全球第一个AI 奥特曼诞生了。

创造它的是Haivivi。这家在2023年注册的公司是最早押注AI陪伴的创业公司之一。过去一年，Haivivvi靠一款“小玩具”验证市场并获得了实打实超过20万的订单，但这个过程里充满艰辛，创始人李勇和公司一起经历了大起大落，最终成功撑过了最艰难的“生存考验”期。今天Haivivi拿下奥特曼 IP，开始新的市场探索。

最近，Haivivi在硅星人客厅完成了AI奥特曼的正式发布。

其间Haivivi创始人李勇和硅星人创始人进行了一场交流。一个很早期的公司，和一个称得上是今天世界上最大的IP之一之间的联名，并不是一个常见的故事。尤其当它发生在一个依然充满各种非共识，甚至是质疑的“AI陪伴”行业。

在这场对话里，李勇复盘了这一年经历的起起伏伏，把这款AI奥特曼诞生背后他对AI陪伴的全部思考，毫无保留的分享给了大家。

以下为对话实录。

“AI奥特曼”不需要是个全知全能的神

骆轶航： 今天和李勇在我们硅星人的会客厅的这个对话，也是Haivivi和奥特曼联名的新品发布，先跟我们讲讲你自己最想聊的是什么。

李勇： 我很喜欢您在海报里定的这个题目“AI+奥特曼”。AI 陪伴可以有多种形态，比如纯软件，或是宠物、机器人等不同类型的硬件。我们选择的是与知名 IP 结合的方向。今天我最想分享的，就是我们在研发 AI 奥特曼、探索 AI 硬件过程中的一些思考。

骆轶航： 所以第一个问题就是——为什么要让奥特曼变成 AI？

李勇： 孩子们喜欢一个IP，就自然希望有一个实物玩具陪伴。这个品类本身已经非常成熟，我们并非发明一个新物种，而是挑选了一个他们最喜欢的IP。然后过去的奥特曼玩具或许有声光电效果，但没有大模型的能力。现在，大模型的“智商”和“情商”，已经足够胜任陪伴孩子的更多需求，能够带来更高质量的陪伴。我们的想法很朴素：既然孩子喜欢，就结合AI做一个能真正陪伴他们的产品。

骆轶航： 所以这里有两个点，第一是有了模型之后，它和孩子的交互会更自然、更人性化。这种交互可能会出现一些意想不到、但又很有趣的内容。第二点反而是，其实我们需要的并不是一个 SOTA（State of the Art，最先进的）模型。

李勇： 对。

骆轶航： 我们真正需要的，不是那种在推理、数学、计算和专业问题上特别强大的模型，而是一个能够哄小孩、与人交流情绪价值的模型。而目前模型的水平正好是ok的。

李勇：对。

骆轶航：跟我们讲讲这个背后的逻辑。

李勇： 我们这个项目其实是 2023 年开始做的，Haivivi 这个品牌也是那一年注册的。最初我们认为第一步就是基于大模型的语音交互，它能够回答孩子各种奇思妙想的问题，也能模拟 AI 角色的声音。以这一步为起点，我们又加入了向量数据库，让它能够记住和孩子的聊天内容，形成长期记忆。到了今天，随着模型能力在 2025 年的提升更快，我们也开始思考更深层次的问题。

一个最重要逻辑是：我们并不是要把它做成一个全知全能的工具，反而是在帮它“做减法”，让它成为一个有限的生命体，更像一个角色，更像一个朋友。

就像现实中的朋友一样，不可能全知全能，否则就不会被认为是真正的朋友。朋友之间需要共享价值观，有些事情会做，有些事情不会做。所以我们最近在不断做减法。举个例子，有了深度思考模型之后，我们很兴奋。之前的 I/O 比例是完全依赖用户输入，也就是孩子和它的交互；但现在不一样了。

现在我们可以在晚上启用一个 Agent，它会每天反思孩子白天说过的话。比如它发现孩子对去国外旅游感兴趣，或者喜欢滑雪，它就会主动去学习相关的知识。也就是说，即使在你看不到的时候，它依然在学习和成长。这就像真实的朋友关系。

