一副耳机能做什么，往往取决于它被带进了怎样的生活场景。通勤时，它可以用来听音乐、接打电话；运动时，消费者会关注佩戴是否舒适、稳固；到了旅行和跨语言交流的场景，翻译功能又为耳机增加了新的用途。从满足基础的听音需求，到适应运动、出行、沟通等不同场景，耳机正在成为消费者日常生活中越来越多元化的产品。

这种变化，也为耳机品牌带来了新的增长空间。尤其在下半年大促节点和年末消费旺季，消费者的购买需求集中释放，不同使用场景背后的产品需求也更容易被放大。刚刚结束的Shopee 9.9超级购物节开场仅99分钟，跨境整体销售额就迎来大涨8倍。对于卖家而言，大促不仅意味着更集中的消费需求，也提供了进一步触达不同市场消费者、挖掘场景化需求的机会。

参天树正是在这样的市场变化中，逐步将业务重心聚焦到蓝牙耳机。公司最初从跨境电商其他品类起步，大约在2019年转向蓝牙耳机业务，随后逐步将品牌合作、产品研发与本地化运营结合起来。如今，在Shopee上，参天树围绕东南亚不同站点持续观察当地消费者的生活习惯与使用需求，尝试让一副耳机进入更多真实的日常场景，也在不同市场寻找新的增长机会。

从耳机产品切入，逐步走向品牌化运营

在确定耳机作为重点品类后，参天树首先从产品本身出发。

“我们公司最开始并不是做耳机，而是从跨境电商其他品类起家。”Echo，参天树Shopee平台负责人表示。

在业务方向调整时，团队逐渐看到了耳机这一品类与自身能力之间的契合。一方面，公司引入了具备品牌蓝牙耳机运营经验的负责人，将过去在耳机行业积累的经验带入公司；另一方面，耳机体积小、重量轻，适合跨境运输，也与参天树在供应链整合、产品开发和模具设计方面的基础较为匹配。

随着业务逐步推进，参天树的经营方式也从通用型产品销售，逐步转向品牌授权与产品研发相结合的模式。公司与品牌方开展授权合作，同时参与模具开发和产品设计，共同推进产品落地。部分产品采用独家模具和独家销售模式，希望通过产品外观、功能和使用体验形成更清晰的差异化。

深圳及华强北成熟的消费电子产业基础，也为这一模式提供了供应链支持。虽然合作工厂分布在不同地区，但深圳周边完善的电子产业链能够帮助公司提升产品开发、供应链协同和物流响应效率。当市场出现新的产品需求时，团队也能够更快完成产品和供应链调整。

围绕当地场景，重新规划产品组合

在海外市场布局过程中，参天树首先将重点放在东南亚。目前，公司主要关注泰国、马来西亚、越南、菲律宾和新加坡等市场。

在Echo看来，东南亚年轻消费者占比较高，电商生态也较为成熟，耳机在通勤、运动、娱乐和日常沟通中的使用场景较为丰富。同时，公司在多个东南亚站点拥有合作仓储资源，这也为后续的本地化运营提供了基础。

不同市场的消费者对于耳机的关注点存在一定共性，例如音质、续航等。但在具体使用场景上，各个站点又呈现出不同特点。

部分消费者偏好户外运动，因此入耳式、挂耳式和开放式等运动型产品更容易融入日常使用。近两年，参天树也开始重点推广AI翻译耳机，希望将耳机的功能从听音乐、接打电话延伸到旅游、跨语言沟通、商务交流、会议和语言学习等场景。

