在TikTok上，一条十几秒的视频意外走红：一只体重近20斤的“肥猫”，正费力地攀爬一根巨大的猫抓柱。与普通抓柱不同，这根柱子纹丝不动，任由这只猫折腾。评论区里美国用户很热闹：“终于找到适合我家大猫的抓柱了！”“哪里可以买？”

屏幕另一端，远在浙江的天元宠物旗下跨境电商品牌Made4Pets团队看到这条视频感到有些意外。这款原本因尺寸过大而在沃尔玛线下渠道销售遇冷的产品，却在TikTok Shop上被重新看见——因精准击中了“多猫家庭、大体型猫”的痛点，一天之内卖出六七百单，库存清空。

作为一家拥有20年历史的宠物用品制造企业，天元宠物长期习惯于B端大订单的“稳”。然而，在从“借船出海”转向“造船出海”的过程中，面对全球最大而且挑剔的美国宠物市场，这家传统制造企业如何打破路径依赖，将供应链的“硬实力”转化为读懂用户、精准爆发的“品牌力”？

上市后的“二次创业”

对于习惯了B端逻辑的企业来说，转型新业态的阵痛，首先源于对“速度”认知的颠覆。

时间回溯到2022年，天元宠物成功上市。作为一家上市公司，持续的业绩增长是硬指标。然而，团队审视基本盘发现，传统的B端外贸业务虽然稳健，但“天花板”已隐约可见。新的增长点在哪里？集团将目光投向了广阔的C端市场——那里空间巨大，且直接掌握定价权。

同年，Made4Pets品牌应运而生。起初，团队选择入驻亚马逊“试水”，将其作为一个创新业务的小部门进行探索。经过两年的摸索与沉淀，到了2024年上半年，集团战略明确跨境电商成为重心业务。也就是在这一年4月，Made4Pets正式入驻TikTok Shop，试图在这条新航道上寻找突破口。

“过去做外贸订单，一款产品客户觉得好，可能连续两三年都翻单，甚至连尺寸都不改。但在C端，如果你半年不升级面料或款式，就可能被市场抛弃。”天元宠物跨境电商TikTok负责人鲍耀虎坦言，转型初期，团队内部常有困惑：为什么按B端外贸高标准做的耐用产品，美国消费者却不买账？

Made4Pets巨型猫抓柱

天元宠物TikTok团队复盘了猫抓柱的案例，发现核心是“场景匹配”：沃尔玛的消费者是“刚需购物”，买猫抓柱更看重“便宜、基础功能”，而这款产品的优势是“巨大尺寸”，在传统货架电商上没法凸显；但TikTok Shop是内容场景，短视频直观展示了猫抓柱在客厅中的真实比例，体型大的猫能完全伸展身体，且不用担心倾倒，刚好击中了美国养猫用户“多猫、体型较大、怕产品倾倒”的痛点。

这类由内容场景放大的产品机会，并非个例。据TikTok Shop与咨询机构GlobalData的联合调研显示，超过八成的消费者在该平台发现了新品，约七成认识了新品牌。

这意味着，对于拥有强大制造能力的浙江企业而言，内容电商提供了一条绕过层层中间商、直接对话全球消费者的高速公路。2025年，尽管亚马逊仍是Made4Pets的核心销售渠道，但TikTok Shop已成为重要的ToC增长来源，GMV接近300万美元。

评论区里“长”出来的爆款

如果说亚马逊是“人找货”的货架，那么TikTok Shop就是“货找人”的内容场。“我们把亚马逊定义为‘守江山’，承接确定性搜索；把TikTok Shop定义为‘打江山’，作为品牌破圈的尖刀。”鲍耀虎分析道。

但“打江山”并非一帆风顺。团队曾试图通过“复制”亚马逊平台上的爆款狗窝来走捷径，结果在TikTok Shop上反响平平。复盘发现，货架电商的逻辑是“大路货、基础款”，而在内容电商，缺乏视觉冲击力和场景痛点的产品，根本无法转化为吸引人的短视频。