我们认为作为一个朋友，它自己需要学习和成长。这种成长不是发生在实时对话中，因为对话过程中延时很关键，不适合调用深度思考模型。而是在夜深人静时，它会自主学习和成长。比如它会主动寻找与你相邻的话题，甚至不仅是思考，还会尝试与您的价值观对齐。

这样一来，当我们同时喜欢或反对一些事物时，关系会更默契。

骆轶航： 更像真实的朋友之间的相处模式。

李勇：对。

甚至我们现在在研究“遗忘”。最近我们阅读了很多相关论文，讨论记忆遗忘该如何处理。你不能让它记住所有的东西。因为遗忘除了被动遗忘外，人类还有主动遗忘。比如有些记忆我不想要，那主动遗忘该怎么实现呢？遗忘理论上应该对应一个函数。这个函数会根据某段话被提及的时间、最近出现的频率，以及在对话中所承载的情感浓度来判断哪些信息该保留，哪些该遗忘。

举个例子，如果我和一个大模型对话，说“我没有说过那件事”，而模型因为有向量数据库坚持“你说过”，这种体验就会让人不舒服。所以我们现在研究的重点，是在有了大模型之后，哪些功能是有帮助的，哪些则需要做减法。这是我们最近的思考。

骆轶航： 有意思。以前我们谈到推理（inference），通常会认为是解数学题，或者是 agent 帮你规划一个 workflow：把任务拆解为步骤，再调用数据库里的信息，最终完成一个工作流程。我们觉得推理需要 deep thinking，也就是上手拆解具体步骤。但今天我意识到，deep thinking 还可以用在分析、复盘与人的交流过程，提炼其中的信息密度、事件密度、关键词频率，以及情感浓度。这是我之前没有想到的。

另一个同样是很多人没注意的点是关于“遗忘”。过去两年，当人们谈到模型遗忘时，几乎总把它当作缺陷或 bug。

李勇： 对，从来都是被当作缺陷。

骆轶航： 大家会质疑：你怎么能忘？我明明讲过的事，你怎么会说没有？但是对人类——碳基生物来说，遗忘本来就是正常的。所以对模型来说，其实遗忘同样重要，甚至是提高模型和人沟通方式的一种方式。因为当我们看待 AI 陪伴和 AI 工具时，角度完全不同。

李勇：是的。

骆轶航： 你刚才的交流方式其实很像小孩儿和产品的交互。他们没有逻辑，会立刻跳到下一个问题，他可以没有上下文，但他会要求背后的模型有上下文。一部分老人也可能是这样交互。

在这种场景中，交互往往是快速的、非逻辑的，由情绪和场景主导的跳跃式 prompt。那么，这些 prompt 如何被识别和验证？又如何通过基础模型和 agent 去筛选过滤信息，并最终让对话更自然？这确实是一个非常值得研究的方向。

李勇： 其实现在的端到端模型，已经从陪伴孩子，逐渐可以像骆老师说的那样，迈向陪伴成年人和老人的方向。2023 年我们做的第一款产品是儿童 AI 玩具，当时核心原因是模型能力还不足以为成年人提供情绪价值。但到了今年，我觉得已经差不多了。

骆轶航：成年人需要吗。

李勇： 对很多成年人来说，他们的困扰往往来自工作、朋友、父母、伴侣等方方面面，这些都会带来情绪需求。这也是为什么 Labubu 会如此火，本质上它承载了情绪价值。

骆轶航： 那你觉得如果 Labubu 会说话，它会被大家抛弃，还是会有更多人拥抱它？

李勇： 这个问题比较复杂。如果以 Labubu 为例，我认为在当前阶段大部分人还接受不了它“说话”。但是泡泡玛特正在做的一件事，就是为它构建世界观，制作动画片，甚至是电影。所以在我看来，某些广受喜爱的 IP，如果它原本不说话，那就保持沉默；如果它原本就是会说话的 IP，比如迪士尼角色、小猪佩奇、奥特曼，那我们就让它说话。没必要强行扭转用户和粉丝群体的认知，否则容易出现 OOC（Out of Character，人物设定崩坏）的情况。

骆轶航： 对，这就取决于它的原始设定，是沉默的还是鲜活的、会说话的角色。

李勇： 所以奥特曼是适合的，这也是我们选择并签约这个 IP 的逻辑之一。

Haivivi与奥特曼的“双向奔赴”