其中，菲律宾站点消费者整体英语使用能力相对较强，因此对翻译功能的关注度与其他站点有所不同。泰国、越南和马来西亚等市场，则对AI翻译耳机展现出更加积极的反馈。

“如果专门面向东南亚市场开发产品，我们会结合当地消费者的价格接受度重新规划产品结构。”Echo表示。

基于不同站点的消费需求，参天树逐步建立起覆盖运动型、开放式、头戴式和AI翻译耳机的产品矩阵，并根据销量、转化率和用户反馈，持续判断不同产品适合进入哪些市场。

在产品组合上，公司也会区分不同功能和价位层次：更具性价比的产品帮助消费者降低尝试门槛，功能更加丰富的产品则满足消费者对智能化和个性化体验的需求。

“在不同市场经营品牌不能简单复制同一套产品，而需要根据当地消费者的需求、价格带和市场反馈持续调整。”Echo说。

AI翻译耳机：先让消费者看懂功能价值

AI翻译耳机是参天树目前较具特色的产品方向之一。公司布局这一品类，是希望顺应消费电子智能化的发展趋势，让耳机进入更多出行和沟通场景。

对于AI翻译耳机而言，产品功能本身只是第一步。消费者是否能够理解它的使用方式，以及能否将功能与自己的生活联系起来，同样影响着最终的购买决策。

因此，参天树在内容制作中会尽量减少复杂的参数介绍，直接展示耳机如何连接手机、如何开启翻译功能，以及在旅游、交流等场景中可以发挥怎样的作用。

团队也会通过Shopee联盟营销等方式寻找与3C、消费电子品类匹配的达人，将产品放入更加具体的使用环境中进行展示。在泰国站点的一次达人合作中，达人通过视频演示AI翻译耳机的实际使用场景，视频发布后，相关商品的访问和订单均出现了明显提升。

这让参天树更加确认，对于AI翻译耳机这类功能型产品而言，真实场景往往比单纯介绍产品参数更容易帮助消费者理解产品价值。

“让达人通过视频真实展示使用场景，比单纯介绍产品参数更容易让消费者快速理解产品价值。”Echo表示。

目前，参天树也会将团队和达人制作的内容同步用于Shopee Video短视频等站内渠道，让一份内容能够在不同触点重复发挥作用。除了购买前的内容介绍，公司还会在产品包装中加入翻译功能的连接方式和操作说明，帮助消费者在购买后更加顺畅地使用产品。

本地化履约，承接不断细分的消费需求

随着东南亚消费者对配送体验的关注度不断提升，参天树近年来也逐步增加本地化履约的使用比例。目前，公司主要通过海外仓进行备货，并开始逐步提高Shopee官方仓的使用比例。

耳机产品SKU较多，且不同产品的功能和使用场景存在差异，因此在备货过程中，团队需要结合市场需求、库存结构和订单表现，对不同产品进行合理安排。

对于参天树而言，Shopee官方仓首先能够缩短当地消费者的收货时间，提升整体购物体验。当大促或达人内容带来集中订单时，官方仓也能够帮助店铺保持更加稳定的订单处理和发货节奏。

“首先是履约效率。通过Shopee官方仓，可以进一步缩短当地消费者的收货时间，提升整体购物体验。”Echo说。

在商品进入官方仓之后，产品还可以获得相应的平台履约标识。对于消费者来说，这类信息能够进一步提升下单时的确定性，也让内容带来的兴趣更容易转化为实际购买。

围绕这次9.9大促，参天树从选品、备货和营销等多方面进行准备。选品上，团队将资源集中到已经验证过的热销产品，以及近期测试中展现出潜力的新品；备货上，从6月份开始推进菲律宾、泰国和马来西亚等重点站点的热销商品进入Shopee官方仓；营销上，则提前准备大促视觉、商品页面、短视频和达人合作内容。

“今年9.9大促，我们不仅希望订单和GMV实现增长，也希望库存周转、履约效率和利润能够保持在比较健康的水平，同时进一步扩大产品和品牌在当地市场的曝光。”Echo表示。

从蓝牙耳机到AI翻译耳机，参天树正在通过产品研发、内容表达和本地化履约，将耳机与东南亚消费者的日常生活连接起来。未来，公司还将继续关注运动型、睡眠型和AI智能翻译等产品方向，并在深化品牌合作的同时，逐步增加自有品牌产品的开发投入。

对于参天树来说，耳机出海的下一步，不只是进入更多市场，也是在不同市场中找到更加具体的使用场景。