有投资人找上门了?别着急

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互联网业界从2013年至今发生了十数起千万美元至数亿美元级别的融资与并购案,除了大型互联网公司之间的交易外,不少初创公司也尝到了甜头,但并不是所有人,都那么急着拿到一笔投资。

我最近遇到了一位刚刚拒掉数百万元Pre-A的创业者,问其原因,对方不作思索地说,现在风投要么喜爱一窝蜂地抢案子,要么过于保守,例如他有一位朋友的项目,原本是个不错的概念,但风投认为风险过大,加上目前没有现金流,所以想让创业者自生自灭一段时间,看看能做出什么成绩来再进入。

但问题在于,风投的意思不就是共同承担风险,在项目发展的过程中,探索市场潜力?如果这是一盘已被验证的,有稳定现金流的生意,创业者还需要VC做什么,难道被稀释的股份不是钱吗?

有人认为,引入VC的钱对项目早期抢占市场规模有着举足轻重的作用,但实际上,如果现金流健康,融资金额又无法引发量变。那么过急的引入投资,除了给自己的股份一笔可能并不划算的价码外,只能让公司的银行账户多一点点利息。其实,有很多没有融资或者后期才引入投资的公司,依然十分健康:顺丰速运作为如此重型的项目,运营了20年才引入战略投资,全球第二大通讯设备供应商华为至今也没有同意让公司上市,即便是最近高调复出的黄章,据其VP李楠透露,魅族每月三四十万台的销售量,十多年来从未引入资本,直到现阶段为了能启动股权激励、海外扩张和产品线扩张时,才考虑引入资本。

若要说以资本抢夺市场与时间差,莫过于半年来,一再登上头条的打车应用,据易观数据,靠着背后巨头的支持,截至2013年第三季度,快的打车在国内市场份额为41.8%,而嘀嘀打车为39.2%,业绩是否很靓丽?现实是这并非一个恰当的例子。打车应用之争背后是巨头在抢夺移动支付手段的市场,它们碰巧站在了巨头需求的服务上,想必,一旦巨头的市场份额完成了,补贴结束,这些创业公司还能独自承受得起做无收入的信息平台多久?一夜变长工的日子,也可能是他们的命运。

要说初创公司资源缺乏,需要各种支持,刚被Facebook以190亿美元收购的WhatsApp或许又是一个反例了,公司被透露成立以来没有市场营销人员,从不做推广,一般人也不大能想象,月活跃超过4.5亿的成绩是怎么在而IM应用群立的国外市场中脱颖而出的,同类产品KakaoTalk、Kik、MessageMe、Line、Hike、Hangouts同样不乏拥趸,又有人说这是WhatsApp起步早,占了先机,不过回头看国内的人人网,如今只能依靠陈一舟的高超炒股能力生存了。

下面谈点实操的问题。

如果早期不引入VC,创业者可以如何起步,如何保障现金流来面对稳定的市场?PingWest之前采访过麦开的创始人李晓亮,这家公司在2013上线的项目,有两款分别获得点名时间第3及第15名的成绩,其中Cuptime智能水杯项目一项便筹得135万的启动资金,麦开自力更生的基因很早便显现出来。

李晓亮说,项目发起可以通过很多方式,近在眼前的众筹是一种,通过众筹,能解决很多资金以外的问题:

  • 前期的用户调研,创业者可以通过众筹了解用户对产品的反馈,进而在产品正式上市前继续完善产品
  • 可以获得早期的意见领袖用户
  • 可以通过众筹的表现以及过程呈现的一些数据,指导创业者的备货计划

众筹平台目前的金融相对开放,对于创业者的Pre-A阶段融资,应当是足够开动一个产品了,即便是坚持想找VC融资,这也是一个很好的展现平台,是驴是马,拉出来溜溜。

以麦开的健康秤为例,首批众筹完成预订2000多台,早期以做用户调研为目的,是微亏的形式出货,后续的全渠道预订是1万多台,这里开始赢利并产生现金流了,目前麦开下了4万台订单,想比之前5000台的成本,又降低了15%的成本,早期开模具的10万元投入,边际效应也可以逐渐忽略。

我们再谈现金流的问题。

这4万台的订单,源于李晓亮对筹平台数据的分析,经计算,平台的平均转换率是众筹项目的三倍,后续根据实际销售状况决定是否需要扩充产能,如果销售理想,下一步便是10-20万台的出货量,这里考验的是团队对于数据分析、挖掘产品商业价值并总结出合理商业策略的能力。

接下来便是估算现金流,现有资金,每阶段的支出,各个平台的转化率虽然有波动性,但依然能测出平均值来,遇到数据不够详尽的状况,麦开的做法是在社交媒体中找不同的大号、分时间段、不同文案分别组合地投放,最后总结出最理想的传播方案,单是运动追踪器这一款产品,8万元的推广换回了100多万的销售收入。而供应链方面,若能保障健康的现金流,有清晰的规划及稳定的产量后,有实力的工厂还可以提供账期,实际这也是传统生意的范畴了,也应当是一个团队的基本功。

李晓亮认为,对于初创团队,一定不要把公司的未来寄托在融资上,把自己的项目,当成一个企业来运作,维持自身的现金流,靠自己养活自己,现环境下,通过电商、众筹平台实现早期的销售收入并不难,这些反而是吸引VC的重要因素。

用一句流行的话总结:一个可行的商业模式必须经得起小范围的市场检验。以上的例子虽不适用在所有场景,但它给我们提供了一些可行的思路——不去否认融资对一个创业团队的发展关键节点的引爆作用,但它并不是创业公司的救世主。

题图来源:FinanceAisa

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