骆轶航： 聊聊签 IP 的过程吧。签约的过程是怎样的？

李勇： 签约这个 IP 的过程可以说是一次“双向奔赴”。按照我们的逻辑，我们希望选择的 IP 是有明确角色、有完整世界观和价值观的。就像我之前提到的，我们希望它作为陪伴的朋友是有限的，甚至带有一些瑕疵，同时又是广为人知的。这不仅能控制用户的预期，也是营销上的考量。从商业角度来看，我们挑选了几个方向，思考男孩喜欢什么，女孩喜欢什么，而奥特曼毫无疑问是最早进入我们视野的。

我们公司自成立以来几乎没有对外做过 PR，这次也是第一次发布活动。当时我们以为奥特曼的版权方可能并不知道我们。但实际上，因为我们在去年推出了第一款产品，虽然没有做媒体沟通会或发布会，但奥特曼IP方注意到了我们，甚至主动给我们发了邮件。这算是一拍即合。我们很快就去上海洽谈签约，过程非常顺利，也非常感谢他们的支持。

当然，顶级 IP 的审核非常严格，但同时他们也给予了很大力度的配合和支持。

骆轶航： 我觉得他们比较友善的一个原因是，你们一开始就没有冒用过他们的 IP。 否则他们可能直接就会起诉。

李勇： 是的，我们至少保持了基本的体面。

骆轶航： 对，这点很重要。另外一个有意思的地方是，你们几乎是和他们同时联系对方。

李勇： 差不多是这样。去年年底我们的产品刚上市，我们就准备联系他们，同时他们也已经通过别的渠道在关注我们了。

骆轶航： 去年年底这个时间点选得很好。因为那时候市面上就只有你们的 BubblePal 产品。如果到今年四五月份，可能会有更多竞争者，目前你们的奥特曼 AI 产品是国内唯一一款 IP 联名的 AI 陪伴？

李勇： 如果只说 “IP”，可能有人不服气，因为也有人会称自己的产品是 IP。但至少我们是全球第一款 AI 奥特曼玩具，这是官方认证的。更重要的是，我们也是全球第一款与知名 IP 联名的 AI 硬件。当然，还有一些小 IP，是我们自己原创的。

骆轶航： 我刚才注意到，其实它还能解锁很多新的玩法。比如这套配套的卡牌。

李勇： 是的，这也是我们在做奥特曼玩具时重点考虑的——如何让用户真正理解它的功能。我把它打开给大家看看，我口袋里也带了几张。

首先卡牌玩法在奥特曼的粉丝群体中非常普及，这是他们熟悉的文化。其次，我们把奥特曼 AI 玩具的许多功能，通过卡片的形式来展现。对于我们这些懂大模型边界的行业专家来说，很容易理解，但普通用户并不知道AI奥特曼能做什么。所以我们把经典剧情、功能做成带 NFC 的卡片，称之为“主题卡”。当卡片靠近奥特曼毛绒玩具时，就会解锁相应的玩法。这种设计既能赋予玩具“灵魂”，又增强了沉浸感，让孩子更容易与之互动。

骆轶航： 奥特曼的粉丝们会希望它又能陪伴，又可以承载奥特曼的剧情和设定。这套卡牌玩法，确实是一个独特又有意思的创新。

李勇： 其实我们设计这套玩法已经很久了，因为每一段剧情、每一个功能都需要奥特曼版权方的审核。早在几个月前，我们就已经将相关方案提交给他们审批。

骆轶航：在知名 IP 与 AI 陪伴的结合中，玩法设计是至关重要的。这是不是也从之前 BubblePal 的经验里总结出来的——要让一个产品快速推向市场，IP 化其实是一条“捷径”。

李勇： 如果说是捷径，也算是。但对我们公司来说，这其实是必由之路。我们从创业第一天就决定要走这条路。换句话说，这不只是捷径，而是基于公司禀赋的必然选择。

你隐含的意思可能是，一个创业公司做 AI 硬件有两条路：一是和知名 IP 联名，二是孵化自己的 IP。我觉得这两条路都可行，关键看公司的资源与 禀赋。如果你能和全球顶级 IP 联名，为什么不做？就像泡泡玛特最开始签下 Molly，一旦有机会，肯定要把握。如果缺乏这样的资源，就只能走孵化自有 IP 的路线。

