张明霞也评价，如今很多外资品牌都在犹豫，当中国市场进入新能源时代，产品定义和发展速度上是不是要有两个不同产品开发的路径。而从目前的合资合作情况来看，外资品牌也是在以一种降低研发成本，付出团队和组织资源的方式，对中国新能源汽车市场放手一搏。

而实际上，smart也是中外合资新模式的践行者之一。

正在进入全速发展的smart，也正在经历新的市场挑战。价格战席卷之下，张明霞也同样感受到了来自市场的压力，她说，今年下半年做好了打硬仗的准备。

以下是对话实录：

提问：目前smart在国内有164家的销售网点，未来smart在国内和全球大概再新增多少家。

张明霞：今年底在中国肯定突破200家，并且在更多城市进行布局。在欧洲，我们已在13个国家建立超过300个左右的销售服务网点。我们将继续坚持“中欧双核，全球布局”的战略。上周我们宣布进入香港、澳门市场，后面很快还有中东、以色列、澳大利亚、新西兰等等这些市场，通过布局全球充分挖掘smart的潜力，包括在右舵车市场，探寻有哪些快速进步的机会。至于具体的数字，我们也会做内部的OP，预算明年的计划。

提问：今天第一次听到您重点分享“全球化”。之前提过smart在欧洲，做了一些事。想听您具体介绍下在欧洲smart是什么情况。然后接下来的全球业务，包括smart有没有进军东南亚等。

张明霞：我们叫“中欧双核，全球布局”。中国已经是提前欧洲6个月做了产品上市，去年、包括今年上半年整个管理重心更多是在中国这边。目前，欧洲有4个国家已经实现精灵#1上市及交付，接下来这个月底还有两个国家，意大利和英国的上市，到年底前是计划完成13个国家及市场的布局。

我们认为欧洲是smart另外一个大本营，它之所以依托于奔驰现在4S店，包括售后，是因为这个品牌在欧洲的积淀包括影响力非常大。以前的两座smart，你可以看到非常多的车在路上跑。我觉得smart在欧洲的业务，应该是叫“迭代”。现有的这些smart的销售，会一直保留在这个体系当中，我们会给它一些过渡的方案来实现体系的更新。我们想让对品牌有感情的销售保留在这个体系内，同时做一个切换，切换到电动，而且运营模式从原来的4S店变成现在的代理模式，这也正好契合奔驰整个在欧洲业务的切换，我觉得应该是顺势而为，相辅相成。快速的做业务的提升加速，前面更多是稳一点，因为业务系统，包括对接D2C，包括很多系统都在内部打磨。

我们前面四个欧洲国家上市以后，后面会继续提速，市场的推广以及业务的推广，都会马上进入其他国家及市场。很快在欧洲，精灵#3也会在2024年第一季度在欧洲正式上市并交付，同时今年4月重启的smart times也会在欧洲打响全球第一炮。

欧洲对smart品牌定调来说具有压舱石的作用，因为毕竟25年全球的基因都在，这是一个非常必要的，从欧洲拓展再辅佐于其他海外市场。比如马来西亚4季度会上市精灵#1，还有刚才讲的香港、澳门。

smart一直想走的是一个比较适合，不求特别快，也不要特别重的方式，所以进入新市场的时候，我们会充分的看自己有什么。比如我们右舵车的开发，哪些国家在研发上，在认证上相对比较快。我们有欧洲，因为欧洲的车型可以比较快辐射到欧版的这些国家地区。所以前期的这些研发和铺垫，会让这种市场的进入更灵活，并且我们也不用在每个新市场找总代，找代理商，而是依托于当地已经有的原来的传统的奔驰代理商，或者是奔驰代理商的品牌在当地的影响力。今年我们是欧洲和全球市场开拓，尤其是后面几个月更是重中之重。

提问：东南亚市场有什么计划吗？

张明霞：我们在马来西亚、泰国，包括新加坡都有布局，大家知道我们公司主体注册就在新加坡，这个信息是公开披露的，主要是为了下一步的战略布局。所以新加坡我们会去看，其他的东南亚市场我们也会看机会，这里面涉及到市场的战略战术问题，我们是做就地的模式，走经销商模式还是一个比较快的或者是其他的形式，这块不想太冒进，因为毕竟一个品牌的影响力，包括客户售后服务的体系，包括零配件，这是一个比较复杂的体系。