痛定思痛，团队确立了“以用户痛点为锚，用内容放大价值”的新策略。鲍耀虎说，真正让团队觉得“路走通了”的时刻，源于一款坡面宠物楼梯的诞生。

Made4Pets坡面宠物楼梯 图片来自TikTok

在美国，宠物楼梯并不是新鲜事。许多家庭的沙发和床铺高度偏高，为了让宠物上下方便，楼梯几乎是宠物用品店里的常见品类。Made4Pets最初推出的，也是一款与市面上其他产品无异的直角宠物布楼梯。

但这款产品在美国上线不久，团队就在TikTok Shop上捕捉到大量用户反馈：直角结构极不友好，不少老年犬患有关节炎，上下楼梯吃力；楼梯布料太过光滑，宠物容易打滑。

看到这些评论，团队迅速做出调整：将直角改为缓坡，面料换成颗粒防滑材质。这款“听劝”的产品重新上线TikTok Shop后首月即售罄，评论区也好评如潮。

这一刻，团队意识到：C端的核心不是“做大”，而是“做对”。鲍耀虎说，现在的选品标准已完全改变——先在社交媒体上找未被满足的场景，再反向定制产品。这种方法让选品的成功率大幅提升。在TikTok Shop这样的内容电商平台上，精准击中一个细分痛点，比盲目的大规模生产更具爆发力。

更深层的化学反应正在发生。Made4Pets将TikTok Shop定义为“新品试错的实验室”。“像斜坡楼梯这类创新产品，如果在亚马逊直接上架，因为缺乏搜索关键词，很难起量。但在TikTok Shop上走红，不仅带火了单品，还产生了明显的溢出效应。”鲍耀虎透露，许多看过视频但习惯在亚马逊购物的消费者，会主动去亚马逊搜索品牌，带动了全渠道的流量与转化。

TikTok Shop将产品放进真实生活

在跨境电商领域，许多新卖家进入市场时，往往会选择从“白牌铺货”或“低价换量”开始，这是一个相对安全、也更容易被验证的路径。对Made4Pets来说，这条路并非不可行，只是并不完全适合它所依托的那套生产体系。

作为一家深耕宠物用品制造多年的企业，母公司天元宠物在进入C端市场时，并不缺产品，也不缺产能。真正需要重新学习的，是如何让这些产品直接被消费者看见。而这种“被看见”的过程，只有在TikTok Shop这样的内容平台上，才具备发生的条件。

首先是审美与场景的重构。“在TikTok Shop上，产品必须具有视觉冲击力，或者能成为家居生活中有趣的点缀。”鲍耀虎举例道，同样的猫马甲或狗窝，在传统电商平台货盘固定，好卖的是保守色，但在TikTok上，粉色、拼色、撞色“跳脱”的视觉设计和新奇特的功能，反而更能激发购买欲。产品不再仅仅是宠物用品，更是年轻用户表达个性、装点客厅的“生活配饰”。

其次，通过真实的“人宠互动”传递情感价值。相比于精修的广告大片，Made4Pets更青睐海量邀约真实的普通用户或者素人博主。一位粉丝仅5000人的博主，在视频中没有罗列枯燥的参数，而是真实记录了自家患有关节炎的小狗，颤巍巍却通过坡面楼梯爬上沙发的画面。这种基于真实居家场景的“种草”，让用户购买的不仅是功能，更是那份人宠和谐共处的治愈感。

当然，前台的“爆红”，离不开后台的“硬功”。Made4Pets最大的底气，来自天元宠物深耕行业20年的供应链底蕴。

“我们的样品间有两层楼那么大，库存单位数以万计。”鲍耀虎介绍。这不仅意味着产品线丰富，更代表了强大的快速响应能力。自有工厂确保了产品从设计到上架仅需不到3个月；当直播间突然爆单时，强大的产能储备能确保“接得住、发得出”，这是许多轻资产运营的初创品牌无法比拟的护城河。

从“代工厂”到TikTok上的“网红品牌”，天元宠物的转型之路，为浙江制造提供了一个极具参考价值的出海样本：不仅要有制造的“硬实力”，更要有洞察用户、讲述故事的“软实力”，这条出海之路，才能越走越宽。（来源：浙江日报 郭海峰）