骆轶航： 对，这个过程其实挺难的。

李勇： 实话实说，非常难。并不是说我们想和知名 IP 联名就能做到的。这里面不仅需要商业上的匹配，更需要两个团队之间的互相信任。

骆轶航： 刚才你把过程讲得挺轻松，但背后其实相当不容易。

李勇： 对，后来我们和 IP 方沟通时，他们也谈到为什么会选择我们，而且还是他们主动联系的。

其实在去年年底那个时间点，主动找到奥特曼提出联名的公司绝不止我们一家，也有很多别的公司甚至签了其他 IP 的联名。但最终他们选择了我们，是因为他们买过我们的第一代产品，长期体验后，观察到我们的产品表现。

我们不仅是市场上最早推出的，而且用户体验也是最好的。他们看重我们的审美和产品细节，也了解到公司在财务上的透明度。比如是否有知名投资机构的支持，对他们来说也很重要。因为 IP 方最担心的就是财务不透明，导致盗版或未经授权的出货。他们需要确保可以随时审查，核对进货量与销售量是否匹配。因此，如果公司有知名投资人的背书，财务相对透明，更容易获得他们的信任。

骆轶航： 去年年底的时候，你们投资的情况怎么样。

李勇： 不算特别有优势。但我们在创立时就拿到了蓝驰创投以及高秉强老师个人的投资，这对我们已经是很大的背书。

骆轶航： 更重要的一点是透明——我们愿意把所有东西公开给他们。

李勇： 是的。双方在沟通过程中，签约并不是第一天就完成的，整个过程持续了几个月。期间我们需要提交完整的产品企划、未来的玩法以及营销方案。我们的产品团队本身就是奥特曼粉丝，就更容易和对方产生共鸣。例如我们在主题卡设计中融入了很多奥特曼精彩剧情，这一点对他们来说非常关键，因为能体现我们对 IP 的理解和尊重。

骆轶航： 今天和奥特曼的联名新品，与之前的 BubblePal 之间是一种怎样的关系？它相当于是重新开了一张“新地图”，而不是在 BubblePal 的基础上读取旧存档再延续下去。这件事对公司长期战略会不会有影响？

李勇： 其实从去年 12 月份接触到现在发售，我们只用了八个月时间，已经算很快了。通常知名 IP 的联名，从洽谈到产品上市一般要一年左右。

我们第一代产品没有选择 IP 联名，有两个原因：一是知名 IP 的周期太长，创业公司撑不住；二是资金有限，没有钱买知名 IP。所以我们第一代退而求其次，做了毛绒玩具挂件 BubblePal。一年时间卖出了二十多万台，带来了现金流，让公司活了下来，也有助于融资。

换句话说，从 2023 年创业那天起，我们第一反应就是要和知名 IP 联名，一步到位。但当时条件不允许，只能退一步走。不过这两条产品线都不错。我们并没有把自己限制在儿童 AI 玩具领域，也没有只局限在毛绒玩具上，比如 BubblePal 这条线，今年十月份还会有新品推出，包括和奥特曼联名的，但不是毛绒类。

骆轶航： 和奥特曼的联名，其实完全可以探索一些更“硬”的产品。

李勇：对。

从创业低谷到20万台销量，Haivivi过山车般的一年

骆轶航： 你提到 2023 年一开始想做 IP 联名，但条件不允许，就先自己做产品试错，哪怕只是验证 PMF、维持现金流，让外界看到公司是能独立运作的，然后再去做更大的 IP 合作。所以到 2024 年底真正决定做奥特曼联名的时候，这笔钱是靠之前产品攒下的现金流，还是靠新融资？

李勇： 坦率讲，是靠新融资。因为研发投入太大。

骆轶航： 所以是融资的钱。这一轮是谁投的？

李勇： 我们连续完成了几轮。因为股东持续加注，大概从 2024 年底开始，到现在半年多时间，总共融了大约 2 亿人民币，投资方包括中金资本旗下基金、红杉中国种子基金、愉悦资本、华山资本以及招银国际、Brizan Ventures 等。

