针对开发者而制作的工具，帮助开发者们方便容易地在自己的程序中添加或实现一些功能。比如说，Kamcord让游戏玩家录制游戏视频，并且将这些视频集成到一个平台上，每款游戏的开发者绝不可能在初期花时间精力在实现这个功能上，而借助来自Kamcord的工具，只需要四行代码就可以实现。Apportable则可以帮助iOS开发者直接将应用适配至Android系统之上，解决了代码之间的差异。来自国内的Testin云测帮助移动应用实现各种真机测试。而BinPress则为开发者提供开源项目的发布平台，并鼓励开发者进行项目的长期维护，并从中获得一些经济支持。

在PingWest于旧金山举办的开发者工具讨论论坛上，我们邀请这四家为开发者提供背后支持的公司，以对话的形式聊一聊关于开发者工具的种种。

以下PingWest简称PW / Apportable联合创始人：Ian Fischer / Testin云测科技CEO：王军 / Kamcord联合创始人：Adi Rathnam / Binpress联合创始人：Adam Benayoun

PW：对于面向开发者的工具，你们认为最重要的特点是什么？

Ian：你必须是一个可以真正解决一些问题的工具。如果你解决的并不是真正的需求，开发者不会用你的产品。

Adam：我们关注集中性。有上百万个开源项目在GitHub和很多别的地方，对于开发者来说，他们的困难在于找到对的、他们可用的项目，当他们找到了却发现，这个项目已经不再受到任何支持了。99%的人不会花时间去和开源项目使用者继续交流，大多数的人只是使用这些项目。我们做的是，开发者创造这样的内容——最好的部件、最好的SDK，用户从我们这里买了，我们会提供长期的支持，因为这些组成部分是商业的，是为开发者赚钱的。

Adi：我会说对我们而言最重要的是稳定性。如果程序很容易崩溃，没有人会用我们的产品。因此稳定对我们而言是最重要的。第二重要的是，易集成性。我们的开发者只需要写四行代码实现“开始录制、停止录制、短回放和暂停”，Kamcord就能在你的程序上运作了。有一件事情是我们最近认识到，以前我们认为很重要，但现在并不那么认为了——灵活性其实没想象的那么重要。开发者来和我们说，我们想要这个那个功能，但是等我们真的把这些功能加出来了，他们最终还是只用最基本的功能，并没有用那些他们要求的那些高级功能。作为一家创业公司，我会建议你们做一个简单而稳定的产品，灵活性是你可以之后再考虑的东西。

王军：首先你要确保你的产品可以用并且有趣。如果你公司的产品有百万级别的用户在美国，那很赞了。但是在中国，你至少得有千万订阅者。所以我会说在中国，最重要的是，在一开始的你可能要免费来为你的产品获得使用量。

PW：我们来聊聊免费吧。Binpress提供免费的内容和建议，教会开发者怎样更好维护开源项目，Testin在最开始提供免费服务随后可以升级为付费，Kamcord是完全对开发者免费的，而Apportable也提供免费的工具。你们怎么看待这种“免费”的模式呢？

Adi：我们最初想要开发者把我们加入他们的游戏里，越多的游戏约好。所以我们决定提供免费的SDK。我们的生意更多的是围绕建立起一个社区，之后做一个应用集成所有的游戏视频，通过这个游戏视频应用赚钱。我们有很清晰的商业模式，所以我们也不会往游戏里加广告，也不会要开发者付钱，我们通过我们自己的应用来赚钱。对我们而言，和开发者的关系、让他们整合我们的SDK最重要，他们会为我们自己的应用提供内容。对我们而言免费模式显然更行得通。

王军：没有东西是真正免费的。围绕着免费服务的广告才是经济来源，免费才是最贵的服务，当你接受免费服务的时候，你肯定是需要付出一些东西的，可能是个人信息之类的。我觉得免费最开始肯定是先用来解决用户订阅量的问题的。

Adam：我们并不是免费的，我们免费让用户发布内容，但是我们网站上的东西并不是免费的，而且我们还告诉开发者，收费是一件没错的事情。对于开发者，如果你帮助客户解决了一个问题，帮他们省下了上万美元，收费是理所应当的。我会说，免费开源项目更多的其实应该是给使用者更大的自由度，使用者可以用它做任何你想做的事。我们其实在教育开发者，这些开源项目不应该是免费的，但是后期的支持服务应该是免费的。我同意Adi说的，你可以免费地给予人们工具，但是那个工具应该是帮他们完成一定程度的工作的，一旦他们想要做更专业的事情，他们应该付费，用免费策略去获得更多的使用者，然后用其中的5%或者更多来变现。