提问：你刚才说到我们已经走过从0到1，接下来是1到10、10到100的过程。现在有两款主力车型，从1到10的过程中，我们接下来的重点应该做什么，资本层面我们有怎么样的一个日程表？

张明霞：从0到1，更多是说凭着热血、凭着坚持，凭着好的精力体力，咬牙猛干，如果恰逢其时，这个timing，天时地利，可能就干出来了。从1到10真的是考验内功、细活、战略定力，市场动荡的时候，比如价格战出来了，战略定力在哪儿，如何选择有所为有所不为。所以1到10的时候，对我来讲第一个还是说组织的能力，组织的能力不光是体现我自己的团队，还有代理商团队，还有渠道的能力，到底这个能力的建设如何。我们一直开玩笑说去年9月23号之前我们只是一个项目公司，9月23号开始交付了，那天特别开心，我们是一个正经的销售公司了。从一个项目公司过渡到一个销售公司，大家的理念，包括做事的习惯，其实都要调整，这是整个布局对团队的要求。

然后对代理商，代理商D2C的模式，去年从0到1的搭建，到今年效能整体上一个台阶。尽管是叫D2C代理模式，但是还是一个销售的工作，还是给客户服务的工作，所以基本功还要在。那么这里面有的人员比例要选在服务行业里面，汽车行业比例大概占多少，甚至还有快销品的理念的等等，怎么把这个团队组合得更好，如何提升组织效能，这也是大家一直在不断迭代在反思的。

我管理的重点，就是组织架构、组织效率的提升。其实企业的发展里面，影响产品价格还是那几个核心元素，成本和供需，你的供需曲线能不能找到这个甜蜜点，在这里面作调节。还有自己的效率是什么，你管理的效率，你管理的能力，组织的效能，人家可能组织效能高，也可以有更大的灵活度。最终第四个元素，就是对市场的预判或者信息，核心的就这么几个元素。这几个元素当中，管理的重点是说怎么能够不缺腿，是不是说价格这条腿不能动，也不是。价格是一个有机的部分，价格是由多种因素组合的，战略定力就是在于你什么时候跟，以什么力度和方式跟。这种跟进的时候是不是能够符合你短期，但是又能够为后面的中长期不至于过度的失去和内耗。别到时候就凭着一股热血，一把利剑杀出重围，发现刚杀出来自己倒下了，失血过多，也没有后劲跑了，是不是能有一把利剑也撕一个小口，但也不要你自己其他的几个腿太瘸了，这是一个取舍。所以组织的能力和战略定力，该出手的时候，眼疾手快出手，但是又能够谋定而后动，找这种平衡，也不是说绝对就是做市场的孤傲者。孤身入局的时候的尺度，包括符合自己的状态，因为我不光光是品牌的调性，还要负责投资人、代理商他们当下的状态和继续投资的意愿，我估计每一个OEM，大家品牌都一样。所以如何在当下，就是能聚焦1到3件事，能够闭环落地。这是我最近一直抓的，有交代有闭环，没有新鲜事，但是谁能够有这个体力和坚持把这个事儿做得再多一点点，可能就是稍微再好一点点。这就是我每天想的事。

我们在七月份的时候公布了A轮融资进化，得益于梅赛德斯-奔驰和吉利双方股东的鼎力支持，目前进展非常顺利。

提问：下半年您是怎么看的，从7月份开始，特斯拉、极氪力度都蛮大的，大家觉得又掀起了新一轮的价格战，价格战的背后是因为大家对预期的判断不好，所以就是包括我看我们7月份，也是过了4000多，但是对您的挑战，怎么一加一大于二或者等于二。

张明霞：下半年的预期，要面对残酷的现实。1到7月份时间进度轴过了50%吧，各家宣布的年初宣布的全年目标，几乎都没有达到预期。其他品牌因为下半年还有个别的是有重磅车型，所以不能完全以时间轴看，但是时间轴还是一个大试金石。大家为什么有一点点稍微激进和变形的动作，就是预期和实际之间的差距太大了。这里面还是回到供需，大家之前对市场的预判跟现实不符。今年尽管新能源市场在增长，但是增速放缓，达不到原来大家对这个市场的雄心壮志。这里面大家生存的状态不一样，有的人觉得我现在不做，明天就没有机会了，这个还是根据自己的成本，管理的效能，你的供需平衡的供应链的状态，对信息的预判，对企业的预判，这是一个综合考虑。