骆轶航： 其实 2024 年 6、7 月我们团队第一次和你们聊的时候，那会儿融资环境很难，为什么之后几个月一下子就融到了？是因为产品上市了吗？

李勇： 对，实际情况是这样的。当时特别感激硅星人团队的关注。对话里提出了很好的问题，我们当时其实非常艰难，已经欠下员工社保、公积金，还有银行 500 万的贷款。但那时几乎没有媒体关注我们，也没有钱做 PR，连产品能不能按时上市都不确定。

骆轶航： 那时候你没跟我说欠款的事。

李勇： 是的，当时我们要靠硅星人的文章帮我们融资（笑）。其实有些投资人对我们的认知存在“知识陷阱”。他们会觉得硬件不过是个“天猫精灵”。

骆轶航： 对，“你不就是一个xxx”是投资人认知一个事情最主要的一个模式之一。

李勇： 对。因为他们见到的太多了。他们也会提出，你们的软件算法也不可能比 ChatGPT 更强，所以为什么这是个赛道？为什么 AI 陪伴能成立？他们并不信。

骆轶航： 认为是伪命题。

李勇： 直到我们有真实出货，用户愿意买单，投资人逻辑才被验证。尤其八月、九月有了稳定销量后，投资人才陆续跟进。再加上我们没有钱做 PR，只能靠自然传播，但小红书、用户自发的视频反馈给了投资人更多信心。

骆轶航： 所以关键节点有几个：第一，真实交付；第二，用户反馈，证明用户真的需要；第三，DeepSeek 在 2024 年春节后的一波“市场教育”，让普通用户认知一下子上来了。

李勇： 对，就是这几个节点。8、9 月开始到 2025 年上半年，这个过程我们完成了几轮融资。

骆轶航： 很有意思。不过我注意到，今年 618 你们并没有“冲一把”。

李勇： 是的，正好赶上老品和新品切换。我们并不觉得第一代产品需要刻意冲销量，当时的目标主要是验证 PMF。结果反而卖出了二十多万台，远超预期。

骆轶航：接下来还有挑战。有了 IP 联名之后，产品如何解决用户留存的问题。

李勇： 玩具行业都有“吃灰”问题。如何避免 AI 陪伴产品被闲置，这是我们接下来要重点解决的问题。

骆轶航： 我第一次和某 M 开头的模型厂商交流时，体验了他们的 T 开头的 AI 陪伴工具。最长的一次，我和它连续对话了大概 250 分钟，用户体验还不错。但一个月后我就再也没打开过它。AI 陪伴会不会都有这样的现象？

李勇： 这个问题问得太好了。会不会？肯定会。其实这反映的就是当前大模型能力还不够。假设有一个 AI 朋友，它的智商和情商是你的十倍，它扮演某种角色来逗你开心，这就很容易了。但现实是模型能力暂时不足。

其次，我们的产品本质上还是玩具。AI 玩具也是玩具，像泡泡玛特的 Labubu 也是玩具。玩具行业普遍存在“吃灰”现象。比如很多人买了好多 Labubu，但真正每天带出门的可能只有一只，这是很正常的。孩子的乐高、其他玩具也一样。但相比之下，AI 玩具的留存率会好一些。

道理很简单：传统玩具功能太单一，而 AI 玩具的功能是不断迭代的。因为它依赖云端模型，云端会持续更新功能，所以用户会交互得更久。另外，孩子每天接触新鲜事物，比如看到换电的汽车，或者第一次知道灭火器材分好几种，都会提出新问题。AI 玩具恰好可以回答，这让交互更持久。

具体到我们的产品，我们设计了卡牌系统，让孩子通过熟悉的玩具形式不断解锁 AI 的能力。卡牌带有 NFC，可以持续推出新主题卡，比如物理、天文、艺术等主题。这样孩子能不断探索大模型的知识边界，保持长期互动。这是我们提升留存的一个手段。除此之外，在服务端和 App 端我们也设计了很多机制，保证孩子能持续和玩具交互。

骆轶航： 这个很重要——AI 陪伴的留存率比 Labubu 要高。

李勇： 对。比如说如果我们做一个 AI 版的“盲盒”，它的使用频率一定会比传统盲盒更高。

骆轶航： 很多人没想到这一点，因为后续交互玩法会更多。

李勇： 是的。不过 Labubu 的 IP 太优秀了，我的意思是如果 IP 同样优秀，AI 赋能会让留存更高。

骆轶航： 你之前提到 2024 年 6 月我们第一次见面，当时你说过没有钱做 PR。但现在很多新公司，哪怕资金不多，上来就要搞一轮 go-to-market 声势，哪怕花小预算找渠道推广，或者通过一些免费的办法制造声量。这是不是硬件领域也会遇到的趋势？