Ian：我们的策略是提供一个免费的iOS程序维护工具，当用户想要把iOS应用变成Android应用的时候，我们是收费的。你应该为你提供的价值收费，对开发者而言，我们已经成功让他们使用我们的产品了，所以说服他们也很容易，而且付的钱也不是很多。不过我们对向所有的用户收费兴趣不大，而是更在乎建立起一个正向支持的社区。当然，大公司要使用我们的产品，他们本身就很愿意付钱。

PW：Ian和Adi都提到了社区，对于开发者工具而言，建立一个社区似乎是一个“鸡和蛋”的问题。那么应该是社区的增长先行，还是推出产品先行呢？

Adi：首先，你得先有一个产品，足够有趣，让人们想要去使用。对我们而言，我们先发布了产品，人们非常感兴趣，因为此前并没有这样的产品。我们随后先围绕Cocoa2d开发者建立社区，再在unity3d开发者中建立社区。我会建议先关注一些小的团体，然后把他们融合在一起。我们的第二个社区是用户，对我们而言，最重要的是先进入游戏中，和开发者建立起来关系，随后才有内容去建立用户社区。我们有300万条内容，我们才可以建立用户社区。我们在维护一个好的循环。当我们更新产品时，我们会回过头去和开发者说，看，我们现在有那么多用户，你应该把我们的产品整合到你的游戏里，这样你的游戏可以被这些用户们发现。

Adam：这个“鸡和蛋”的问题对我们来说更多的是市场的问题，所以我们要参加好多开发者会议增加曝光率，因为我们并没有产品出售。我们有平台，开发者带着项目来，我们最初必须保证这个市场上的内容质量，因为这对顾客来说是最大的价值。最初我们做一些竞赛，我们以前没有名气，没有人知道我们。我们就找了找了赞助商提供45,000现金，举行开源项目竞赛找最好的项目。其实，人们常常觉得程序员难以沟通，我们鼓励开发者维护他们的项目并且和客户沟通，但是在这个过程中，我们也要求客户提供给开发者尊重，付费也是尊重的一种。开发者是一个非常忠诚的群体，他们在这里获得了尊重，他们会回来的。我们教育开发者如何做授权、定价策略，开发者通常对这些并没有概念。所以下一次他想到要处理这么多繁琐的事情，他就会第一时间想到Binpress让我们来帮他们解决这些麻烦。客户和开发者之间的市场平衡永远是彼此递进的。

PW：来谈谈营销吧。对于针对开发者的公司而言，和消费者为中心的公司对比，市场营销的做法和功能还一样吗？

Adam：对于B2D而言，营销是一件非常不同的事情。你首先得有个开发者背景的人，去向开发者介绍产品、告诉他们怎么整合你的产品，去Github上面写一些东西，开发者使用的不同编程语言如何和你的api兼容。但是内容营销对B2D公司而言依然是很重要的。开发者在初期阶段是非常谨慎的，所以需要用示例去说服他们。但是我感觉，广告对我们这类公司已经几乎没有用了。

另外，我们有些客户来自于日本，也有来自于中国的。我估计他们是那种花了一天时间用日语在网上搜索，没找到有用的东西，才用英语搜到Binpress。所以，进入全球市场，我们也在着手翻译一些项目。这是有用的全球市场策略。

Ian：对我们来说，我们的市场营销策略基本上就是面对面地找人谈。或者就是集中于参加行业会议，比如说GDC，因为可以大规模集中地和我们想要接触的开发者见面。

Adi：我会说我们的营销就是完善的客户服务。只要开发者提出任何问题，在2个小时内，我们的商业拓展团队就会给我还有我的联合创始人发邮件，我们就会着手解决这个问题。这非常重要。因为开发者群体中消息传得很快。我们在GDC的策略是找了一个14岁的游戏开发者，我们认为他大概是开发者群体里的下一个Justin Bieber，让他穿着Kamcord的T恤在GDC会场里转。