smart对下半年应该是做好了打硬仗的准备，但肯定过程不容易，毕竟身处巨无霸式的巨浪滔天大潮下。但是我觉得smart在这里算是比较幸运一点的企业。经常包括各方领导看到我都说你还好吗？我现在的心态就是还好，因为大家生活状态都在此。对smart来讲两边有奔驰和吉利的股东，包括业务的状态，包括网络的信心包括品牌和产品还是能打的。我们要做一些阶段性的战术上的调整，这个是必要的，但是我们不用做过度的失血式的长期自残式的这种决定。这个时间每天在走，下半年压力很大，不光是销量上，对smart来讲，下半年除了市场竞争更加加剧，整体市场需求不一定会马上有明显的刺激提升。我们的差异化是品牌，在接下来的时间，通过用户运营，通过其他的机会能不能非常快的把这个品牌护城河再加大。所以下半年任重道远，砥砺前行，是要打硬仗的。

提问：一个关于行业的问题，您怎么看大众、小鹏、比亚迪、丰田的合作。

张明霞：这本身是一个特别大的行业话题，我简单说说我个人的观点。第一个，我在奔驰干了20多年，在奥迪干了1年。国际品牌一直的纠结什么，中国尤其是新能源时代，产品定义和发展速度上是不是要有两个不同产品开发的路径。因为中国人对车机等要求跟其他市场真的不一样。你看大众，它选择了小鹏说明中国市场对它太重要了，为什么要做两套研发，这里面要付出大量成本。虽然它在这方面用相对比较资产轻的方式，但是也要付出团队和组织的大量资源，大众的选择说明它对中国新能源市场志在必得。

另外一个小鹏，尽管是上市，但是也是放眼海外市场，这些都是很有意思的变化。从原来的外资品牌进来是以技术换市场，成立50：50的合资企业。现在这个格局非常有意思的变化，欧洲也针对这个现象做一些法律法规的制定。这个除了产品、平台的本身，就是在汽车行业里面中国到底在这个里面扮演什么角色，这是特别大的题目，我也没有那么专业和深入研究，但是这是我看到的一个现象。

第二个回到smart，我们不也是这样吗？奔驰设计，用的是吉利的浩瀚平台，SEA平台非常能打，也是新能源的体系供应链，包括我们的车机。所以奔驰这边，毕竟身家深厚在设计，包括一些项目管理、品牌管理，所以强强联手。我是觉得smart，不经意间为大家打了一个样，就跟我们当年做电动车做小车一样。

提问：磨合上是不是有什么经验可以分享。

张明霞：各个企业都不太一样。这个实际上就看股东对管理团队，对市场的期待是什么。对我来讲会觉得smart很幸运，两边的股东真的非常的授权，而且给这个团队一个机会，不光是中国做，还要在其他市场做。所以对我和佟总我们来讲，我们既是叫职业经理人，也是企业的管理者，我们更是那种共命运、同呼吸的感觉，而且我们觉得不光是要把这个团队带好，更是把品牌走向全球，所以这个带来的个人成就感和责任感更大，也要求我们必须更团结。 

提问：之前smart给人印象都是很小的车，现在是一款比一款大，甚至每一款出来都是大家说是新的大众mini，我想了解一下我们会不会往更大的中型、中大型的轿车、SUV做。

张明霞：smart会让你觉得不被定义，我们既然立志于为用户打造smart生活的方式，所以针对我们现在看到的目标客户，我们叫“有范的家庭，年轻的家庭，潮趣的个体”，25到35这个区间。我们会思考他的smart life，在他的构建的smart生活里面，smart作为一个电动车还可以在哪个领域帮他实现更多的生活出行的场景和生活场景，这里面有很多想象空间。接下来就想年轻人喜欢的生活方式还可以在哪儿，可以去满足他对smart生活方式这方面的需求，这是永远让我们思考的，产品也可以大，也可以小回来，这个东西就是看我们自己定义的这群人，想给他打造的smart生活的分阶层去看的。

提问：smart接下来的销量占比有没有大概的一个结构。

张明霞：按传统的思路看，从车身车型来看，肯定是精灵#1更多一些，因为它是一个SUV，是一个更均衡的，更适合家庭出行。然后精灵#3，我们是一个coupe，从传统角度看，在量上，精灵#1占更大，精灵#3作补充，这是传统的销路。但是精灵#3给品牌带来更多的是群体的多样化，包括品牌形象的多样化，不光是好看，还有设计还有性能，让这个家族变得更能打了。