李勇： 这个问题确实存在。相比之下，我们是 C 端产品，用户可以直接购买。我们假定投资人是理性的，如果产品被用户认可，有真实销量和好评，自然会得到认可。所以我们选择先卖出产品，再做 PR，而不是先做宣传。

骆轶航： 现在标准的打法是，大厂背景的人一出来创业，就先放消息：某某准备创业了。然后投资人跟进，融到钱再放一轮，原型出来再放一轮……每个节点都讲声量和性价比。90 年前出生的创业者往往不玩这一套，而 90 后之后的创业者玩得很熟练。这会给老派创业者带来压力。

李勇： 这是不是中国独有的现象？

骆轶航： 在硅谷更普遍。比如 OpenAI 前 CTO Mira Murati 出来创业，媒体会自动追踪，融资几个 billion，哪怕产品还没影子。传说她要做 AI 硬件，或者机器人，仅凭人设和背景，资本就愿意投。但硅谷同时也很看重 deliver the result。如果只有声量没有交付，也是不行的。在国内的话，两种路径的张力非常明显。你会有这种压力吗？

李勇： 我觉得软件和硬件还是有区别。硬件有标准的 GTM 流程，比如在京东、天猫销售，用户付费购买，有七天无理由退货，比较传统。老用户很关键，我们新品上线时给他们专门的优惠，因为他们在最困难的阶段支持过我们。

从Go to Market到研发投入分配：一家创业公司要怎么花钱

骆轶航： 产品 go-to-market 的具体打法上，你们有什么计划？我也注意到，现在创业公司结构和移动互联网时代不一样了。那时候扩张是从 100 人到 1 万人，其中大多数是工程师；而现在，可能从 10 人扩到 100 人，其中一半以上是做增长和运营的。你们是这种结构吗？

李勇： AIGC 产品可能差不多，一个人、两个人就能做出来，甚至靠 Vibe Coding 很快迭代，然后一大堆人做运营。

骆轶航： 对，做成标准化的。

李勇： 但我们做硬件就复杂得多，需要供应链、质量把控、结构设计和硬件研发，没办法像软件那样快速复制。

Go to Market 这一块。我们本身擅长的是国内线上渠道，我自己也是从阿里出来的，对京东、天猫、抖音这些都比较熟。尤其是抖音，去年我们第一款产品上线时，用户从未见过会“说话”的奥特曼，所以通过短视频和直播的方式触达用户效果最好。今年我们新品也会优先选择抖音首发，同时在京东、天猫继续铺开。

不过在海外渠道上，我们目前确实没有布局。无论是独立站、电商、众筹，还是线下展会，现在都缺乏人和资源。公司从十几人扩张到现在六十人，依然太小，还没有海外的候选人或合伙人能推进这块。虽然战略上我非常重视，但战术执行需要时间，目前没有捷径。

骆轶航： 也就是说，国内渠道你们都很熟，但海外依然是空白。这会不会吃亏？毕竟很多国内团队是从一开始就做海外的。

李勇： 对，这是我们的缺陷。股东推荐过一些候选人，我们也在学习和接触潜在的合作伙伴，但确实需要时间。我非常希望把 AI 玩具带到美国、欧洲、日本、韩国、东南亚，因为全球范围内我们没有竞争者，理论上也能申请全球授权。但目前我们确实没有海外渠道和资源。

骆轶航： 其实海外 go-to-market 也有一套 playbook，就像国内的抖音、天猫打法一样。按照 playbook 操作，至少能做到 60-70 分，剩下的需要团队自己去探索。那你觉得学会这一套海外打法大概要花多少钱？

李勇： 这个我真不知道，看团队的学习能力和运气吧。比如泡泡玛特就很幸运，王宁遇到了一位 MBA 同学，后来成为联席 COO，既有业务能力，又能和老团队高度融合。这很难得。

骆轶航： 对，老班底和新人融合得当，这是很重要的。

李勇： 是的，有本书叫《因为独特》，我觉得很值得学习。

骆轶航： 商业模式也是今天AI公司常常被问到的话题。比如 AI 陪伴的商业模式，一种是靠单次 GMV（硬件买断），另一种是订阅制。你觉得哪种更适合？

李勇： 我做硬件二十年了，观察下来，在中国市场订阅制一直不太受欢迎。所以去年我们上市时选择的是一次性买断模式。尤其当时大模型成本很高，我们怕用户因 token 消耗太大而不接受额外收费。于是赠送了三年的流量卡。随着模型成本下降，现在我们基本可以送终身会员。

在海外可以尝试订阅模式，因为用户有更强的付费习惯，IP 粉丝也有高粘性。比如做一个“初音未来”的 AI 玩具，每年推出新内容和功能，用户愿意订阅。这时硬件可以低价，靠订阅维持长期收入。

但目前我们没有海外渠道，所以只能在国内用一次性买断模式。

骆轶航： 哪怕是一块 4G 模块，也是一笔持续成本。

李勇： 是的， 4G流量费我们现在是赠送三年。因为一个玩具的生命周期三年差不多够了，如果真的超过三年，用户可以选择后续付费续卡。但对大多数人来说，三年已经足够。

骆轶航： 所以现在就是先靠卖货，未来可能在海外尝试订阅制。那么海外市场你更看好哪里？

李勇： 美国本来是最优的，因为不论是众筹、独立站还是亚马逊，美国的市场环境和人才储备最好，商业回报也可能更高。但关税和政策有不确定性。日本、韩国则很适合，因为他们的用户习惯从虚拟 IP 获取情绪价值，也习惯订阅付费。

骆轶航： 你们刚融了 2 亿人民币，这笔钱虽然不算巨额，但足够支持打造这样一款产品。接下来的关键是怎么分配。现在 AI 创业公司花在人力上的钱比移动互联网时代少了，团队规模也小。更多的钱应该花在研发和核心能力上。比如把模型压到端侧，等于在设备本身做一个 agent，这其实 AI 硬件公司自己也能做，而不是必须依赖独立模型公司。

李勇： 对的。

骆轶航： 这就分为几个部分。第一是研发和产品工作；第二就是 Go to Market。狭义的 Go to Market 指的是市场投放、做营销；广义上还包括买流量、进渠道等动作。Agent 产品可能不需要这些，但硬件一定需要。第三块就是硬件和物流，库存和配送的成本。这些钱到底怎么花？一方面要看市场效果，另一方面投资人也会关注合理性。

李勇： 明白，其实我没有系统思考过这个问题。刚才听您说，我想了下，原则应该是：一切围绕用户体验来花钱。硬件的迭代远比 Agent 慢得多，一款硬件可能要八个月才能量产，所以在这个周期里，最重要的是前期产品定义必须从用户体验倒推。签 IP、扩渠道、做营销，本质上都是为了放大用户体验。

如果按优先级来排，我觉得有两个方向最重要：

第一是算法研究。比如怎么让 AI 更像一个朋友，怎么让奥特曼更像真正的奥特曼。这涉及遗忘机制、价值观对齐等复杂问题。举个例子，假设出厂时每个产品都有一个写死的 prompt，比如“你是迪迦奥特曼”。但一年后，因为和不同用户的交流、陪伴经历不同，两台迪迦奥特曼会完全不一样。这时候就需要做价值观的对齐，就像真实朋友十年后会趋同一样。为了实现这种长期陪伴，就需要 agent 去自主学习，甚至学习你的社交关系，这样才能更像朋友。

第二是技术层面的变革，比如把模型压到端侧。这样就不需要联网，不需要 4G 卡，设备本身就能跑小尺寸模型，陪伴的质量和延时都会更好。目前行业里没有人做这件事。如果我们不做，就没人会在 AI 玩具场景里投入。但用户体验又逼迫我们必须去做。

骆轶航： 也就是说，你们要在端侧自己搭模型？

李勇： 对。不过坦率讲，我们现在主要是基于开源模型研究，结合芯片公司合作，目标是把端侧 AI 玩具的零售价控制在 1000 元以内。但这很难，因为电池、内存、CPU 都有成本压力。

骆轶航： 那现在大厂基本没有进入这个赛道。

李勇： 对，核心原因是他们在做工具型 AI，比如效率工具。工具的好处是可以通吃，一个用户只需要用一个最好的工具。而情绪价值型产品则完全不同，一个人可以同时喜欢 Labubu、WAKUKU、玲娜贝尔，互不冲突。所以情绪价值是个好赛道，但没有统一标准，结果很不确定——哪个 IP 会火、哪种交互会火，都不可控，这也是大厂不愿意进来的原因。

骆轶航： 对，大厂现在都在压眼镜、AR、机器人。VC 们的目光也跟着走。这对你们未来的资本运作是不是挑战？

李勇： 是挑战。挑战在于 AI 玩具的迭代没那么快，不像 Agent 软件更新那么高频。但从投资角度看，不见得就是坏事。只要有用户需求，VC 就会投。原因很简单：动画片里的角色都会说话、会陪伴，这是最本质的需求。现实里的玩具不会说话，这才是反常。AI 能让玩具说话、提供情绪价值，这绝不是伪需求。

至于巨头不看这个赛道，那是因为他们盯着更大、更确定的市场，比如眼镜、耳机、汽车。它们是“一个人只会用一个”的生意，有第一没第二。而情绪价值型产品更分散，不确定性高。

骆轶航： 国内确实有一些巨头有收购硬件公司的传统。

李勇： 对，所以未来被收购也是一种可能路径（笑）。

骆轶航：如果做得好，有这样的机会其实也不错。那我们接着说回来，就是钱怎么花的问题。你刚才讲到研发，主要是哪部分研发。

李勇： 准确来讲应该分为软件研发和硬件研发，这是最核心的。核心目标都是为了提升用户体验。我解释一下，比如钱当然也可以用来购买更多 IP，或者开拓海外市场，比如在海外成立办公室、挖团队，这些都可以。但如果产品体验壁垒不够厚，光靠这些是没用的。假设有个对手资金量是我的几倍，如果产品体验能赶上我，其他方面他们都能快速补齐。但如果我在产品体验上始终领先，就算对方资金再多，也不一定能超越。所以这块才是最核心的。

骆轶航： 所以重点还是要花在产品体验上。

李勇： 当然目前我们还是很初级。即使有了新一代产品，我依然觉得 AI 玩具还处在非常初级的阶段。比如刚才演示广东话、四川话时，它的表现依然不好，这说明问题还很多。所以在我们心里，产品体验还不到 100 分。

非共识满天飞，但依然有最大的一个共识：“AI 能够带来情绪价值”

骆轶航：最后聊聊共识。我认为 AI 陪伴玩具其实是去年才出现的新形态。它的逻辑是：当模型能力还不够强，但已经足以提供某些价值时，就诞生了 AI 陪伴。而当这种陪伴形态放到硬件上，就成了 AI 玩具。这其实是一个新的业态。现在 AI 硬件可以分为几类，你觉得这个形态有没有定型？行业里有没有什么共识？

李勇： 如果说有共识，那就是“AI 能够带来情绪价值”。这点基本上所有人都认同。既然是做陪伴，那么大家一致认为 AI 的情商、智商会不断提升。但至于形态，没有定论。有人做软件，有人做硬件；硬件又有不同形态，所以很难有极大共识。我觉得三种形态都可以：AI 宠物、动漫角色、机器人，取决于不同公司的禀赋，都可以成立。

骆轶航： 那你们会不会在这个赛道上坚持做，不去尝试别的方向？

李勇： 对，我们不会局限在某个子类。比如刚才提到的 AI 玩具形态，我觉得可以更广。举个例子，三体里的“水滴”、流浪地球里的“笨笨”、钢铁侠里的“贾维斯”，这些都有可能成为 AI 玩具。因为它们本身就设定了 AI 属性，把它们变成实物，是完全可能的。所以我们不会只局限于毛绒玩具，也不会只局限于儿童 AI 玩具。

骆轶航： 玩具的边界很大，不只是毛绒和儿童。成年人也有乐高等各种玩具。所以我也期待看到更“硬”的奥特曼出现。

李勇： 我们 Q4 可能就会有更“硬”的奥特曼产品。

骆轶航： 所以，我们没法讨论这个赛道的终局，因为还很遥远。但我们有一个共识：AI 有情绪，而情绪价值可以通过玩具来实现。

李勇： 是的，这点非常重要。